簡介
鋪貨鋪貨就是先把自己的產品投放到別人的渠道里面，等到一定時間后或者一定的帳期后再去收錢，這大都是新產品剛上市或者開拓新的領域時常用的手法。
因為新產品上市時，無論如何做廣告宣傳造勢都必須保證一點，就是客戶看到廣告后可以順利的買到新產品，否則所有的市場營銷活動都會變成打水漂。所謂的鋪貨，就是讓各個銷售渠道或者銷售終端都有貨賣，至于是代利、賒銷還是進銷的具體的方式，都根據各個公司自己的銷售政策定。
“鋪貨”又稱“鋪市”，是說服零售商經銷本企業產品的一系列過程，是企業與經銷商(或上線經銷商與下線經銷商)之間合作在短期內開拓市場的一種活動，是市場快速啟動的重要基礎。“鋪貨”有利于產品快速上市，有利于建立穩定的銷售網點，有利于造成“一點帶動一線，一線帶動一面”的聯動局面。
特點
鋪貨一是時間短
某具體市場的“鋪貨”一般在三個月內可以結束；
二是速度快
“鋪貨”要求企業集中優勢人力、物力、財力來高效、快速地開拓市場；
三是手段多
在實施“鋪貨”時，企業要綜合利用人員推銷、試用、張貼海報、贈送等多種方式來開發市場。
目標
1、目標過大，不切合實際
鋪貨（1）缺乏有效的市場調研與預測
鋪貨目標的制定不是靠個人主觀臆斷做出決策的，它需要建立在分析市場機會及企業優勢的基礎上，市場調研和預測是目標制定的前提和基礎。有很多企業寧愿花費大量的人力、財力、物力開展銷貨工作，而很少愿意抽出部分資金在銷貨之前對目標市場、銷貨對象等狀況進行必要的了解和分析，結果銷貨目標的制定失去了決策基礎，同時又造成了資金的浪費。東北一著名家具企業在進入北京市場時，企業沒有進行市場調查，認為產品的質量很好，一定會得到市場的認可，于是制定出了在兩個月內進入北京市場的銷貨目標。可待銷貨時發現，市場上流行的是歐美風格的家具，而自己的暗紅色的古式家具在市場上銷路并不好，經銷商不愿鋪貨，兩個月后，這家企業匆匆告退。目標市場群體選擇的錯誤導致了市場進入的失敗，這是企業鋪貨前期缺乏市場調研和預測的必然結果。
（2）忽視自身的實力
部分企業盲目地認為目標越大越好，甚至叫囂在一個月內將產品鋪到中國市場，而企業自身實力、人員配備和資源狀況等根本達不到那個條件。A飲料企業制定了3月－4月一個月內鋪開華中市場的目標，可操作中鋪貨人員根本就不夠用，僅有的幾個人疲于奔命的在市場上穿梭，其中張某在一個月內就跑了河南、河北兩個省的市場。為了保證任務的完成，全都是蜻蜓點水般的。把貨物鋪上就立刻轉移陣地，為了完成任務而銷貨，只講數量而不講質量。雖然兩個月后，企業勉強完成了銷貨任務，但由于鋪貨工作不扎實，致使整個市場很不穩定。結果在競爭品牌的圍攻下，該飲料市場迅速變為一攤爛泥。這種為了銷貨而鋪貨的做法給企業帶來了巨大的損失，當然也失去了企業開辟市場的真正意義。
從案例中可以看出：
①企業自身的人員不夠，僅有幾個人要鋪開那么大的華中市場，工作不可能做得很細；
②任務過大，銷貨人員為了完成任務，容易造成盲目的追求數量而不顧質量的情況；
③不切合實際。在競爭對手的進攻下，其失敗是一種必然。
2．缺乏層次性
目標也是有其主次的，先鋪哪個市場，后銷哪個市場；是先銷市區的市場，還是先鋪周邊市場，都應該明確規定。如某服裝在開發河南市場時，先是以鄭州為龍頭，然后通過鄭州市場的影響力迅速輻射周邊城市，接著又帶動了全省市區的發展，效果良好。很多企業往往因為銷貨目標主次不明、缺少條理性而致使鋪貨效果不佳。一奶制品企業在制定鋪貨目標時就忽略了這個問題，花了大量的費用，在5月份同時進入石家莊和其周圍的農村地區市場，市場范圍大，需要的銷貨人員多，各種的成本花費也高，盡管把產品鋪向了市場，可農村市場終端很分散，需要投入大量人力，而農村奶制品的需求量也比較小，很多銷貨人員是無功而返。由于農村的投入過大，牽制了石家莊市場的銷貨，導致了整個市場的失敗。
可行計劃
鋪貨1、計劃過于籠統、不具體
很多企業的鋪貨計劃不具體，只是籠統寫著“2001年2月－3月，將貨物全部鋪到鄭州市場”，“要在3個月內，將貨物鋪向中國大部分的市場”、“力求在2個月內打開華北地區市場”……那么“大部分”、“部分”到底是個什么概念，又如何衡量呢？一個月的時間，每天具體該干什么？鋪貨對象是什么？是家屬區附近的小型零售店、超市？還是經銷商、批發商？衡量貨物全部鋪到市場的標準是什么？應該采用何種方法呢？計劃是后期工作的基礎，計劃的失敗直接導致了實際執行時錯誤百出。而計劃完不成，后期產品推廣、促銷策略等根本無法正常的操作運行。
2．計劃無法實施
有些企業在制定計劃時根本沒有經過調查，憑想象辦事，沒有充分考慮到產品鋪市時會遇到的各種問題。如經銷商不愿合作，競爭對手提高市場進入壁壘，產品在銷貨初期遭到消費者的投訴等，使得計劃無法實施。如河北一個化妝品生產廠家本來計劃進入某區域市場，可由于前期競爭對手的產品已經全部占領了市場，而且競爭對手在得知這個情況后，將價格下調了外，產品進入市場也是無利可圖，面對競爭對手設置的障礙，只好放棄，當然計劃也無法實施。
人員選擇
1、沒有充分認識到鋪貨人員的重要性
鋪貨部分企業認為鋪貨是一種簡單的推銷過程，鋪貨人員的工作是一種悠閑的工作，只要在市場上轉轉就可以了。所以．在選擇鋪貨人員時，根本沒有考慮其必備的素質，只是隨便從社會上招收一些人員，或是從單位中隨便找幾個“能人”，分給他們不同的市場，讓他們自己去招聘自己的鋪貨人員，使得鋪貨人員的素質參差不齊，鋪貨質量無法保證。
2、鋪貨人員的素質不高
（l）自身文化素質不高
鋪貨人員本身代表著廠家的形象和產品的形象。銷貨人員自身素質的低下，不僅會影響產品形象，而目還影響著整個品牌的形象。如某品牌剛開發出一個新產品，一個鋪貨人員在說服老客戶鋪這種新產品時，隨手拿起身邊的電話打了起來，這時一個人走進來問："你是誰？"當了解到是廠家的鋪貨人員，斷然拒絕了其銷貨的要求，而且原來已經在商場內鋪開的產品，也全被趕出了商場。由此可見，銷貨人員素質的高低對交易能否成功起著重要的作用。