顯現(xiàn)特點(diǎn)
一是在分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中各種活動(dòng)是相互依存和相互聯(lián)結(jié)的，為完成整個(gè)分銷(xiāo)工作，需要網(wǎng)絡(luò)成員相互協(xié)作與配合；
二是在分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中網(wǎng)絡(luò)成員完成自身的活動(dòng)往往需要依賴于其他成員手中的資源，也即分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的資源整合與共享要求都很高；
三是分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成員的關(guān)系也由過(guò)去保持一定距離甚至是對(duì)抗性的關(guān)系向依賴于信任和信息共享的合作型關(guān)系發(fā)展演化；
最后，由于分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成員在資源與活動(dòng)上相互依賴與相互聯(lián)結(jié)，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)整體的協(xié)作性以及成員關(guān)系的卷入程度都比較高，在能夠帶來(lái)較高關(guān)系利益的同時(shí)，可能也意味著較高的關(guān)系成本，也即一旦成員之間關(guān)系破裂甚至整個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)解體，將會(huì)給網(wǎng)絡(luò)成員帶來(lái)比傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道更高的關(guān)系終止成本。
建立步驟
步驟1：識(shí)別所有當(dāng)前和潛在終端用戶/客戶 為了進(jìn)入新的市場(chǎng)(新興市場(chǎng)或發(fā)達(dá)市場(chǎng))，領(lǐng)先的供應(yīng)商一般都會(huì)關(guān)注潛在(或當(dāng)前)的終端客戶/消費(fèi)者，并為此專(zhuān)門(mén)建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。
步驟2：對(duì)客戶或終端用戶/消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查 可以通過(guò)本企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)人員或本國(guó)的領(lǐng)事館來(lái)開(kāi)展這項(xiàng)工作，但是不要通過(guò)潛在的渠道伙伴或分銷(xiāo)商來(lái)做，目的是為了保證調(diào)研結(jié)果的客觀性。從終端客戶和他們希望得到的體驗(yàn)入手——包括了解客戶是如何使用本企業(yè)產(chǎn)品的，客戶是如何做購(gòu)買(mǎi)決策的，以及產(chǎn)品位于客戶生命周期的哪個(gè)階段。
步驟3：描述理想分銷(xiāo)商及合格分銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn) 在開(kāi)始尋找分銷(xiāo)商之前，應(yīng)該確定理想分銷(xiāo)商或合格分銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)，并在尋找分銷(xiāo)商的過(guò)程中堅(jiān)持這些標(biāo)準(zhǔn)。
步驟4：對(duì)潛在渠道伙伴、分銷(xiāo)商開(kāi)展調(diào)查 一旦識(shí)別了潛在客戶和終端用戶/消費(fèi)者，供應(yīng)商就必須針對(duì)客戶和終端用戶進(jìn)行調(diào)研。該項(xiàng)工作應(yīng)該在遠(yuǎn)距離的地方執(zhí)行，并且注意不要與潛在渠道伙伴通氣以便于獲得公正、客觀的市場(chǎng)信息。
步驟5：與潛在渠道成員、分銷(xiāo)商進(jìn)行會(huì)談 在成功地完成步驟1-步驟4之后，企業(yè)可以獲得大量的資料，并可能在尋找、選擇渠道伙伴和分銷(xiāo)商方面比競(jìng)爭(zhēng)者做得更好。
步驟6：為目標(biāo)區(qū)域、細(xì)分市場(chǎng)選擇渠道伙伴 接著，企業(yè)就可以根據(jù)步驟3所確定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)所有的潛在分銷(xiāo)商進(jìn)行排序，并剔除不符合標(biāo)準(zhǔn)的分銷(xiāo)商。
步驟7：共同制定營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售策略、行動(dòng)計(jì)劃、行動(dòng)目標(biāo) 訓(xùn)練有素、實(shí)力雄厚的供應(yīng)商能夠與其分銷(xiāo)商共同做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，并與他們共同制定年度銷(xiāo)售計(jì)劃。
步驟8：與渠道成員商討進(jìn)貨量 供應(yīng)商和渠道成員應(yīng)該根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)就進(jìn)貨量達(dá)成一致，這很關(guān)鍵。雙方就進(jìn)貨量達(dá)成一致后就可以著手商談下一步的工作(定價(jià)、授信、運(yùn)輸?shù)?。
步驟9：共同制定銷(xiāo)售和服務(wù)計(jì)劃 供應(yīng)商有必要與渠道成員和分銷(xiāo)商就來(lái)年的業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成一致，描述各種策略并按照優(yōu)先順序把它們寫(xiě)下來(lái)。此外，雙方還需要商討用以執(zhí)行策略的詳細(xì)戰(zhàn)術(shù)并商談具體的責(zé)任、關(guān)鍵控制點(diǎn)、費(fèi)用等問(wèn)題。
步驟10：提供產(chǎn)品、銷(xiāo)售和服務(wù)方面的培訓(xùn) 分銷(xiāo)商越信任供應(yīng)商，供應(yīng)商就越有可能獲得成功。因此，供應(yīng)商有義務(wù)就銷(xiāo)售本企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)事項(xiàng)(包括產(chǎn)品定位、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、銷(xiāo)售技巧等內(nèi)容)來(lái)培訓(xùn)分銷(xiāo)商的員工。
步驟11：制定渠道成員/分銷(xiāo)商確認(rèn)計(jì)劃 完成了前面11個(gè)步驟后，供應(yīng)商已經(jīng)選擇了合格的渠道伙伴和分銷(xiāo)商，并與之簽署了合作協(xié)議。接下來(lái)，供應(yīng)商應(yīng)該把雙方的關(guān)系告知公眾。供應(yīng)商可以通過(guò)寫(xiě)信并由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人署名后按照分銷(xiāo)商名錄、市場(chǎng)其他潛在客戶名錄等名單進(jìn)行郵寄，以此告訴他們某分銷(xiāo)商是您的業(yè)務(wù)合作伙伴。