4R營銷的內(nèi)容
4R理論以關(guān)系營銷為核心，重在建立消費(fèi)者忠誠。它闡述了四個全新的營銷組合要素：與消費(fèi)者建立關(guān)聯(lián)（Relativity）。在競爭性市場中，消費(fèi)者具有動態(tài)性。要提高消費(fèi)者的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與消費(fèi)者建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把消費(fèi)者與企
4Rs營銷理論業(yè)聯(lián)系在一起；提高市場反應(yīng)（Reaction）。面對迅速變化的市場，要滿足消費(fèi)者的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力；關(guān)系（Relation）營銷的重要性?，F(xiàn)代市場營銷的一個重要思想和發(fā)展趨勢是從交易營銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營銷，從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系。所有這一切其核心是處理好與消費(fèi)者的關(guān)系，把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機(jī)地結(jié)合起來，通過與消費(fèi)者建立長期穩(wěn)定的關(guān)系實現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo)；回報（Retribution）是營銷的源泉。對企業(yè)來說，營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。而企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶創(chuàng)造價值。因此，營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出和企業(yè)在營銷活動中的回報。一切營銷活動必須以為消費(fèi)者及股東創(chuàng)造價值為目的。

4R營銷的操作要點(diǎn)
1、緊密聯(lián)系顧客
企業(yè)必須通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場。
2、提高對市場的反應(yīng)速度
多數(shù)公司傾向于說給顧客聽，卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中，對企業(yè)來說最現(xiàn)實的問題不在于如何制定、實施計劃和控制，而在于如何及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時做出反應(yīng)來滿足顧客的需求。這樣才利于市場的發(fā)展。
3，重視與顧客的互動關(guān)系
4R營銷理論認(rèn)為，如今搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，把交易轉(zhuǎn)變成一種責(zé)任，建立起和顧客的互動關(guān)系。而溝通是建立這種互動關(guān)系的重要手段。
4、回報是營銷的源泉
由于營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報，所以企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，不能做無用的事情。一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件；另一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力，營銷的最終價值在于其是否給企業(yè)帶來短期或長期的收入能力。
4R營銷的特點(diǎn)
1、4R營銷以競爭為導(dǎo)向，在新的層次上提出了營銷新思路
根據(jù)市場日趨激烈的競爭形勢，4R營銷著眼于企業(yè)與顧客建立互動與雙贏的關(guān)系，不僅積極地滿足顧客的需求，而且主動地創(chuàng)造需求，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式建立與它獨(dú)特的關(guān)系，把企業(yè)與顧客聯(lián)系在一起，形成了獨(dú)特競爭優(yōu)勢。
2、4R營銷真正體現(xiàn)并落實了關(guān)系營銷的思想 4Rs營銷理論4R營銷提出了如何建立關(guān)系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式，這是關(guān)系營銷史上的一個很大的進(jìn)步。
3、4R營銷是實現(xiàn)互動與雙贏的保證
4R營銷的反應(yīng)機(jī)制為建立企業(yè)與顧客關(guān)聯(lián)、互動與雙贏的關(guān)系提供了基礎(chǔ)和保證，同時也延伸和升華了營銷便利性。
4R營銷的回報使企業(yè)兼顧到成本和雙贏兩方面的內(nèi)容
為了追求利潤，企業(yè)必然實施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意支付的成本，實現(xiàn)成本的最小化，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額，形成規(guī)模效益。這樣一來，企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品和追求回報就會最終融合，相互促進(jìn)，從而達(dá)到雙贏的目的。
總結(jié)
當(dāng)然，4R營銷同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系，需要實力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣，4R營銷提供了很好的思路，是經(jīng)營者和營銷人員應(yīng)該了解和掌握的。
4R營銷的作用
1.4R營銷理論的最大特點(diǎn)是以競爭為導(dǎo)向，來彌補(bǔ)4C營銷的不足。主動地創(chuàng)造需求，運(yùn)用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨(dú)特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢。
2.4R營銷通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系和反應(yīng)，提出了如何建立關(guān)系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式，這是一個很大的進(jìn)步。
3.由于4R營銷追求回報，企業(yè)必然實施低成本戰(zhàn)略，充分考察到客戶愿意付出的成本，實現(xiàn)成本的最小化，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的市場份額，形成規(guī)模效益。這樣，企業(yè)為顧客提供價值和追求回報相輔相成，相互促進(jìn)，客觀上達(dá)到的是一種雙贏的效果。這是4P營銷和4C營銷所不及之處。
4R的缺陷
先進(jìn)的理論不易掌握，4R營銷要求同顧客建立關(guān)聯(lián)，需要實力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是所有的企業(yè)可以輕易做到的，但4R營銷模式針對了4P營銷和4C營銷的不足，為企業(yè)提供了很好的營銷思路，是企業(yè)應(yīng)該充分了解和掌握并加以靈活運(yùn)用的。
通過對上述幾種營銷理論的分析，又基于我國企業(yè)層次不同的情況，市場、企業(yè)營銷還處于發(fā)展之中，所以至少在 一個時期內(nèi)，4P、4C、4R均會在不同的企業(yè)中有不同的運(yùn)用。4P營銷理論站在企業(yè)的角度來思考問題，是營銷的一個基礎(chǔ)框架，4C營銷理論是站在客戶的角度來思考問題的，但是他們沒有側(cè)重從企業(yè)整體運(yùn)作的角度看待問題，更沒有側(cè)重從營銷的核心目的去分析問題，4P營銷和4C營銷都是對營銷過程中重點(diǎn)元素的靜態(tài)描述，沒有從營銷核心目的的角度出發(fā)將其表述為一個動態(tài)的過程。4R則是二者綜合提煉的結(jié)果，它滿足營銷的核心，而且是一個動態(tài)的過程。但是4R不是取代4P、4C，而是在它們基礎(chǔ)上進(jìn)行的創(chuàng)新和發(fā)展，所以不可把三者割裂開來甚至對立起來。而要根據(jù)企業(yè)的實際，把三者結(jié)合起來，作為企業(yè)的營銷模式，揚(yáng)長避短，指導(dǎo)營銷實踐，惟有如此，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地

要求營銷人員具有的能力
市場營銷是連接企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營思想與經(jīng)營目標(biāo)的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。營銷人員作為企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的實際承載者，其素質(zhì)能力如何成為了決定企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵。在4R營銷理論模式下企業(yè)優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)具備如下能力：1、營銷管理能力
營銷管理是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和想法的觀念，定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目標(biāo)的交換的一種過程（美國市場營銷協(xié)會，1985）。4R營銷理論下企業(yè)的營銷管理方式、管理重點(diǎn)、管理目標(biāo)發(fā)生了重大變化，所以企業(yè)營銷人員的管理能力要突出體現(xiàn)在營銷目標(biāo)的確定、營銷調(diào)研、市場細(xì)分和目標(biāo)市場確定、制定營銷計劃與設(shè)計營銷策略、營銷組織執(zhí)行與控制等幾個環(huán)節(jié)上。