提要：根據(jù)品牌重要程度配置策略、調(diào)研、媒體人員。品牌經(jīng)理負責產(chǎn)品品牌整體推廣規(guī)劃、重點市場目標下達、品牌傳播管理、整體促銷活動策劃、市場推廣進度的調(diào)查監(jiān)督、市場投入預算管理。銷售管理指揮中心直接對營銷副總負責。指揮中心設(shè)重點渠道研究部門，包括KA、酒店終端、分銷商終端、團購終端。區(qū)域市場設(shè)立運營中心，建立分渠道管理系統(tǒng)，負責完成各品牌在不同渠道中的鋪貨、啟動指標。

　　隨著消費觀念的轉(zhuǎn)變和新興消費群體的崛起，白酒現(xiàn)有的營銷傳播遭遇新消費觀念、新消費習慣的挑戰(zhàn)。與此同時，酒類市場的競爭更加充分，并由需求性增長進入到競爭性增長階段，而營銷模式的同質(zhì)化現(xiàn)象亦日益嚴重，即定位雷同、產(chǎn)品包裝同質(zhì)化、酒店終端競爭白熱化、團購渠道成為競爭紅海等等，讓現(xiàn)有終端突破、團購突破等營銷模式效率降下、投入產(chǎn)出比下降。

　　思卓6S營銷系統(tǒng)打破現(xiàn)有“戰(zhàn)術(shù)組合”、“區(qū)域突破”的競爭模式，建立“全國化市場運營”的“戰(zhàn)略導向營銷制勝系統(tǒng)”，是酒類品牌全國化突圍和快速增長的營銷工具。

　　一、未來競爭趨勢四大轉(zhuǎn)變

　　2011年，歷經(jīng)9年高速增長的白酒行業(yè)進入新的產(chǎn)業(yè)周期，消費、渠道、競爭都將發(fā)生根本變化，呈現(xiàn)以下四大趨勢：

　　從需求性增長向競爭型增長轉(zhuǎn)變

　　在需求性增長階段，企業(yè)通過產(chǎn)品創(chuàng)新、價格定位形成突破。目前無論是高端、中高端還是低端市場，都陷入激烈競爭，短期內(nèi)難以出現(xiàn)明確的價格機遇，從而進入競爭型增長階段。在這個階段，區(qū)域強勢品牌形成，全國品牌與區(qū)域品牌直接競爭，競爭強度全面升級。

　　從區(qū)域市場競爭向全國市場競爭轉(zhuǎn)變

　　新環(huán)境下，每個小區(qū)域市場均形成了強勢品牌盤踞的局面，企業(yè)集中資源啟動樣板市場風險大，啟動速度慢。另外，樣板市場的示范效應大打折扣，很難帶動其它市場發(fā)展，其成功模式也無法在其它市場復制。因此，全國化的操作能力成為酒類企業(yè)能否快速發(fā)展的關(guān)鍵。

　　從主導產(chǎn)品突破到產(chǎn)品品牌經(jīng)營轉(zhuǎn)變

　　產(chǎn)品定位、產(chǎn)品概念、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品口感進入新的同質(zhì)化階段，依靠差異化的產(chǎn)品很難形成突破，唯有品牌方能形成差異。從主導產(chǎn)品突破到產(chǎn)品品牌化經(jīng)營，企業(yè)需要完成三大調(diào)整：一是主導產(chǎn)品全國化；二是主導產(chǎn)品高端化，建立全國化的價格標桿；三是建立多產(chǎn)品品牌的管理能力。

　　從終端執(zhí)行力制勝到渠道整合制勝

　　一方面，新環(huán)境下核心終端和核心消費群的整體市場帶動力降低，領(lǐng)先終端突破已經(jīng)難以成功。而基于核心消費者碎片化的影響，意見領(lǐng)袖帶動作用快速降低，同時，核心終端份額下降、示范作用減弱，但費用卻仍然居高不下。無論是聚焦終端還是聚焦核心消費者，都無法實現(xiàn)市場突破。

　　另一方面，區(qū)域市場形成強勢經(jīng)銷商和專業(yè)化分銷并存局面。強勢經(jīng)銷商對廠家的要求較高，而新型經(jīng)銷商又沒有能力操作市場。廠商博弈激烈，單純依靠廠家直銷、助銷顯然難以建立高效的渠道模式。

　　因此，構(gòu)建全新的渠道管理模式，變革企業(yè)的管理系統(tǒng)，實現(xiàn)對渠道的整合和掌控，是未來競爭的趨勢。

　　二、6S營銷系統(tǒng)，建立企業(yè)全國化營銷體系

　　酒類整合關(guān)鍵期，酒類品牌的速度制勝

　　雖然全面進入競爭性增長時期，競爭強度升級，但白酒市場仍存在較大的市場機遇。未來三到五年，將是中國酒業(yè)洗牌、品牌整合的關(guān)鍵時期。發(fā)展速度決定市場份額，而市場份額決定企業(yè)未來發(fā)展。

　　全國化市場運營，企業(yè)持續(xù)突破的必然路徑

　　區(qū)域市場突破實現(xiàn)了企業(yè)初級發(fā)展和資本積累，而要保持未來的持續(xù)發(fā)展，酒類品牌必須打造全國化品牌管理、全國區(qū)域市場經(jīng)營能力，這樣才能超越競爭對手，獲得更多的市場空間。而構(gòu)建全國化市場運營優(yōu)勢，則意味著企業(yè)市場運營模式的變革。

　　三、6S營銷系統(tǒng)，全國化市場競爭模式

　　6S營銷概念解析

　　思卓深入研究市場競爭環(huán)境變化和各類營銷模式，創(chuàng)建6S營銷系統(tǒng)，囊括了制定全國市場戰(zhàn)略定位規(guī)劃、打造全國區(qū)域市場運營系統(tǒng)、建立全國市場運營管理模式等，能夠有效幫助區(qū)域品牌完成全國市場拓展，幫助全國品牌完成區(qū)域市場落地和聯(lián)動。

　　6S營銷系統(tǒng)模型
　
　　6S營銷核心特征

　　6S營銷系統(tǒng)從全國化競爭視角、從企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新戰(zhàn)略高度，實現(xiàn)對企業(yè)戰(zhàn)略定位、品牌策略、產(chǎn)品組合、渠道模式、資源配置和管理系統(tǒng)的全面整合。6S營銷系統(tǒng)具備以下四大特征：

　　戰(zhàn)略前瞻性。從消費環(huán)境、競爭環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部資源進行全面檢索，確定企業(yè)差異化的戰(zhàn)略定位，并讓所有營銷活動圍繞著戰(zhàn)略定位展開，不易被競爭品牌超越。

　　區(qū)域市場聯(lián)動。先建立全國化市場規(guī)劃、全國化市場運營管理策略，再按照總體規(guī)劃和統(tǒng)一管理思路，完成重點區(qū)域市場的突破，保證區(qū)域市場的滾動式、聯(lián)動性發(fā)展。

　　渠道系統(tǒng)整合。首先，在省級市場成立運營中心，與總經(jīng)銷商建立聯(lián)合銷售公司，廠家通過整合品牌推廣方案、統(tǒng)一管理模式、統(tǒng)一渠道運營，完成對市場的整體把控，實現(xiàn)對經(jīng)銷商的指導和控制；其次，在分銷商層面，以運營中心實現(xiàn)管理下移，并建立經(jīng)銷商聯(lián)合體，完成專業(yè)型優(yōu)質(zhì)分銷商的整合；第三，在終端運作層面上，運營中心以品牌整合傳播樹立品牌影響，聚焦啟動少數(shù)的團購、核心酒店終端，形成樣板示范效應，并以統(tǒng)一的操作標準指導經(jīng)銷商和分銷商聯(lián)盟完成市場的快速鋪貨。

　　管理系統(tǒng)創(chuàng)新。兼顧統(tǒng)一指揮和區(qū)域市場靈活性的管理：在總部建立分產(chǎn)品品牌事業(yè)部、全國渠道管理中心完成市場統(tǒng)一管理；在區(qū)域市場建立運營中心，完成區(qū)域市場本土化運作。

　　四、6S營銷系統(tǒng)的戰(zhàn)略定位

　　6S營銷系統(tǒng)的戰(zhàn)略定位為找到領(lǐng)先的細分市場。

　　全國化競爭只有著眼全國，從競爭者、消費者和企業(yè)自身優(yōu)劣勢出發(fā)，確立企業(yè)的競爭陣地，并形成資源聚焦，打造企業(yè)差異化的系統(tǒng)優(yōu)勢，才能立于不敗之地。