廠商關系是個永恒的話題。當前，面對市場和競爭格局及形勢的變化，無論是廠家還是經銷商，彼此雙方都發生了新的需求變化，這種需求變化直接體現為對方的營銷支持和服務期待都比以往更加強烈。
    　同時，他們彼此也比以往任何時候都更加矛盾。在利益鏈條更加緊密的現實下，一方面他們期望融合，另一方面他們主觀上分離的速度也在被不斷強化，這種矛盾尤其對于那些合作已經達數年以上的廠商來說，尤其如此。可以說，他們在一種極其矛盾和茫然的狀態下，忍受著相互依存又相互厭倦的煎熬，期待著打破傳統的經銷代理模式，在新模式中獲得解脫和新生。
    　傳統意義上的廠商合作，主要是以“前臺合作”為主。就是以產品為紐帶，以當前的利益產生為主要驅動力。廠家希望通過與經銷商的合作獲得銷量，經銷商希望通過經銷廠家的產品獲得利潤。按說這種合作模式的結構較為簡單，雙方的需求點也清晰明了。在市場環境不是那么復雜的前提下，倒也說得過去。
    　但是，隨著市場復雜性的不斷提升，這種傳統的合作模式開始受到沖擊和影響，廠商之間的傳統需求點滿足都出現不同程度下降，新需求點更是無法滿足。經銷商抱怨廠家太小氣，廠家抱怨經銷商不聽話，畢竟，這商人之間的合作，完全是一個“利”字。　
    　那么，具體到廠商之間，還有兩個具體的問題也同步涌現出來：第一是廠商雙方的需求點開始出現新的變化。從廠家的角度而言，廠家不再是簡單地追求銷量，而更多的是從市場設計的角度出發，希望實現對市場的整體把控，理順市場和秩序，優化渠道結構，從單一的追求銷量轉變到追求那種有質量的，更高利潤率的，非透支型的，可持續增長的銷量。
    　經銷商的需求也由原來的利潤導向變得復雜起來，許多經銷商當前最缺的不是產品，而是內部管理技術。畢竟，以個體戶形態來應對當前的生意，明顯是適應不了。
    　總而言之，廠家最缺的不是銷量，經銷商最缺的不是產品。另外，就是傳統廠商合作模式的同質化問題，放眼看去，當前眾多廠家的經銷商管理政策大同小異，形式上沒有區別，那自然要在投入力度上互相攀比，這一方面會導致經銷商借機利用，抬高行情，同時，也是使得廠家的市場營運成本居高不下，直至影響到自身的贏利水平。
    　目前，有些廠家陸續開始采用一些新的合作模式，例如廠商之間的互相融資，或是共同投資開設股份公司或是終端等等，但這還是產品和經營層面的延伸而已，從根本上來說并沒有脫離原有的合作模式。在當前的環境下，廠商之間若是再局限于產品層面的合作，估計這日子很難再好過到那里去。
    　其實，簡單點來看，創新就是從發現當前的新需求開始的，畢竟，需求決定了價值。在當前，廠商雙方都出現了新的需求，并且，這廠商之間也都能互相滿足，只是看雙方如何來看待、發現并運用這些新需求了。
    　廠家的需求是對經銷商了解程度的加深，從前臺能深入到后臺，這樣才能制定針對性的管理和經營措施。而經銷商的需求是如何進行公司化改造，解決自己的管理和發展問題，從這兩個方向出發，就能找出許多的合作機會。廠家可否考慮先繞開容易產生糾紛的產品合作層面，而轉移到技術知識的供應方面，這類技術是能夠幫經銷商解決當前的現實問題，而不是那種對經銷商的洗腦。與此同時，經銷商則可以幫助廠家深入了解經銷商這個群體，了解經銷商的運作模式及特點，以及經銷商手里所掌握的資源，幫助廠家更有效地制定市場策略。
    　從總體上來說，廠家對經銷商從控制導向轉為激勵導向，讓經銷商不是從一個廠家、一個產品提高盈利水平，而是通過知識和技能輸出，協助經銷商整體提高經營水平和獲利能力，眼睛不再只是盯著廠家的產品、政策，從而降低企業自身的渠道費用，實現廠商雙贏，尤其是幫助經銷商解決當前普遍存在的高銷量，高毛利，低凈利的問題。
    　從產品層面到技術層面，從前臺到后臺，這兩點也就是未來廠商合作模式的創新點所在，更是機會點所在。