天進品牌營銷顧問機構經過調研發現，當前做得比較成功、比較有影響力的平臺，都是注重生態價值創造的平臺。

    作為平臺，必須回答一個問題：你能創造什么樣的生態價值吸引各路商家、品牌企業、合作伙伴、消費者與用戶加入你的平臺生態圈，在你的平臺生態圈交互，甚至樂于把平臺信息分享、傳播給他們身邊的親戚、朋友、同事？下面，我們就是圍繞這問題，對平臺的生態價值做一些深度的探索與思考。

    思考1

    平臺能給消費者創造什么價值？

    最近有一個朋友告訴我，她已經很少去逛傳統的超市商店，平常想要買什么生活日用品就上1號店，基本上每個月都會上去采購一兩次。問她原因，她給出了四個理由：第一，超市商店有的產品與品牌，1號店上基本也有，不會說經常買不到想要的東西或找不到想要的品牌；第二，1號店經常搞活動，很多同品牌同質量的產品經常比超市商店便宜，價格實惠；第三，購買很方便，只要拿著手機，想什么時候買就什么時候買，在家可以買、上下班的路上可以買，出去玩的時候可以買，看中什么輕輕一點就下單了，可以網上支付也可以貨到付款，多樣支付方式任君選擇；第四，送貨到家超級好，這里的送貨不止是送到你家樓下，而是送貨到家客廳，真的很方便很省心。假如是去超市商店買的話，不僅耗時耗力，還得自己做苦力把商品抬回家，要是扛什么洗衣液、消毒液、洗發水回家，估計沒有一個大力男幫助是回不了家了。

    從這個案例中，我們可以看到1號店為消費者創造的價值有：

    1、多元化的產品選擇。面對日益多元化、個性化的消費選擇，平臺首先要能夠提供足夠豐富的產品與服務，你的產品更豐富，你的選擇比別人多，你提供的服務比別人更齊全，你才能比別人更有優勢、更有吸引力，消費者才會更愿意在你的平臺去選擇。

    2、實惠的價格獲得。這是消費者能夠直接獲得的消費價值，也是最直接有效、最有吸引力的價值。現在幾乎所有的平臺，在平臺初創期對消費者的策略，基本是采用免費模式或讓利模式去吸引流量，平臺通過規模采購降低成本或減少中間環節的成本消耗，直接讓利給消費者，讓他們以實惠的價格獲得優質的產品與服務。

    3、良好的體驗價值。從入口方式、展現方式、支付方式等各個方面考慮消費的體驗感受。例如，入口可以從PC端進入，也手機端進入，可以從網絡進入，也可以從APP進入，1號店甚至跟一些智能手機端合作，成為手機端自帶功能的一部分，因此多元化的入口方式，讓消費者隨時隨地都可以便捷地參與消費體驗。配合多元化的入口方式，商城的展現形式也是豐富多樣的，針對每一個入口匹配最適合的展現方式。而在支付方面，網上支付、支付寶、微信支持、貨到付款等多種方式任君選擇，盡可能考慮到消費者體驗的每一個細節與每一種需要。

    4、省心的物流服務。現在的消費者非常懶，懶到連一卷紙巾都不想自己帶回家，懶到連自家門口都不想下。案例中，我的朋友最初就是被1號店的省心的物流服務吸引的，手機輕輕一點第二天商品就到家了，又快又輕松。最后一公里，對于平臺而言非常重要，因此淘寶天貓、京東、1號店、蘇寧云商、當當、亞馬遜等等，都是斥巨資去建設物流服務價值。

    天進品牌營銷顧問機構認為，除了多元化的商品選擇、實惠的價格、良好的體驗價值、省心的物流服務之外，平臺還可以根據用戶需求，創造更多的社交價值、情感價值、貨幣價值、表達價值、場景價值等等，達到吸引不同層次、不同階段的用戶與消費者的效果。天進品牌營銷顧問機構對平臺價值的研究有兩方面的思考：一是產品/服務的價值如何解決客戶的難題；二是平臺引入對于用戶產生何種改變？我們認為，移動互聯網背景下，用戶價值正在經歷一個再造的過程，用戶價值（功能、體驗、個性、情感等等）應該是創造價值（設計、制造等等）與傳遞價值（信息流、資金流、物流等等）的總和。而作為用戶或消費者，只有真實地感覺到這個平臺有價值，可以獲得很好的體驗價值與情感表達價值，他們才愿意跟平臺互動，才愿意把平臺分享并推薦給朋友，平臺生態圈可以因此獲得很好的口碑傳遞與網絡效應。

    思考2

    平臺能給合作商創造什么價值？

    平臺的另一邊是合作商，它又是靠什么吸引合作商源源不斷地加入？

    前不久，我們在討論一個關于大眾點評網的話題，很多團購商品與服務的價格很低，可能只是門店價格的五折或三折，這么低的成交價平臺還要抽成5-8個點，這筆賬加加減減算下來，其實商家是沒錢賺的。但是為什么還會有那么多商家愿意入駐大眾點評網呢？我們分析原因有三點：第一，大眾點評網在團購市場排名第二，它的市場份額與影響力是擺在那里的，不管賺不賺錢，這個渠道的消費量是很大的，這對商家肯定是有吸引力；第二，大眾點評網擁有商家們夢寐以求的龐大用戶群體。據了解，截止到2014年第三季度，大眾點評月活躍用戶數超過1.7億，點評數量超過4200萬條。不管商家愿不愿意接受，一個不可改變的事實是越來越多的新生代消費者更加習慣上網去搜索附近的商店，習慣根據別人的點評與推薦去影響選擇，商家想要接近這1.7億用戶就必須要加入這個平臺；第三，盡管沒錢賺，但也不會虧本，其實就是拿產品換廣告宣傳的機會，商家可以借助平臺的知名度推廣自己，通過平臺的體驗渠道增加客戶的體驗價值，這也是平臺生態圈資源集約化帶來的效益。

    平臺打造一個生態圈，不僅僅是搭建一個平臺就可以，還必須要能夠給合作伙伴帶來價值，或能幫助解決痛點。這個價值可以是市場效益、市場占有率、新的銷售渠道，也可以是用戶數據、資源分享，還可以是宣傳機會、營銷價值等等，總會有那么一些獨特的生態價值被商家們看重，并愿意為此付出成本。

    當然，平臺也不是一開始就能不斷創造諸多的生態價值，它也是通過不同的扶持戰略一步一步建立生態圈，并一步一步創造并完善生態圈價值。仍是以大眾點評網為例，在平臺剛成立的時候，大眾點評網沒有第二的市場份額，沒有月活躍用戶數1.7億，它是怎樣吸引商家入駐？就是免費的模式，免費宣傳、免提成傭金，平臺幫商家所銷售的全部歸商家所得，平臺甚至還補貼了商家的低價部分。作為商家，免費獲得一條新的銷售渠道，還有額外補貼，何樂而不為？與其同時，伴隨大量商家的入駐，商品豐富化、海量化，對消費者與用戶的吸附力就越來越強，關注用戶越來越多，這又反過來在無形中綁定了合作商家。當兩邊都強大起來的時候，平臺就有了較強的話語權、定價權與決定權，這就是為什么大眾點評網后來可以向合作商家收取傭金的原因。

    思考3

    平臺如何創造持續的生態價值吸引力？

    最后一個思考點就是整個生態圈如何創造持續的價值吸引力？對此，天進品牌營銷顧問機構有兩點建議分享：

    第一，無論是用戶，還是合作商家，在不同的階段、不同的層次，平臺生態價值對于他們具有不同的吸引力，有一些價值可能會失效，有一些價值可能需要創新，作為平臺一定要及時發現生態圈成員的需求變化，并及時做出調整，不斷創新，才能保持生態價值的持續吸引力。

    第二，平臺想要創造持續的生態價值吸引力，僅僅是靠一己之力是很難維持的，它應該是平臺、用戶、合作商家與其他合作伙伴等整個生態圈合力完成的事情。如何與生態圈成員互動，調動他們參與到平臺價值創造的行動中，這就需要平臺在建設過程中要設計好平臺生態圈內的創新機制、互動機制、成長機制、獎懲機制等等，使得平臺生態圈可以自行地良性運轉，并創造持續的生態圈價值吸引力與生態圈經濟效益。作為戰略策劃機構，我們要幫助平臺型企業規劃好平臺生態價值與發展路徑。