2010年深圳電信和深圳聯(lián)通在渠道上都做了不少工作,但雙方的側(cè)重點(diǎn)不同。電信的自營渠道發(fā)展較好,覆蓋廣,管理工作也做得不錯(cuò),因此用戶入網(wǎng)大多依賴自有實(shí)體渠道。相比之下,社會(huì)渠道拓展就顯得不足。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,2010年深圳電信3G用戶入網(wǎng)中,有59%的入網(wǎng)量是來自自有實(shí)體渠道,而社會(huì)渠道入網(wǎng)量只占了18%。因此2010年深圳電信將渠道的工作重點(diǎn)放在拓展社會(huì)渠道上,尤其是積極拓展家電連鎖賣場如蘇寧、國美等,以及手機(jī)連鎖賣場如中域、恒波等。截至2010年底,深圳電信的社會(huì)渠道拓展工作取得不錯(cuò)的效果,重點(diǎn)賣場進(jìn)駐率達(dá)到70%,暫時(shí)未能進(jìn)駐的賣場也處于或談判或簽訂合同的狀態(tài)中,預(yù)計(jì)2011年進(jìn)駐效果會(huì)有不小提升。

　　深圳聯(lián)通則正好相反,社會(huì)渠道是其移動(dòng)用戶入網(wǎng)的主要來源。據(jù)資料顯示,76%的深圳聯(lián)通3G用戶都是通過社會(huì)渠道入網(wǎng)的。與此相比,聯(lián)通的自有實(shí)體渠道比較缺乏,只有15%的用戶是通過實(shí)體渠道入網(wǎng)的。因此,與深圳電信不同,深圳聯(lián)通比較看重在自營渠道上的拓展。如它將營業(yè)廳3G產(chǎn)能渠道占比目標(biāo)定為25%,自營廳數(shù)量占三大運(yùn)營商的比例要從12%提升至18%等,以此為目標(biāo)提升自營廳產(chǎn)能。除此之外,深圳聯(lián)通也將拓展現(xiàn)有渠道列為工作重點(diǎn),特別是從渠道復(fù)用(如寬帶渠道開放移動(dòng)業(yè)務(wù)功能)、異業(yè)聯(lián)盟(如跟證券所合作放號)等方面入手,創(chuàng)新的進(jìn)行渠道拓展,也取得不錯(cuò)的效果。

　　密集的戶外促銷

　　2010年深圳電信聯(lián)通除了開發(fā)新產(chǎn)品、調(diào)價(jià)、擴(kuò)渠道外,在促銷特別是戶外行銷上也下了不少功夫。幾組數(shù)字可以用來說明:如深圳電信2010年三季度在主流商圈針對流動(dòng)客戶由區(qū)域代理商組織了800場定點(diǎn)促銷,在城中村選點(diǎn)要求代理商進(jìn)行“周周兩小促,月月一大促”的活動(dòng),9月份針對校園市場舉行高校迎新促銷活動(dòng)40場。深圳聯(lián)通也不甘落后,2010年全年計(jì)劃促銷超過10000場次。兩家運(yùn)營商的促銷手段大同小異,一般都是在節(jié)假日如春節(jié)前后、五一、國慶等,進(jìn)駐廣場、社區(qū)、廠區(qū)等地進(jìn)行現(xiàn)場促銷,主推手機(jī)禮包、存費(fèi)送費(fèi)等。事實(shí)證明,這樣密集的促銷活動(dòng)對提升用戶入網(wǎng)量是很有幫助的。

　　2010年對電信和聯(lián)通的移動(dòng)業(yè)務(wù)、特別是3G業(yè)務(wù)來說,都只是個(gè)開始。隨著3G不斷發(fā)展成熟,各方面的競爭也會(huì)愈加激烈。對于深圳來說,2011年會(huì)是不平靜的一年。富士康等企業(yè)內(nèi)遷將會(huì)帶走一批移動(dòng)用戶,造成用戶流失;大運(yùn)會(huì)的舉辦又為運(yùn)營商帶來大量流動(dòng)用戶,形成新的增長點(diǎn);攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)試行,將對移動(dòng)產(chǎn)生較大威脅(根據(jù)其他試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn),移動(dòng)轉(zhuǎn)出客戶大約是轉(zhuǎn)入客戶的2倍),等等。這些事件所帶來的影響,是好是壞,運(yùn)營商都得想辦法應(yīng)對。運(yùn)營商們能否在2011年發(fā)力,改變現(xiàn)有市場份額局面,就看它們能否抓住時(shí)機(jī),以創(chuàng)新策略應(yīng)對變化,從而穩(wěn)住現(xiàn)有客戶,再吸引其他用戶入網(wǎng)了。