有人講，玩市場的關鍵是什么？就是“快”、“準”、“狠”。放在幾年前行，放在現在就不行了。這些已經變成常規戰術，缺乏營銷戰略思想的指導，若還是視如法寶，好象三毛、哪吒、金鋼葫蘆娃的做法——大人干不出這事。

        贏得市場就要深刻的理解市場，必須抓住核心的要素，就要分析掌控市場的關鍵性戰略點。有如戰略大師，數十年來始終引領行業，最終成就行業領袖地位。很多企業家如將軍，步步為營，凡事必爭，處處被一個個對手牽制，數年下來，自己累，企業累。這些都是說明抓住市場主動權的重要性。

        市場如戰場。《孫子兵法》曰：“善戰者，致人而不致于人”。意思就是，善于作戰的人，掌握主動權而不被敵軍所牽制。這就是講了主動權的重要性。

        “掌握主動權”作為毛澤東軍事思想的精粹，被放在非常重要的位置。毛澤東曾講：“主動權是一個極端重要的事情。主動權，就是‘高屋建瓴’、‘勢如破竹’。”

        在毛澤東眼里，戰爭指導有一條重要的原則，就是力避被動，力爭主動，這是軍隊獲得行動自由，爭取戰爭勝利的關鍵條件。中國革命戰爭中人民軍隊相當長的時間，處于戰略被動的地位。如何從被動局面爭取主動性的改變，就被動為主動，是當時中國革命戰爭在戰爭指導上必須解決的一個重要問題。

        第五次反圍剿失敗后，紅軍被迫長征，重新確立毛澤東領導地位后，毛澤東實施中國軍隊歷史關鍵性的“四渡赤水”，也是毛澤東唯一自贊的“得意之筆”。毛澤東以高度靈活機動的運動在云貴高原縱橫馳騁，用“走”甩開了強大的敵人。其結果一方面是為了保存主力，但更重要的是掌握戰爭的主動權，擺脫長征以來被國民黨追著打的被動局面。由此，中國革命發生了重要的轉折，人民軍隊再也沒有受到敵軍的致命威脅。

        從戰場回到商場，舉兩個商界例子。

        一個是海信掌握市場主動權的案例。中國行業成長史上，海爾一直引領行業變革。從張瑞敏砸冰箱、能洗土豆的洗衣機、不用洗衣粉的洗衣機，到“防電墻”熱水器，海爾處處引領著家電行業的方向與概念創新，掌握著行業競爭的主動權，成為家電行業的驕子。海信作為家電行業的后起者，如果想迅速增長，若不能在全局上掌握主動權，就必須在一定的時間、一定的空間掌握相對的主動權。不然，根本無法和領導競爭，無法獲得渠道認同、消費者認同。基于爭奪市場主動權思想，另起爐灶，海信創造性提出“變頻”概念，并以此注入全家電產品利益點中。達到“你說你的，我說我的”效果，形成相對競爭優勢。海信競爭戰略改變后，最終經過幾年時間，成為中國家電行業一線品牌。

        另一個是中國企業失去國際價格談判主動權的案例。中國年鋼鐵產量幾乎占到全球的一半，但是對于國際鋼鐵價格的制定卻是發言權有限。有人算了算，幾年下來，因為談判權主動權的喪失，導致中國多付出上千億美元。在談判桌前，前幾年中國企業各自為戰，被對手各個擊破，后來中方以鋼鐵協會為唯一談判代表，對手又通過內部分化、先搞定等手段，國際賣家始終保持著談判主動權。中方通過抓捕對方工作人員等方法進行威懾，希望抓住主動權，卻導致對手更加激烈的對抗，依然被動。在游戲規則不改變的背景下，中方再做更多的工作，也無法改變雙方的談判地位。所以，中國在建立統一戰線、加強內部建設、敢于斗爭的基礎上，必須轉換思路，制定和引領國際新鋼鐵交易機制，才有可能掌握談判主動權，這才是關鍵。

        說到底，市場競爭的核心不是針尖對麥芒，而是另起爐灶，牢牢抓住主動權，小勝累積大勝，區域勝擴至全國勝，短時勝變成持久勝。