觀念上的障礙是最大的障礙　　
　　許多做慣了外貿加工的企業而言，做內銷對他們來說，內心是不情愿的，做外貿訂單多好，只要把生產和質量做好，到時候直接交貨就可以了，付款結算也比較簡單，做內銷，還要成立營銷部門，增加許多開支，而且還要在市場推廣、廣告傳播、渠道拓展方面花掉許多資金，短期內還看不到回報，更為頭痛的是產品不但要在終端免費鋪底，銷售出去還有一個“賬期”

　　銷售到銷售回款至少1個月以后，如果要做品牌，投入更是無底洞，不少規模做的很大的外貿企業的老板對此都心生畏懼，遲遲不敢啟動內銷市場，僅僅將國內當做清理尾貨的市場來看待。相反熱風連鎖服飾店，卻把尾貨當作一個大生意來做，而且做出了品牌、做出了規模，即便在上海高端商場的云集的南京西路，也有他的連鎖店面。　　

　　而另外一些外貿企業由于顧慮重重，卻始終不敢邁進內銷的門檻，例如福建廈門一家為GE代工的節能燈具企業，早在三年前就打算開發國內市場。但是有以上的顧慮，遲遲不敢進軍國內市場，結果錯失了一個巨大的商機，由于能源價格不斷上漲，在金融危機的情況下，即便是許多大公司辦公室用燈都選擇了節能燈，國內節能的市場普及程度近年來有了很大的提升。僅看眼前的困難，失去一個重大發展的商機，值得嗎？　　

　　產品不對路，水土不服　　

　　外貿企業生產的很多產品工藝、質量、功能、造型、款式都是內銷企業無法企及的，但是這些產品往往是銷往歐美日等發達國家，由于在消費文化、消費檔次、生活方式、人種的不同，這些外銷產品直接拿到國內銷售，往往存在水土不服的情況的出現，比如一家專門給美國市場生產牛仔褲的服裝外貿企業，將自己的產品銷往國內遇到了一個沒有想到障礙，原來出口到美國的女士牛仔褲胯部都比較大，這和美國女性的身材有關，而且還存在“虛榮尺寸”，往往牛仔褲的腰身比實際標明的大一號，滿足美國肥胖女性想苗條的面子心理，這樣的產品進入國內當然不符合國內市場消費群的特征，出現滯銷在所難免。　　

　　外貿企業由于沒有找到適銷對路的本土化產品，進入內銷市場遇到不少問題，廣東一家生產紙香皂的外貿企業，，一直想進入國內市場，以開專賣店的形式進行銷售，但是在選擇何種產品，開發哪些產品猶豫不決，結果兩年多下來一直在調整產品結構，一家專賣店也沒開出來。　　

　　實際上，如果不是根本性的產品匹配性問題，外貿企業其實可以用好現有的出口產品打開內銷市場，因為中國人普遍存在崇洋媚外的消費心理，能夠同步用到和發達國家消費者一樣的產品，往往感覺很有面子，比如一家蠟燭外貿企業，將出口的香薰蠟燭作為主打產品，利用現在普遍流行的瑜伽和SPA運動，大力推廣這一調節情緒氛圍的產品，正在獲得市場的認同。　　
　照搬套用“先進理論和模式”

　　筆者發現一個很有意思的現象，許多外貿企業的當家人非常愛學習，哪里有什么經營管理方面的講座培訓，只要有時間就去聽聽，有的也利用業余時間上MBA或EMBA，不少老板把課堂上學到的新理論、新理念、新方法帶到公司，讓員工按照這些模式去做，結果很難落實到位，甚至引起員工們的抱怨，問題出在哪里呢？　　

　　書本上的方法再好，也要根據實際情況進行調整，盲目的采用很有可能會引起消化不良，系統不支持，導致外貿企業在轉型的過程中，缺少靈活的應對策略，要么很謹慎，要么拿別人所謂的成功模式，以為這樣就能打開國內市場，福建一家外貿食品企業，被一家國內知名廣告公司忽悠，在糖煙酒會上投入上千萬，并邀請香港明星做代言現場助陣招商，結果鎩羽而歸，連投資的零頭都沒有收回來。　　

　　外貿企業做內銷不能迷信，更不能簡單的拿其他成功企業的模式效仿，應當結合自身的特點出發，集中資源進行發展。　　

　　對中國市場和營銷缺少了解，無鮮明定位和運營模式　　

　　由于外貿企業中國內銷市場狀況缺少了解，希望通過招聘業內的專業營銷人士，打開市場，比如江西金源，一家龍頭外貿有機食品企業，為了打開國內市場，招募了食品、家電、IT等各行業的經營管理資深人士加盟，結果卻沒有發揮預期的效應，產品銷量停滯不前，新品上市開發又面臨阻力，根源在于，不了解國內市場發展現狀，缺少差異化的市場定位和品牌定位、業務模式，以為依靠強有力的團隊和財力就能啟動內需市場，忽略了強大的內銷競爭對手的綜合運營能力，結果似乎做的樣樣到位，銷量卻不見根本起色。　　

　　這個問題直接困擾外貿企業實現外貿、內銷雙向發展戰略的實現，由于外貿企業往往是從產品的角度出發，以為產品不質量好，產品有差異，通過專業的銷售團隊招商和推廣就能打開市場，這樣的想法似乎看起來沒問題，實際上這是一個建立在主觀事實上假設，實際市場情況遠非如此，比如廣東某外貿節能燈具廠，開發出來可以調光的節能燈，并且也請了專業的營銷策劃機構幫助其“調光大師”的產品招商和推廣，但是卻對國內燈具市場缺少了解，自以為是的搞出來一個“情緒照明”的概念，殊不知讓市場認同和接受這樣的一個前衛概念需要多少的時間和費用，把這種變光節能燈拿去做大眾推廣為時尚早，做營銷領先半步是成功，領先一步就可能成為先烈，另外一方面卻對市政照明、公司機構市場這樣龐大的市場忽視，這些機構用燈都在強調省電降低費用，同時還要注重品牌形象，“該亮的時候亮，該暗的時候暗”，比如上海夜間市政照明又要體現國際大都市的摩登現代形象，還要照顧到節能環保，調光節能燈就可有所作為，根據外在光照調整內在的光亮，形象和節能一舉雙得。可惜的是，這家企業還是抱著好產品，沉醉在專業策劃公司所謂的藍海概念里大肆炒作，對中國市場環境缺少了解和深刻洞察，未能找到最主要、最直接的目標客戶群，結果招商廣告天天見，效果卻遠未想象那么好。　　

　　簡而言之，由于以上四種因素，導致外貿企業轉內銷不成功的事情每天都在發生著，為了不不再出現這樣的悲劇，筆者特別撰寫此文供各位外貿企業朋友參考斧正，外貿轉內銷確實不容易，但是根據筆者多年協助外貿企業成功轉型的經驗來看，其實也很簡單，總結起來就是：轉變觀念、發揮優勢，洞察機會，樹立新品類，建立新定位，逐漸形成向營銷轉型的運營系統、建立自己的品牌根據地。