殺傷力武器“炮灰產品”，誰能運用得更智慧，誰就是最后的贏家。
　　2009年第二季度剛剛結束，不管企業負責人樂不樂意，都必須面對季度報表。估計有相當部分企業的報表，不會令人滿意，甚至讓人尷尬，更難的是，接下來就要面臨下一季度。隨著市場的萎縮，消費低迷、競爭加劇、資金短缺、產能過剩，消費者因價格的變動，變得觀望、惜購……不利的局面下同樣蘊涵著很多機會，如果你能用活、用好“炮灰產品”策略，也許它會改變你面對下一季度報表時的心情。　　

　　認識炮灰產品　　

　　所謂炮灰產品，即企業為了提升市場占有率、提升品牌形象，或打壓競爭對手、吸引消費者、促成消費，通過在成本、附加值、技術、服務、品牌等方面的單一或綜合優勢，推出某個定量產品，使其在市場上通過高性價比優勢凸顯產品殺傷力，以獲得市場和消費者認可、戰勝競爭對手。炮灰產品一般都具有相對高的比較優勢，有些甚至是低于成本價銷售的，有較強的市場殺傷力，具有戰爭中充當炮灰的開路屬性，它是企業整體市場地位、市場占有率、生存空間、利潤的先鋒和鋪墊。

　　當下，對于炮灰產品和價格戰，很多時候認識是混淆的，容易把二者等同，其實，炮灰產品區別于傳統意義上的價格戰。傳統意義的價格戰，是以價格為核心策略，以低價打擊作為唯一、長期的手段。炮灰產品是結合企業品牌、價格、服務、物流、技術、資金等資源基礎上的局部或階段性產品，是一種包含價格競爭，但高于價格競爭的營銷策略，更具藝術性。下面，我們來看看五個不同層面的炮灰產品。

　　1.價格型炮灰產品。推出這種炮灰產品，一般是競爭對手之間，品牌差距不大，市場和地盤處于爭奪狀態，屬于正面戰爭。這種炮灰產品是針對競爭對手的產品，把火力全部集中在價格上，這種炮灰產品屬于同質類產品，其價格制定基本圍繞略有利潤、保成本、略有虧損、虧損稍大四種情況。這種炮灰產品殺傷力大，但操作起來更需要藝術，否則，一招不慎往往會殺敵一千自損八百。

　　2.附加型炮灰產品。是以增加籌碼，通過捆綁銷售或贈品來提升消費者的購物滿足心理以成為炮灰產品。這種炮灰產品，一般并不僅僅是針對競爭對手的，而是企業出于對核心產品銷售刺激的考慮。這種捆綁一般并非傳統意義上的強買強賣，而是讓利消費者，比如買了A產品，即可以用更低的價格來買B產品，贈品則是通過額外贈送，來提升整個產品的性價比。

　　3.技術型炮灰產品。是以技術提升成為炮灰產品。此種炮灰產品已經上升到較高端炮灰產品層面，一般是通過技術的升級和創新來獲得炮灰的威力。這種炮灰已經具有了技術的層面，正面的交鋒，自損的可能性幾乎沒有。此外，產品技術和功能的創新，使得新產品具有極高的購買力，喜好嘗鮮的消費者往往愿意付出比競爭對手高的成本來購買此產品，并且產品的技術創新提高了對手的轉換成本。

　　4.服務型炮灰產品。以服務來成就炮灰產品，另辟蹊徑、劍走偏鋒，這是更高一層的炮灰產品。尤其是在服務理念不斷提升后，一部分消費者已經認同了服務的價值，這種服務型炮灰產品的殺傷力更會收效顯著，甚至把消費者的關注點直接從價格轉移開。比如雷克薩斯十萬公里的免費保養打動了一批購車族的心；而同樣的電器，海爾的貴一點也有人買，這就是服務的炮灰效應。

　　5.品牌型炮灰產品。這是最高境界的炮灰產品，即通過成就品牌，來推出有品牌力的炮灰產品。這種炮灰產品的殺傷力，因為有了企業的品牌籠罩，而更具威力，甚至不用去刻意低價和讓利。比如同樣是兩廂車，寶馬的一系就是與眾不同；同樣是SUV，保時捷車系里最低端的SUV照樣比其他品牌更具銷售力，雖然這些車相比一般的車來說，依然價格不菲，但與其競爭對手相比，已經引起品牌而具有了炮灰屬性。　　

　　炮灰產品的出臺背景　　

　　炮灰產品具有撒手锏的威力，但是用不好也會惹火燒身，甚至傷的比對手更重。所以，企業在運用炮灰產品策略時，必須注意條件和時機。一般情況下，企業可以考慮在以下幾種情境下祭出炮灰產品。

　　1.市場驅動企業推出炮灰產品。（1）市場萎縮時。此時企業會遇到銷售瓶頸，庫存和資金壓力隨之而來，這種情況下，企業采取推出炮灰產品策略可以刺激市場。（2）市場沒有萎縮，但消費者購買熱情降低時。這個時候，一般是因為有了新產品或替代產品轉移了消費者的購買偏好，如果這種轉移不是階段性而是不可逆轉的趨勢，就必須快速采取炮灰策略，否則將會損失更多。（3）市場供求發生變化時。市場沒有萎縮，消費者的購買興趣也沒有減少，而是行業內企業受利益驅使紛紛增產，最后導致產能過剩，企業這時要提前做出決策。

　　2.產品和技術驅動企業推出炮灰產品。（1）擁有成本優勢。雖然很多企業不具有成本優勢，同樣可以采取炮灰產品策略，但是具有成本優勢的企業使用此策略才最有底氣和得心應手。(2)產品進入生命周期尾聲或換季時期。由于技術的升級，往往都會在交替時期成為企業手中的炮灰產品，這時企業可以清理庫存回籠資金，為新產品開道。（3）企業產品線較長。企業產品線長，必然會有核心利潤貢獻產品和邊緣產品、高端產品和低端產品之分，邊緣產品和低端產品，一般最有可能成為炮灰產品。

　　3.競爭驅動企業推出炮灰產品。（1）企業市場占有率下降，或者為了占據更大市場份額，往往會主動推出炮灰產品。企業作為發起者，在制訂炮灰產品策略時必須認清自身實力和資源、預測競爭對手的反應。（2）企業為了建立競爭壁壘和抬高行業進入門檻。當市場有新進入者或潛在進入者時，企業運用炮灰產品策略，尤其是當新進入者或潛在進入者無法具有技術優勢和成本優勢時，這對新進入者會是嚴峻的考驗。（3）市場中挑戰者發起攻擊。如果市場的格局是靜態的，如幾大品牌長期壟斷，這時，新進入的市場挑戰者，往往就會從價格和利潤入手，祭出炮灰產品，打破原有的價格平衡。
　炮灰產品的八大效力　　

　　炮灰產品之所以在市場上成為很多企業的撒手锏，主要是其殺傷力使然。下面讓我們來看看炮灰產品究竟具有哪些典型的功效。

　　1.建立壁壘和市場進入門檻。行業的領先者們為了保持行業環境的相對穩定，使自己的企業維持在一定的利潤水平上，在彼此之間的競爭以外，會心照不宣地利用已經獲得的行業優勢，推出炮灰產品，抬高進入者的門檻，甚至通過炮灰紛飛的戰斗，讓潛在進入者退卻，讓新進入者倍受打擊，以致退出該行業。