餃子醋、面條醋、涼拌醋這些看似與傳統產品有著非常明顯差異性的個性產品其現實銷售景況并不如最初設想的那么美好，相反卻一個個的在市場上尷尬的生存著（根據筆者曾經做過的一個市場調查數據反應有近80%的消費者認為這些細分醋品沒有什么實際意義），是什么原因導致這些非常具有差異化的產品在市場中的銷售表現如此不盡如人意呢？為什么“脈動”“王老吉”這些個性少年就可以在市場上叱詫風云，是人為操作的問題？還是產品推廣的問題？亦或是產品本身的問題？我相信這些問題也曾經長期的困繞著與筆者一樣的營銷人員。今天，我們便帶著這些問題走進它，揭示它。通過這樣的過程也希望給有著類似情況的產品或企業起到舉一反三的作用，不要在此類情況下再做出錯誤的決策。不要因此讓企業再承擔本不屬于它的壓力?！　?
　　一、 發生的前提

　　技術壁壘低下 產品同質嚴重

　　由于醋的傳承歷史之悠久，使得醋的制作工藝及其核心技術在行業中其實基本是透明的，就整個技術層面而言企業基本無壁壘可設，在山西多個地區、陜西的岐山地區基本上農村的家家戶戶都會釀醋，其古老的制作工藝以被民間一代代的傳了下來，說白了作為醋企業而言其實也就是比農戶的釀造規模大了些，生產速度快了些。此外再無更明顯的優勢。由此也引發了各地方小型釀造廠蜂擁而起，甚至是一家幾口的作坊也興盛起來，在如此的環境下我們可以想見企業發展之困難。而這樣的情況不僅僅是在醋行業表現明顯，其實還有很多的快銷品行業也不容樂觀?！　?

　　近距離搏殺 利潤犧牲

　　正是基于技術的低下，產品的同治化更加使得醋行業的競品之間開展近距離肉搏戰有了充分的理由，然而往往肉搏戰的最后犧牲掉的其實都是大家最想得到的那就是——利潤。利潤的犧牲將導致兩種可能的出現：一、為企業的錯誤營銷戰略閉循環畫定方向（即不停的壓縮成本——不停的開展價格戰）；二、引發企業的被迫變通、創新。在此文中我們暫不過多的談論第一種可能，如果就第二種可能而言由此引發餃子醋、面條醋、涼拌醋等創新性產品將會面市的可能性就已經存在了。

　　當然，有很多業內的朋友會說：其實還有很多問題，遠不止這些。是的，但筆者通過多年的市場操作總結認為以上兩條其實是核心中的核心，任何的行業或企業遇到以上問題如不慎重行事都是足以斃命的。　　

　　二、 市場現狀掃描

　　帶頭品牌 甘苦自知　

　　至于到底是哪些醋企業創造了餃子醋、面條醋等細分醋品筆者也不得而知，我們也不知道這些企業現在的銷售情況到底如何，但在筆者曾經組織的一次調研工作中我們得到了這樣的數據約43%的消費者嘗試過一次這些產品，約80%的消費者購買醋的依據是來自以往的購買習慣和口味習慣，約70%的消費者表示不會或很少購買這些餃子醋、面條醋等細分醋品。從以上的這些數據中我們的感覺還是不很樂觀的，至于每家自己的情況到底如何，我想只有哪些醋企的老板或營銷總監最為清楚吧?！　?

　　后續品牌 盲目跟進

　　筆者曾經服務一個陜西當地的醋企業，這家企業在最初經營的近10年間醋品只有3種而已，相比其它的企業而言實在太少了，我們也曾在新品開發上破費心思，在一次新品開發的會議上筆者提出開發思路：開發方式無非兩種，一、模仿，模仿市場現在已經有了但是我們沒有的產品；二、調研，針對新品開發對消費者進行深入的摸底，然后依據調研數據決定我們的開發品類及次序。這家企業的決策人當即肯定了筆者的第二個辦法。為此我們組成專項的調研小組針對消費者對目前市場上產品的滿意度、潛在的消費需求等問題開展了為期半個多月的調研工作，也是在此次調研后筆者有了撰寫此篇文章的想法。當然在我們調研之后這家醋企業并沒有去開發那些餃子醋、面條醋等細分產品，而是選擇了一些真正有市場需求的產品。

　　然而，通過了解我們知道還有一些后進的、中小型的醋企業還在模仿著生產餃子醋、面條醋等這樣的細分醋品。他們到底有多少的把握把這些產品賣好，是否真正的做了市場的了解。市場是缺產品，但是缺的是消費者有確切需求的產品。還希望這樣模仿性的企業慎重而為?！　?

三、 尋找問題發生的本源

　　不相信調研 決策來自于靈感

　　餃子醋、面條醋等這些細分品的不成功，筆者相信更多的就來自于開發決策缺乏市場數據支持，這是中國企業的痛，尤其是中小型企業。對于調研工作更是嗤之以鼻在多年的企業營銷管理工作中筆者歸納不做調研的企業大致有以下兩種原因：一、企業的相關決策人（這里多指老板）從業時間相當長，認為在行業中沒有他不知道的事情，調研是件華而不實的事，記得筆者曾經操盤一個功能性巧克力項目時，由于甲方自己不具備生產能力只是擁有配方和品牌，我們便和甲方找到了一個糖果加工廠洽談合作代加工事宜，當我們說出我們想做一款功能性巧克力時，這家糖果廠的老板當時就對我們的想法跟予直接的否定，告訴我們以他的經驗這種產品根本沒市場，否則德芙、金地早就做了。弄的我們的甲方一時有點動搖（因為我們的甲方沒有相應的行業經驗，原來是做化妝品）直到我們最后在糖酒會上成功的完成招商工作之后這個老板才不自在的給了我們一句“真是不錯”的評價。二、就是處于對費用的顧及，這樣的企業其實還是很多的。但是往往這樣做，費用非但沒有節約下來反而會因為沒有調研造成決策的偏差，在后期的市場推廣上有更多的投入，但即便如此很多企業的決策人還是不會去反思，反而怪底下的市場人員辦事不利，造成推廣成本上升。 　　

　　擅自設定消費者的潛在需求

　　市場做到今天，其規范化已經形成，消費者的理性化也是一樣，這就是為什么很多企業的決策人現在總覺得生意做的不如以前那樣得心應手，錢不如以前好賺。就像內蒙古的賣藥人一樣，以前憑著一部廣告篇，幾張報紙廣告就可以大把大把的賺錢了?，F在這一招連他們自己都不知道為什么不靈了。原因其實很簡單，在物質匱乏年代消費者對于任何物品都有著強烈的需求。而今天，隨著產品越來越多樣化，人民的生活品質越來越高的時候消費者開始有了選擇、有了變化所以，在今天我們如果想把我們的產品再以很好的價格賣給消費者的時候我們必須要去了解他們，切不能再一切的決策都依仗自己以往的經驗，輕易的替消費者做了主，認為他們一定會喜歡你的這些產品?！　?