適逢啤酒旺季來臨之際，筆者參加了F啤酒企業(yè)在A縣城進行的鋪市會戰(zhàn)，頗有感悟，在此欲與各位戰(zhàn)友分享一二。
　　我們要去哪里？--如何認識目標

　　目標解決了我們要去哪里的問題，有工作的目標比工作本身更重要，了解了此次會戰(zhàn)的目標是將A縣城的鋪市率提升到90%，并且單點壓倉量在一組以上。現(xiàn)正值一年之始，是各個啤酒廠家爭奪終端的黃金時期，對一年的市場成敗有很大的影響。當目標明確之后，就是如何將目標分解落地，制定實現(xiàn)的計劃。按照客戶，區(qū)域，定格，甚至終端進行針對性的分解。并且要與和目標有關(guān)聯(lián)的個體確認自己所承擔的目標，并且從心理認可這個目標，這就是“要我做”和“我要做”的區(qū)別，如何調(diào)動激發(fā)各個體的主觀能動性，化被動接受為主動出擊。當然這需要大區(qū)總經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理主管之間，區(qū)域經(jīng)理主管和業(yè)代之間，區(qū)域經(jīng)理主管和業(yè)代與客戶之間進行頻仍而有效的溝通。使上下同欲，廠商一心，步調(diào)一致，同一個方向前進，這樣才能到達目的地。

　　理解力決定執(zhí)行力--對政策方案的理解程決定了其執(zhí)行程度

　　目標明確清晰之后，就切忌隨意修改目標，思考的只能是如何實現(xiàn)目標的路徑和方法。現(xiàn)階段公司制定了終端買贈的促銷活動，我們作為一個執(zhí)行者應確切的領悟現(xiàn)行政策的出發(fā)點和落腳點。只有想明白了才有可能做明白，對政策心領神會，才能深信不疑，才能創(chuàng)造性的去執(zhí)行，而不是生搬硬套，但是我們往往對政策一知半解，半推半就，將信將疑。囿于自身的以往經(jīng)驗和片面認識，方案執(zhí)行時搖擺不定，貽誤戰(zhàn)機，甚至懷疑當初政策的正確性。最后管理者和執(zhí)行者陷入了互相埋怨的境遇。所以作為一個執(zhí)行者，當接收一個指令時，一定要對這個指令有所分析，明確上級將要達到的預期效果，但一個人的理解力受其智力，閱歷和學習力影響。對于我們這些普通人來說，智力相差無幾，閱歷，學習力對一個人對事物的理解和認識就產(chǎn)生了很大的影響力。所以要有歸零的心態(tài)，謙虛的胸襟，不折不扣的執(zhí)行領導的指令，以便于領導者做最出正確的評估、判斷和調(diào)整。，所以說對政策的理解程度決定了對政策的執(zhí)行程度。

　　責任心產(chǎn)生忠誠度、擔當、原則和堅決度

　　區(qū)域經(jīng)理和主管在執(zhí)行過程中的作用。對目標的忠誠來源于對自己的信念、價值、幸福和未來的忠誠，而不是僅僅是對于領導的忠誠，因為目標的達成有助于堅定自己的信念，實現(xiàn)自己的價值，追逐想要的幸福，獲得未來的長遠發(fā)展，而不至于得過且過，搖擺不定。說到底是責任心的問題，假如目標已經(jīng)認可，就應擔當起重任，堅決地執(zhí)行，嚴格要求自己和隊員按要求和標準來運作。就會排除萬難，粉碎一切情景，并且能夠身先士卒，一馬當先。

　榜樣的力量是無窮的

　　樣板店的打造和標準性動作建立的并不斷復制放大。做好市場不能一蹴而就，事物有一定的發(fā)展規(guī)律，切忌急于求成，我們不能在所有的時候所有的地方占領優(yōu)勢，但我們可以在一定的地方一定的時間取得絕對優(yōu)勢。首戰(zhàn)必捷，在協(xié)同拜訪的第一家店一定要做透，沒做透不能轉(zhuǎn)戰(zhàn)下一個店，何謂做透的標準：保證單點壓倉量實現(xiàn)終端庫存最大化，在資源允許的條件下，全面生動化，和客戶保持良好的客情，拜訪八步驟悉數(shù)到位，為隊員提供一個好的榜樣，飯要一口一口地吃，仗要一個一個地打，基礎工作要一件一件地落實。養(yǎng)成職業(yè)化，就是從細節(jié)入手，從每個動作舉止入手，從每天入手，把每一個動作化為具體、可操作的行為和規(guī)范。盡可能的將復雜的事情簡單化，把簡單的事情可操作化，把可操作的事情可度量化、數(shù)字化，把可度量、數(shù)字化的事情可考評化——執(zhí)行需要簡單。

　　鋪貨的步驟和流程現(xiàn)總結(jié)如下：

　　1與客戶溝通帶車鋪市，保證車上全品項裝載。

　　2.沿線進行無遺漏拜訪，餐飲商業(yè)同時進行。

　　3.進店前將車輛盡可能放到離終端門面最近的地方。

　　4.搬酒進店，一次搬2箱

　　5.一人和老板進行銷售陳述，另一個則負責繼續(xù)搬酒和擺放堆頭。

　　6.先最大化的在店內(nèi)最明細位置進行擺放，然后則是壓滿倉庫。

　　7.將竟品有意識的進行遮掩覆蓋。

　　8.陳列貨架冰柜并且懸掛橫幅。張貼POP，并創(chuàng)造性的制作價格活動告示牌。

　　9.回收空瓶和獎蓋。

　　玫瑰有刺卻芬芳依舊---------利用竟品的發(fā)難，如何轉(zhuǎn)危為機。

　　競品從3月1日提價2元，其要求終端用現(xiàn)金大量終端壓貨。并且利用堆頭獎勵的方式（贈送2件）要求終端在店面不許擺放陳列我方啤酒進行終端攔截。基于此種情況，我們在協(xié)同拜訪過程中，設計相關(guān)的談判說辭，離間終端老板和競品關(guān)系，向消費者示好，競品漲價，我方買贈，一漲一送，空間就變得很大，將危機轉(zhuǎn)為拉攏消費者的契機。

　　“大家是一條船上的”

　　如何營銷客戶，發(fā)動客戶。市場要想做好，單靠廠商單方面的力量是很難做到的，客戶需要廠家的支持，廠家需要客戶的配合。在此次鋪市過程中要最大化的爭取客戶資源，營造利益共同體，形成合力。迅速爆破終端，爆破市場。

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：735473008@qq.com