“羅馬不是一天建成的”，一個區域乳業品牌完成到一個全國乳業品牌的嬗變，必然要經歷“化蛹成蝶”的一個漫長的時間和痛苦的蛻變：從一個市場的競爭到多個市場的角逐、從一個小區域的市場競爭到多區域的市場對抗、從鎖定一個對手的較量到面對幾個對手的抗衡、從一個市場的占領到多個市場占有，區域乳企在一場又一場的市場戰斗中逐步成長壯大，這是區域乳企成長過程中所必需經受的歷練之路和痛苦旅程，也是一個全國品牌成長過程中的必由之路，從而構成了一個區域乳業由小變大、由弱變強的成長的路徑圖。
　　透過區域乳企的成長路徑圖，拋開戰略層面的東西單純進行戰術層面的研究，從市場營銷的角度和眼光來看待區域乳企的壯大過程時，我們會找到區域乳企發展過程中在市場擴展中營銷上共用的原則、思路和諸多方法或方式，而通過對這些原則、思路以及方式或方法的解析和技術層面的分析在于起到拋磚引玉的作用和共同提高的目的。

　　第一步：因地制宜的原則

　　我們說“綱舉目張”拿起綱，目才能張，綱就是主題，對于區域乳企的營銷策略來講“綱”就是原則，只有市場營銷策略的原則確定下來，區域乳企的營銷策略才能發揮作用，對于區域乳業來講這個原則就是因地制宜，所謂因地制宜就是根據各地的具體情況，制定適宜的辦法，具體到區域乳企而言因地制宜的原則就是根據市場實際、消費需求、經銷商的情況、企業的生產設備、資金實力來制定企業在市場營銷遵循的法則，其主要表現在幾個方面：

　　第一、在產品的價格方面，表現在產品在制定價格方面要結合當地的競品的價格水平和適合當地消費者的消費水平。

　　第二、在產品品類方面，產品的包裝形式、規格、口味上要適應當地的消費習慣，而不是想當然的依據自己的想法來進行，這樣就會付出失敗的代價。如在內地很多消費者喜歡購買利樂枕產品包裝的牛奶產品，而在新疆可能很多消費者更容易接受百利包的產品，因為百利包產品價格實惠，這是消費水平和消費習慣使然。

　　第三、在市場促銷策略上，主要表現在產品的促銷形式、促銷政策要能夠因地制宜和當地的終端渠道和消費形態相吻合，比如在北京市場很多企業在進行產品的促銷活動時往往會采用買幾袋送一袋的方式來進行促銷活動，這是因為消費者習慣于對牛奶的隨時采購習慣，而在有些省份消費者更習慣于買一箱送幾袋或者不要促銷直接進行特價銷售。

　　第四、在市場渠道的選擇上，消費習慣的不同、消費水平的不同消費者對消費場所的選擇就會有所不同，有的區域大的賣場占據市場主流。有的區域街邊的零售商店占據市場的主要份額而有的區域車則是牛奶的專賣店是市場的主要渠道。

　　當然在宣傳方式、宣傳媒體、經銷商的選擇、市場操作手法上以及物流的配送等等形式上和問題，都同樣要存在因地制宜的問題，我們不逐一而論，但是有一點可以認定只有遵循因地制宜的原則，市場營銷的策略才能夠有的放矢，命中市場取得市場擴增的最終勝利。

　　第二步：主動出擊

　　區域乳企市場的營銷如逆水行舟，不進則退，沒有守住的市場，只有不斷擴展市場企業的才會逐步發展壯大，如果一味的強調去守的話，總有一天會守不住的，對于區域乳企來講區域乳企的營銷往往面對來自兩個方面的壓力，一是全國品牌正面的強大市場沖擊的壓力，一是來自競爭企業側面對市場蠶食的壓力，作為區域乳企的選擇要么坐以待斃、要么靜待招安、要么主動出擊，前兩者都意味企業消亡，面對生與死對于區域乳企而言沒有退路唯有主動出擊才有生的希望，因此對于區域乳企來講只有主動出擊是市場擴展的唯一思路，也是區域乳企能夠存活下去的保障，區域乳企的市場營銷也只有在這個思路的指導下區域乳企才能夠放眼廣闊的市場，采取積極的行動。

　　作為區域乳企由于無法通過品牌的影響力帶動產品的銷售和市場的擴展，因此需要通過對營銷方法和方式的尋找，來實現市場擴展這一目的，從營銷的角度來看營銷若水無定式，尤其對于區域乳企市場而言進行區域市場的擴展方法沒有對錯之分，只有合適與否的問題，在遵循因地制宜的市場的市場擴展原則下，很多區域乳企在市場擴展的征程中通過對不同方法的實施，同樣也演繹了一幕一幕的精彩和話題。　

第三步：市場突破

　　進攻全國市場，方式方法多種多樣，但不管手段如何，占領全國市場是最終目的。

　　1、資源集中進行市場突破的方法。

　　即在市場投入人力、物力資源和資金有限的情況下，通過將其他產品或市場投入的人力、物力等資源通過投入的減少或者取消，將資源進行集中運用到到一個產品或一個區域上來使用，獲得比競爭對手更充足的資源或者其他方面的優勢，集中一個點上進行發力，打擊對手，從而在產品推廣或市場擴展上取得相對的優勢來達到市場快速突破的方法。

　　小李作為西北一家以生產奶粉產品為主要對象的的業務經理，主要負責A區域幾個市場公司產品的銷售，公司的產品涵蓋嬰幼兒奶粉、中老年奶粉兩大人群，共有近8個品種，但是由于受全國品牌奶粉產品的打壓，小李所負責的區域的幾個市場銷量一直難以上去，小李在對市場進行了解后發現，由于全國品牌奶粉在促銷的力度上一直采取買贈的方式，雖然價格上比自己經銷商經營的公司產品高，但是在贈品的投放力度大，往往會讓消費者感覺到比買公司產品實惠，在這種情況下小李將公司所有產品的促銷政策和贈品進行了集中，選擇了A區域的一個市場量為突破口，通過對在資金和贈品在兩個產品上的上的集中，結果在短時間內取得了市場的突破和銷售的提升，在緊接著的市場擴展中小李采取同樣的方法最終使整個市場的擴展取得了突破。

　　2、優勢單品進行市場突破的方法。

　　通過對自身產品的梳理選擇自身在市場上最具特色和優勢的一個產品作為擴展市場的武器，利用這個產品獨有和競爭對手難以超越和模仿的優勢來進行市場前期的擴展工作，而在后期通過利用該產品在消費者心目中建立起來的品牌形象和美譽度來帶動企業整體產品品相的發展，并以此來為支點達到撬動整個市場的目的，從而實現事半功倍的結局。

　　新疆X企業作為一家專業從事乳品產品生產與銷售的企業，企業有著五十年的歷史，其產品在烏魯木齊市場有著較好的知名度和美譽度，尤其其酸奶產品在整個整個烏魯木齊被消費者消費者譽為“酸奶第一品牌”口感不僅好而且非常獨特，但是該企業在第一次進入南疆第一大城市庫爾勒市場時，鑒于消費者對該品牌的陌生市場擴展這一特定因素，該公司營銷負責人在對市場進行充分了解和分析后，決定以公司的八聯杯酸奶這一個單品作為市場的突破口，利用自己酸奶產品的在口感的優勢來獲取消費者的認可，在經過短短的一個月時間內通過單獨進行酸奶產品這一個單品的市場運作，憑借產品的良好口感的獨特優勢不僅快速取得了消費者的認識，實現酸奶產品月消售30噸的量，同時通過酸奶這一單品在消費者心目中也樹立了良好的品牌形象，在三個月之后該公司的箱裝奶產品也快速進入該市市場并取得較大的成功。