每年一次的春季糖酒會即將在成都拉開序幕,許多企業早已是摩拳擦掌,躍躍欲試.糖酒會近幾年來影響力銳減,對食品飲料企業銷售商們的吸引力難比往日.糖酒會被眾多專家們稱之為雞肋.但糖酒會憑借它近二十年的傳統在行業中的影響力,在未來一段時間內難以被其他形式來取代。

　　每年春秋兩季的糖酒會,對參展企業而言想實現“展會一開，真金白銀滾滾來”有點異想天開了；但糖酒會畢竟是展示自己，接觸全國各地經銷商的最佳舞臺。對銷售商而言可以了解食品飲料行業今年新的走勢，尋找新的商機。就此而言，糖酒會還是有它的價值所在。相比十年前；市場環境，資訊來源，行業結構等發生了巨大的改變。因此我們可以換一個角度，重新審視糖酒會。　　

　　一、糖酒會—行業發展走勢的風頭標

　　酒類，飲料，食品等行業每年流行潮流都在不斷地演變。行業的變化走勢取決于兩個方面：一是消費習慣的衍變。二是企業的引導。眾多的企業都在密切地關注消費者的飲食習慣，審美導向，價值取向等變化。迎合消費者的心理需求，成為企業開發新品的主要依據。另一方企業決定了產品延伸的方向，就會大張旗鼓地宣傳與消費者互為溝通，來占據客戶的心智資源。而糖酒會往往成為許多企業新品招商的最佳舞臺。

　　雖國內食品飲料的龍頭企業都不會參加糖酒會，但在參展的中小企業展位上還是看到有個性鮮明，富有創意的產品。中小型企業正處在剛剛起步發展階段。因其自身實力的不足以及品牌影響力的弱勢，必然在產品創新上下足工夫。其中或許能成為未來市場中的明星產品。

　　糖酒會上廠商云集，賓客如流。各類產品五花八門，讓人眼花繚亂。賓客熙熙攘攘，來去匆匆。廠家要想找到中意的客戶，銷售商想選中滿意的產品。這就需要你有一雙慧眼。

　　那如何從糖酒上，看到未來的市場前景呢？一般可以從三個方面看。

　　一是看銷售量在十個億上的大型企業在糖酒會上主推什么類型的產品。

　　這類企業具備了營造市場，引導潮流的能力。如福建休閑食品企業盼盼，達利園，海新等。都是糖酒會上的常客。這類企業的模式基本定型，市場格局也大致成熟了。他們在糖酒會上大多是抱著展示產品，完善渠道的目的。銷售商想找到新的機會點，未必一定要代理其產品。但可這些企業身上，看到今年食品行業新的熱點。

　　二是看某細分行業的隱性冠軍。

　　整個食品飲料行業之中，常常被超大型名優企業的光環所籠罩。如娃哈哈，康師傅，統一，王老吉等等。這類企業早已完成了全國市場的布局，產品已成熟化。經銷商運作其產品的機率不大，就算運作，投資大，利潤薄；已成為雞肋。在這些名優產品的光環之下，還有許多隱性冠軍等著聰慧的經銷商去挖掘。經銷這類企業的產品，投資小，收益大，并前途廣闊。

　　在食品飲料這個傳統行業，似乎尋找新的藍海已不多了。但我們仔細分析一下，還是能找到新的商機。筆者以為地方特色食品，深加工的農副產品，綠色健康食品的發展前景無限廣闊。如川渝地區的麻辣休閑食品，湘贛地區的禽類熟制品等。將傳統食品注入時尚化的元素，是未來食品發展之潮流。深加工的農副產品國內市場容量有一千億的市場，加入其中大有作為。

　　在這細分行業里有一兩家領袖企業，銷量知名度雖不很高；但發展速度非常之快。與這類企業合作能挖到金礦。

　　三看各企業的市場運作模式和管理水平。

　　糖酒會上稍有實力的企業，都不惜余力顯示企業的實力以及市場投入的力度。稍有經驗的人心里都目標這是做給人看的。有實力的企業不一定能做出好產品。許多經銷商栽就栽在這些有實力的企業身上。對招商過分的狂熱，做足面上的文章，沒有實際的內容，這類企業招商就為了圈錢，很難有長久的發展。

　　花錢就能做到的，不算真本事。看企業主要是看其內功。某些內斂企業不講花架子，勤練內功；這次是企業長久發展之道。

　　所以看企業，不看表面；而是看招商會上企業人員的素質，市場運作的思路，營銷管理結構以及經營理念等。一個組織有序，程序嚴密，標準劃一，有條不紊的招商企業，與其合作成功的概率大得多。招商會是檢驗一個企業管理水平的最好標準。　

二、招商會---- 結交天下朋友的大舞臺　　

　　每次糖酒會結束之后，官方會公布會議期間簽定多少交易額的數據統計。這個數字是虛擬的，真實的水分不多。企業通過一次糖酒會上的招商就能簽定合作協議的并不很多；絕到多數需要會后的跟蹤和進一步的洽談。糖酒會吸引了全國各地的經銷商，在這個大patry上可以結交天下的朋友。這才是企業參加糖酒會的最大收獲。

　　在糖酒會上，企業在展示自我影響的同時，其著重點在于尋找到自己的目標客戶和潛在客戶。因此糖酒會結束后，客戶資料的整理和跟蹤是整個招商活動的延續。

　　企業在糖酒會上招商取得成效大小的關鍵點有以下幾點：

　　1、企業在糖酒會上需傳遞什么信息？

　　某些企業為了確保糖酒會上的招商成功，不惜花費巨資請來國內知名的咨詢公司策劃運作。這些咨詢公司把創意點主要集中在顯示公司的實力以及市場的投入力度上。以此來吸引銷售商與其合作，但效果強差人意。其根源就是忽略了銷售商最為關心的是什么？傳遞信息的不對稱，導致企業花錢打水漂。多少失敗的招商案例觸目驚心。如04年“飛兒泡饃”，05年的“持酒”等。這些企業早就煙消云散成為歷史了。

　　在招商會企業應該傳遞什么樣的信息呢？

　　（1） 以企業產品為核心打造的贏利模式。也就是 告訴經銷商，經銷我公司的產品，能讓你賺到錢。這個模式需站在經銷商的角度，具體而切合實際的。

　　（2） 企業的營銷戰略和發展目標。也是闡述公司如何拓展，運作，維護市場。分清企業與經銷商各自的責任。營銷戰略不應籠統粗曠的，只是說在未來的幾年要打造某某行業的第一品牌。而應具體到KA，流通等渠道如何切入，如何運作，如何進行終端拉動等。

　　（3） 企業的精神風貌和人員素質。為做面上的文章，企業化費了巨資；卻忽略了對招商人員的業務培訓。某些招商人員水平業余，談吐思路不清，對行業一知半解，會場組織混亂。有的企業招商攤位上招商人員穿著各異，相互間嬉笑打罵，這會給銷售商們留下什么影響？產品再好，企業實力再大，這樣的企業也沒有前途。　　

　　2、如何尋找到你的目標客戶？

　　參加糖酒會的銷售商有二十多萬人，每天經過你展位的有好幾萬人。從熙熙攘攘的人群之中，如何尋找你的目標客戶呢？

　　（1） 企業盡量在糖酒會上造勢，以吸引住銷售商們的眼球。“眼球效應”各個企業都非常重視。在展銷會上各廠家更是竭盡所能，方式千姿百態。策劃者挖空心思，力求以奇制勝。但做任何事都有個度。企業宣傳所傳達的是企業的文化和價值觀。脫離了核心內容，就變成了街頭的把戲了。

　　（2） 來者就是客。某些企業一聽到銷售商來自何地，就以該市場已有經銷商為由一口回絕，不加理睬了。這是典型的急功近利的思想。某些銷售商或許近期難以合作，但未來或許是很好的合作伙伴。對走進展位的銷售商需抱著“來者就是客”的思想。熱情接待，做好客戶登記。

　　（3） 分門別類，整理劃分客戶資料。客戶留下名片和資料，每天參展結束后，需對客戶照料及時整理。分別出已簽定協議的客戶，意向客戶，目標客戶和備用客戶等。并將客戶評定等級，以便擬訂下一步的工作計劃。

　　3、如何實現效益版權華夏酒報最大化？

　　在參展會場，人山人海；與意向客戶洽談的時間短，環境差。要達成合作協議難度很大。因此要實現招商會利益最大化，會后的工作至關重要。其基本方式有幾種：

　　（1） 晚上另約時間洽談。一天招商會結束后，約定一些意向客戶選定清凈的地方仔細洽談。談判講究的是趁熱打鐵。參加糖酒會的客戶不止看了你一家的產品，企業招商人員抓住銷售商興致正濃的時刻，與客戶簽定銷售協議。錯了時間，就有可能被其他企業占了先機。

　　（2） 企業邀請意向客戶參加答謝晚宴。企業在招商會期間，邀請意向客戶參加答謝晚宴。以此來融洽彼此的感情，增強銷售商的信心。

　　（3） 會后跟蹤。會議結束后。企業銷售人員必須立即對上門對意向客戶跟蹤。會后十天內，銷售商對選擇那家企業的產品還是猶豫之中。此時上門洽談，正幫銷售商下定了決心。　　

　　三、是企業自我展示的最佳時機

　　為數眾多的企業參加糖酒會的目的就是自我展示。許多營銷專家難以理解。在糖酒會上進行企業展示費錢費力，其效果還不如開一次經銷商會議。但還是有眾多的企業樂此不疲。其原因是外人沒看清企業自我展示的背后的真正目的。

　　某些企業已完成了全國市場的網絡布局，參加糖酒會的主要目的就是“企業展示”其目的一方面明明白白告訴自己的經銷商企業還活得，并且是越活越好。另一方面是擠壓競爭對手，給現有的經銷商壓力。

　　在看似熱鬧祥和的糖酒會的背后，隱藏著競爭企業間的明爭暗斗。這迫使企業不敢有絲毫的大意。糖酒會也是企業間拼實力，比智慧的大舞臺。競爭對手參加糖酒會，那自己也得參加，并且規模還不能小。這就一些大中型企業在糖酒會上不惜血本的原因之一。

　　參展企業習慣在糖酒會上推出新的產品。把自己的產品與同類產品擺在一張桌上，在質量，包裝，口感，價格等方面有直接的對比。以此來擠壓對手。有對比才能顯示優勢。糖酒會是企業間PK的最好平臺。

　　企業還有另一層目的。給現有的經銷商保持壓力。企業通過參加糖酒會，能建立起儲備客戶的資料庫。某些經銷商不合格或者不聽同公司的管理，企業隨時可以更換經銷商。只不過這層意思，許多廠家難以明說罷了！

　　以展示企業為主要目的參展企業，在糖酒會期間應注意以下幾點；

　　1、著重展示企業高速發展的歷程，勾畫企業未來的發展規劃。以此來體現出本企業是一家欣欣向榮，前途似錦的企業。以建立企業與經銷商長久合作的伙伴關系。增強企業對經銷商的凝聚力。

　　2、加強企業與經銷商的溝通。經銷商與企業老總坐在一起溝通的時間并不多，趁糖酒會的良機，可以充分聽取經銷的意見，尤其是即將上市的新品在價格定位，市場推廣，廣告策略，市場支持等方面相互交換意見。以此來融洽企業與經銷商間的關系。

　　3、收集潛在客戶資料，建立儲備客戶資料庫。企業在一些地區雖沒發展新客戶的意向，但不妨企業與這些客戶之間保持聯系。為企業未來的發展做好市場資源儲備。　　

　　糖酒會是個大舞臺，眾多的酒類食品飲料企業都在演繹著一場場悲喜劇。糖酒會是個萬化筒，透過表象，里面千變萬化，五彩繽紛。帶著你的慧眼來參加糖酒會就一定有新的感受，新的收獲。