這可能是最壞的時代，或者它很可能是最好的時代。不管他們怎樣，我們肯定是生活在有趣、甚至動蕩不安的年代。中國，這20年發(fā)展最快的大型經(jīng)濟體，現(xiàn)在面臨可能的衰退，其增長率由2008年第三季度下降可能持續(xù)到2009年的第二季或更晚。工廠關閉導致許多人下崗。這些下崗人員包括車間工人以及高級管理人員。 　　
　　在世界其他各地，情況沒有得到任何改善。在一些發(fā)達國家，增長速度為2008年預計將是2007年的一半， 2009年則是2008年的一半。在某些情況下，一些國家面臨的可能性負增長。 　　

　　從企業(yè)的角度看，許多企業(yè)面臨的復雜困境： 　　

　　* 大客戶的訂單及銷售價格可能減低多達75 ％；

　　* 現(xiàn)金流嚴重缺乏，因為銀行不愿貸款，債權人追逐的早期付款和債務人延長付款條件;

　　* 員工士氣大幅度降低因為這些沒有被下崗職工還沒有看到能引導他們走出這黑暗的光明。　　

　　有些人稱之為金融危機，其他的名字這是經(jīng)濟不景氣，以及其他一些叫大蕭條2.0 。然而，馬云，Alibaba.com的首席執(zhí)行官稱這個時期為經(jīng)濟“冬天” ，并接著補充說，夏天是為冬天做準備的。　

　　對于我們這些沒有充分準備的“夏天”的一線安慰，也許就是這“冬天”就是為來臨的春季和夏季作準備。因此，如果你熬得過這個經(jīng)濟“冬天”，你非常可能將來有卓越表現(xiàn)的潛力。此外，一些你的競爭對手也許在“冬天”過去之前可能會被淘汰，到時可將他們的客戶和優(yōu)秀的工作人員作為己用。　

　　在冬季中求存

　　如果你想使它堅持到春天和夏天，您將冬季的生存擺在首位。為了做到這一點，你必須了解你的關鍵脆弱的區(qū)域，遠離傷害。 　　

　　在這個經(jīng)濟“冬天” ，這里有一些共同的領域，這將影響企業(yè)最多：　　

　　* 現(xiàn)金流轉，即你有沒有足夠的現(xiàn)金支付你所需的費用，尤其是當銷售收入下降，而收款時限卻被拉長的情況；

　　* 銷售收入，即你的銷售收入受到多大程度的影響，在什么樣的機會下，哪些訂單會被取消或推遲；

　　* 大客戶，即你必須知道你的大客戶會否改變他們的購買行為；

　　* 供應商，即您的供應商是否被擠出市場，或將他們更快地要求你付款;

　　* 士氣，即您的工作人員是否可以看到在“冬季”盡頭的光明，并愿意加倍努力實現(xiàn)它，或者是他們只是士氣低落，只是等待他們的救濟金。　　

　　毫無疑問，最大的挑戰(zhàn)是現(xiàn)金流轉，這是我們看到這么多的訂單被取消或推遲的最主要的原因。我們的客戶也需要保護自己的現(xiàn)金流轉，因此，他們?nèi)∠滟徺I或推遲到他們的現(xiàn)金流轉預計將有所改善的時候。 　　

　　即使當你獲得訂單，客戶可能需要比平常較長時間向您付款。我們祈禱他們能在他們的事業(yè)倒閉之前能支付你的費用。 　　

　　在這種情況下，大多數(shù)企業(yè)把保護現(xiàn)金流量成為當務之急。然而，問題是什么樣的費用你必須削減，什么是那些你必須承諾的。更重要的是，你怎么能夠花更少的和得到更好的結果。　　

　　對于大多數(shù)的銷售機構，最大的挑戰(zhàn)將是延長付款周期和銷售訂單的降價和必要的費用（尤其是銷售傭金）兩者之間取得平衡。這里有一些提示就如何使這一平衡：　　

　　* 讓客戶之間進行選擇高折扣和現(xiàn)金支付，或沒有折扣和貸款支付;

　　* 寧愿失去一個客戶，而不是擴大可疑的信貸;

　　* 只有當您的客戶已繳清費用等情況下，支付毛利潤率基礎上的銷售傭金，等等　　點燃冬季　　

　　這是否意味著，在這個經(jīng)濟“冬季” ，這將是徒勞進行任何銷售活動？ 　　

　　幸好不是。所有您需要知道的是，這個“冬季”銷售過程中會采取不同的轉變。你會發(fā)現(xiàn)：　　

　　* 它將會讓新的客戶花更長的時間來做采購決定，

　　* 在艱難的時期客戶將在銷售人員身上有更多的要求　　

　　即使你正面臨著更長的銷售周期，這并不意味著你應該停止尋找新的客戶。許多高成效的銷售人員都士氣低落的原因是可能需要兩倍多的努力，才獲得一半的成果。 　　

　　至于現(xiàn)有的客戶，他們更可能要求為他們支付給您每1美元而獲得更多的價值。服務和留住現(xiàn)有的客戶將是更艱難。有些客戶經(jīng)理也可能士氣低落因為增加難度來管理他們的客戶。 　　

　　這里有一些想法讓你如何處理情況：　　

　　* 讓您的工作人員看到的未來光明，并且明白為了生存這個“冬季” ，他們將不得不付出加倍努力;

　　* 那些銷售人員仍然不愿承諾額外的工作可能要放棄，否則有可能會對其他的人產(chǎn)生不利影響;

　　* 在這個經(jīng)濟“冬天” ，客戶比以往任何時候更加尋找解決方案，來幫助他們節(jié)省資金，也許你可以用其來定位您的產(chǎn)品和服務等;

　　* 當客戶根本就沒有愿意花任何錢時，可花時間對這些客戶深入了解　　

　　在HR Chally歷經(jīng)14年并采訪80,000名客戶的一項針對客戶期對銷售人員有什么期望的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一個關鍵的客戶要求是： “你必須明白我們的業(yè)務”。可以這么說，沒有比現(xiàn)在更好的時間來洞悉你的客戶當您的客戶現(xiàn)在有更多的時間與您交談。而不是使用舊的銷售腔調(diào)，去與您的客戶作出真誠的對話和更了解他們的世界。 　　

　　在這本書中“The Game Changer” ， 寶潔公司的成功關鍵是找出他們的最終用戶是誰使用他們的產(chǎn)品。他們甚至派員到現(xiàn)場與他們的一些最終用戶，以便找出隱藏的需求，而這些客戶甚至不知道的存在。 　　

　　雖然您可能沒有足夠的資源和預算的規(guī)模相比寶潔公司，有很多事情方便了解你的客戶他們?nèi)绾慰梢怨?jié)省運營成本。您可以：　　

　　* 讓銷售人員和工程師到你的客戶的辦公室或工廠，看看他們?nèi)绾问褂媚漠a(chǎn)品和解決方案；

　　* 與客戶進行頭腦風暴，如果他們有更多的途徑來提供更好的結果，即使你沒有的產(chǎn)品或解決方案；

　　* 幫助他們渡過這個寒冷“冬天”， 你能做到的是客戶的組織找出多層次的很多熟人。　　

　　即使是在順利的時候，大多數(shù)客戶會感到“疼痛”，如果他們花不必要的錢。在經(jīng)濟“冬季” ，花錢就是有其痛苦的期間。但是，如果你能說服他們?nèi)绻麄儾贿@樣買你的產(chǎn)品是更痛苦的，而不是為了花這筆錢，他們就會跟你購買。你需要做的是要找到他們的痛苦領域，并提出適當?shù)慕鉀Q辦法。　

　　當然，所有這些都是說起來容易做起來難。這將是容易如果您已經(jīng)建立了相當程度的信任和多層次聯(lián)系人在組織中。如果您有沒有這樣做的話，現(xiàn)在開始建立那些信任。畢竟，你的客戶很可能進行結構調(diào)整，而一些老關系可能會很快過期。 　　

　　這個“冬季”可能是真正的寒冷，甚至有人估計有可能只要3年，如果你愿意把它駛入正確的成就，你仍然可以過得很好。 　　
為夏季準備　　

　　即使我們在極端的經(jīng)濟“冬季”時刻 ，它也將通過。如果您已經(jīng)在您的審慎開支，并一直在做足夠的功課在此期間，當“春”或“夏天”抵達時。您可能會成倍增加您的報酬。 　　

　　除了越來越多的客戶了解，這里有一些其他的事情可以為“夏天”做準備：　　

　　* 開展有針對性的營銷和促銷活動；

　　* 聘用很難找到的人才，尤其是他們從你的競爭對手那里離開的；

　　* 更多獎勵表現(xiàn)最好的，讓他們致力于你的未來；

　　* 培訓你的工作人員，使他們獲得更好的客戶的見解。　　

　　現(xiàn)在，你可能會問， “難道我們不要節(jié)省成本，以保護我們的現(xiàn)金流轉？ ” 　　

　　當然，我們必須節(jié)省費用。與此同時，如果您需要花費足以讓自己更好的位置，花明智的錢。這里有一些提示就如何確保你花費為您帶來你想要的理想的結果：　　

　　* 跟蹤您的營銷工作，無論是數(shù)量的合格導致產(chǎn)生，或由調(diào)查研究如果您的目標客戶認為你更積極的一面；

　　* 進行深入的評估，參照和結構化面試，以確定何人所為您聘用將是一個適合在于這個位置在您的組織里；

　　* 設立關鍵績效指標反映生產(chǎn)率增長或盈利，如果需要，減少給平均表現(xiàn)的而增加表現(xiàn)最好的；

　　* 監(jiān)測所有學員培訓后的行為變化的后立即調(diào)整，直到所有成員都是無意識精通他們所學的新的技能。　　

　　最后，你真的想成為是站得高，并更強大，甚至當別人（即你的競爭對手，）已經(jīng)下滑。事實上，這種“冬季”將是一個分水嶺時期或好或壞，對企業(yè)或對國家都是如此。 　　

　　欲了解更多的想法告訴您如何保持站立而另一些則下滑，請發(fā)送電子郵件info@directions-consulting.com或致電+86-136 7190 2505或Skype ： cydj001 ，并安排與我會晤，所以的信息將為你保密。