一、藥店高毛利產(chǎn)品保健品面臨的四大沖擊
　　我們知道，連鎖藥店主推高毛利贏利模式已經(jīng)成為常態(tài)，其中一大類高毛利品種就是保健品，然而保健作為藥店贏利品類，正在面臨四大沖擊：分述如下：

　　商超專柜的沖擊

　　很多個人和公司，都看準(zhǔn)商超和大型shopping　mall巨大的客流量和購買力，在商超開設(shè)各種各樣的專賣店、專柜、堆頭陳列等，其中各大廠商和代理商都在商超內(nèi)派駐住店營業(yè)員，搶奪藥店保健品的客源。這些專柜產(chǎn)品既有高檔又有低檔，既有進(jìn)口品牌又有國產(chǎn)品牌。營業(yè)員都是廠家專門培訓(xùn)的殺手級業(yè)務(wù)員。而且說服力都使顧客的客單價高于在藥店購買的客單價。比較知名的有倍健、美澳鍵、康麥斯等知名保健品品牌。

　　以“益生康健”為代表的網(wǎng)上直銷的沖擊　

　　益生康健是一種BtoC模式。益生康健和健康中國等公司是一種代表性的網(wǎng)絡(luò)健康超市，這種模式是傳統(tǒng)服務(wù)與電子商務(wù)的結(jié)合。益生康健以最低的價格拿下報紙版面，以批量的訂單拿下供應(yīng)商，然后以電子商務(wù)模式取得突破。這類模式基本都是“網(wǎng)站+名錄+廣告”的中國特色營銷模式。近年來，在益生康健帶動下，多家保健食品購物網(wǎng)站成立模仿這一模式。成為成長性最好的一類公司。益生康健采用平面廣告＋電話直銷（呼叫中心）＋加網(wǎng)絡(luò)直銷的方式，定位于平價服務(wù)，以多樣化價格策略進(jìn)行促銷，多數(shù)產(chǎn)品價格僅為市場價格的3折，甚至還推出1元購物等特價活動。目前，益生康健網(wǎng)站已擁有美容產(chǎn)品、營養(yǎng)補充劑、功能食品等27個品類的150種醫(yī)藥保健產(chǎn)品。

　　目前種類模式的將慢慢磨成為主流：

　　益生康健會員營銷：擁有180萬會員，2007銷售總額預(yù)計超過2億元。

　　紅孩子名錄營銷：名錄營銷，從嬰幼產(chǎn)品起家，已經(jīng)進(jìn)入禮品、保健品，2006年銷售突破2億元。

　　綠色世紀(jì)健康連鎖：在國外憑借中國第一連鎖的地位，大舉融資。

　　天獅百亮超市：另辟通路的成功典范　　

　　３、電視購物頻道的沖擊

　　廣電總局一共就只批了十來家電視購物頻道，但國內(nèi)實際在運營的電視購物頻道有上百家。未來可能最終確定10-20家電視購物頻道，形成集約化、規(guī)模化、品牌化。電視購物企業(yè)應(yīng)該設(shè)立一定的“準(zhǔn)入門檻”，例如資金、規(guī)模、信譽都要有較高的標(biāo)準(zhǔn)，凡是有失信記錄的企業(yè)都應(yīng)該被剔除在外。亂和多頭管理成為電視購物的最直接的問題。目前湖南快樂購、深圳宜合購物頻道、浙江電視購物頻道、等都有保健品銷售。比如筆者連續(xù)多日在早上6:30-7:00點左右看到浙江衛(wèi)視的健爾馬的保健品銷售，還有著名影星何政軍為其搖旗吶喊，以會員價更便宜的方式營銷。

　　目前電視購物保健品的銷售將越來越多、越來越廣泛。

　　３、保健品大超市的沖擊

　　目前各地都有一些專業(yè)的保健品超市。由于保健品超市的準(zhǔn)入門坎沒有藥店那么大，盡管最近天獅將“百亮”品牌分三種業(yè)態(tài)運營：百亮超市健與美專業(yè)店(HBA，簡稱“百亮超市”)、百亮便利、百亮綜。盡管 8月初，百亮超市哈爾濱萬達(dá)廣場店也悄然關(guān)閉，目前國內(nèi)只剩下3家百亮超市；2007年2月8日作為“百亮”品牌全球首家旗艦店推出的華苑店為“百亮綜超”業(yè)態(tài)，已在三四個月前關(guān)閉，目前百亮綜超數(shù)量為零；此外，百亮便利從去年至今也關(guān)閉了幾家，目前只有30家左右在正常運轉(zhuǎn)，它是面向社區(qū)的日常服務(wù)店，是百亮三種業(yè)態(tài)中單體規(guī)模最小的。但是其影響和效仿的人不會停止其步伐的。
二、連鎖藥店如何持續(xù)把保健品作為高毛利產(chǎn)品　　

　　１、在采購環(huán)節(jié)上下功夫提升產(chǎn)品品質(zhì)

　　目前的保健品信譽依然是最大的問題，價格差異巨大，品質(zhì)差異巨大的現(xiàn)象依然存在、各級各類保健品代理公司，大多是散兵游勇、打一槍換一個地方，基本不重視品質(zhì)，品牌轉(zhuǎn)換快，生產(chǎn)廠家也轉(zhuǎn)換快，而生產(chǎn)廠家大多沒有自己過硬的營銷隊伍、依靠代理商、什么樣的檔次的保健品都敢生產(chǎn)出來，筆者在藥交會上看到的保健品蜂膠批量供貨價可到６－８元/瓶６０粒。品質(zhì)好的則要１５元以上的供貨價。而外包裝上，低價并不比高價的差。因此，連鎖藥店要想培育忠誠的保健品顧客群，就應(yīng)該不采購超低價的產(chǎn)品，不拿質(zhì)量信譽開玩笑，也不和競爭對手達(dá)價格戰(zhàn)。盡管有人認(rèn)為保健品價格還未到底，還可以打價格戰(zhàn)。以培養(yǎng)忠誠的顧客群

　　另外，保健品的細(xì)分人群也開始出現(xiàn)，國外一些誠信的公司，生產(chǎn)品質(zhì)控制較嚴(yán)，盡管其保健品很貴，但是品質(zhì)質(zhì)量確實不錯。比如澳洲的納斯凱爾（ｎａｔｕｒｅｃａｒｅ）就是１００％純進(jìn)口的高檔保健品。其效果已被驗證確實有保證。　　

　　２、以健康管理的理念營銷保健品

　　筆者曾在深圳東門友和藥店購買過保健品，其中一位胖胖的四川籍女性店員，對不同保健品的功效和不同亞健康人群需要怎樣的保健品搭配了如指掌，筆者就是折服她的專業(yè)知識，而成為友和東門店這位胖姑娘的忠實顧客，而且筆者客單價較高，每次購買都是２００元以上，其她人推薦筆者都不接受。細(xì)想起來，就是她的專業(yè)精神讓我長期購買的。當(dāng)然這位姑娘還不夠健康管理的專業(yè)水準(zhǔn)。如果連鎖藥店都能培養(yǎng)一些這樣從營養(yǎng)學(xué)、康復(fù)保健學(xué)、藥物學(xué)、醫(yī)學(xué)角度體顧客著想、替顧客做顧問的營業(yè)員，何愁你的保健品賣不出去。而以上列舉的其他的銷售方式，都無法做到給每一個顧客量身定做一套保健品食用康復(fù)方案。　　

　　豐富保健品品類、回歸保健品營銷的本質(zhì)

　　不要把保健品當(dāng)藥品賣、不要把保健品當(dāng)藥品來宣傳、要不要讓消費者把保健品當(dāng)藥品來購買和消費。連鎖藥店應(yīng)該持續(xù)不斷的進(jìn)行保健品知識普及與治未病的健康講座與傳播，讓《財富第五波》正真成為消費者健康守護神。可以組織執(zhí)業(yè)藥師和醫(yī)師，編撰治病治療時輔助的保健品輔助治療用保健品聯(lián)合使用手冊，并廣泛傳播。　　

　　借鑒這些成功的模式

　　首先的成立保健品會員制、給長期服用的消費者打折；二是組織這些保健品食用者現(xiàn)身說法，組織他們一起活動；三是通過自己的網(wǎng)上藥店，也可以直銷一些保健品，達(dá)到一定金額，當(dāng)天送貨，尤其是抓住消費者跑了和尚跑不了廟的思想，開展線上購買線下配送的方式。　　

　　李從選，人民大學(xué)醫(yī)藥行業(yè)EMBA。人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院特約講師；中山大學(xué)EMBA班特約講師，國家藥監(jiān)局培訓(xùn)中心客座專家、第三終端研究室副主任、《中國藥店》培訓(xùn)中心高級講師、PTO高級顧問，上海流通研究所特約研究員。十多年從事OTC產(chǎn)品營銷策劃和銷售管理工作經(jīng)驗。為企業(yè)作過近100場各種培訓(xùn)與公開課和相關(guān)咨詢服務(wù)。 歷任梅高營銷廣告公司、廈門桂龍醫(yī)藥集團、廣西花紅藥業(yè)、深圳市金活醫(yī)藥有限公司等多家知名醫(yī)藥企業(yè)銷售經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)等職，現(xiàn)任上海匹特歐企業(yè)管理有限公司總經(jīng)理。 致力于OTC藥品市場營銷、終端推廣、公共關(guān)系、廣告策劃、廣告實務(wù)、消費心理、市場調(diào)研等方面的實踐與研究。在OTC產(chǎn)品策劃、品牌傳播與銷售管理、第三終端及普藥整體營銷規(guī)劃，OTC藥品終端工作的細(xì)化管理與方法創(chuàng)新、終端攔截與渠道攔截、深度分銷與渠道設(shè)計、連鎖藥店贏利模式，連鎖藥店的經(jīng)營管理和銷售技巧等方面，有極深刻的體會和豐富的操作經(jīng)驗。在各級各類醫(yī)藥專業(yè)媒體上和營銷類雜志上發(fā)表文章160多篇。為多家報刊的專欄作者。聯(lián)系電話: 15000736048　 13352902478，021-62367588，電子郵件: licx6600@126.com