中低端白酒市場的拓市利劍
目前，白酒市場的中低端市場主要由數量眾多的小品牌和雜牌軍占領，市場集中度非常低。按照白酒消費者的需求規律來看，中低端市場消費者的需求共性相對于高端市場而言要明顯得多，也就是說在白酒的中低端市場只要品牌策略得當，由少數幾個大品牌所壟斷是最有可能發生的，在其它許多行業也證實了這一點。可是為什么在傳統的白酒行業里中低端市場品牌集中度會如此之低呢？根據多年的白酒市場操作經驗，郭野認為原因主要有兩個：1、因為大家的品牌經營觀念都被傳統的酒文化固化了的緣故；2、對中低檔品牌的精神性形象內涵沒有足夠的重視和把握能力，普遍認為白酒品牌文化是中高端品牌才需要的，中低檔品牌消費者不注重這些，而且品牌文化的建設需要大量的經費，會增加產品的成本，是吃力不討好的事情。所以，要想改變中低端白酒市場現狀，首先應該從傳統的酒文化和對消費者需求的認識誤區中徹底解放出來。
在當今的白酒市場中，無論是高檔品牌，還是中、低檔品牌，對白酒消費者購買決策影響最大的品牌因素均不在產品方面，而是在品牌文化所能滿足消費者的精神性需要方面。目前，在定位于中低檔市場的眾多白酒品牌中，品牌的精神文化內涵幾乎都是一片空白，大都只能依靠白酒企業歷史、名氣、包裝、質量、價格等非常被動的、低層次的營銷方式和手段參與市場競爭，于是造成大部分中低檔白酒品牌內涵的不完整，各品牌間的對比優勢微弱，這可能就是白酒業品牌集中度始終是如此之低的關鍵原因。
不少白酒經營者也許認為，品牌高中低檔的區別主要體現在白酒產品的質量、價格、包裝上面，這是非常狹隘的認識，事實上品牌文化的差異才是核心所在，因為人的需求包括物質和精神兩大方面。在產品高度同質化的當今酒類市場，品牌所能滿足消費者精神需要的文化差異才是成功的關鍵。不同的消費層次對精神滿足需要的類型和迫切程度是有差異的，所以僅僅依靠傳統的酒文化是難以滿足許多消費者的精神需要的。
茶和酒的傳統文化是有很大共通性的，近幾年茶飲料市場的成功對白酒行業具有重要的啟示作用。茶飲料當初如果象現在的白酒行業一樣死死抱著傳統茶文化不放的話，絕對是不可能形成現在這樣巨大的市場規模的。可以說茶飲料市場開發的成功最主要原因在于拋棄了傳統的茶文化，重新賦予了她新的現代時尚文化。
對各種層次消費群精神需求的差異有了正確的認識和理解，白酒行業沖破傳統文化的約束，以顧客需求為導向制定新的品牌戰略，賦予品牌新的內涵就有了正確的策略導向。改變白酒行業品牌分散的現狀，使市場朝少數白酒大品牌高度集中發展就有了希望。
一、我們應該對白酒的消費過程、情景、消費者主要類型等與精神需求的關聯性進行推理，找出相關的精神性需求，并依據不同的消費者類型按照關聯性的強弱進行排序。關聯性越強的需求對購買的決策影響越大，反之則越小。
二、對目前白酒市場上有較大影響的品牌進行分析，衡量其品牌精神性形象的類型、比重、適合的消費者類型，以及目前的市場影響力等。
三、根據以上兩個階段結果，衡量企業的資源和實力條件，選擇最有利的細分消費群作為目標顧客。
四、有了明確的目標顧客定位，最后就是對目標顧客再進行一次更為細致的消費過程、情景、相關消費者調查和研究，重新對目標顧客的精神性消費需求進行更為深入的研究和論證，將其精神性消費需求按照對購買決策影響的大小進行排序，然后選定對目標顧客購買決策影響最大的少數幾個具有相似性或連帶性特征精神需求作為品牌的精神性形象定位。
任何一個品牌，其所包含的內涵均包括說明性形象、工業性形象、技術性形象、價值性象性和精神性形象五個方面，而且各類形象的組合比重應按照主次遵循1：1/2：1/3……這樣的原則才能達到最佳的傳播效果，白酒品牌的形象也不例外。作者：郭野