千錘百煉決勝終端，勝負(fù)在貨架！
　　一個(gè)顯而易見(jiàn)的真理是：絕大多數(shù)消費(fèi)者是在商店中購(gòu)買(mǎi)商品的，如果廠家無(wú)法使消費(fèi)者在零售店中看得到、買(mǎi)得到、樂(lè)意買(mǎi)、愿意再買(mǎi)，那么，你的產(chǎn)品就永遠(yuǎn)賣(mài)不出去。

　　終端對(duì)我們意味著什么

　　1、市場(chǎng)在哪里,就在商場(chǎng)里、在終端里。打仗靠戰(zhàn)場(chǎng),買(mǎi)賣(mài)靠商場(chǎng)，如何直接吸引消費(fèi)注意力,商場(chǎng)工作是關(guān)鍵。商場(chǎng)上接制造商經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商,下啟消費(fèi)者，商場(chǎng)可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品由零售商向消費(fèi)者成功讓渡最驚險(xiǎn)的轉(zhuǎn)變。

　　2、商場(chǎng)是什么？商場(chǎng)是我們的出海口、是我們的戰(zhàn)場(chǎng)。針對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),商場(chǎng)是我們進(jìn)行廣告、完成賣(mài)貨、提供服務(wù)、制造口譽(yù)、打擊對(duì)手的場(chǎng)所。

　　3、對(duì)于同行，商場(chǎng)是我們展開(kāi)肉搏戰(zhàn)“短兵相接”全面競(jìng)爭(zhēng)、你死我活的地方。

　　終端是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)的地面戰(zhàn)

　　做好終端,首先從思想上理解和重視終端。

　　1、終端是我們食物源、生命線，是我們的市場(chǎng)攻守戰(zhàn)的陣地，是企業(yè)工作鏈的最后一環(huán)。終端是銷(xiāo)售的落足點(diǎn),終端的銷(xiāo)售才是真正的、最徹底的銷(xiāo)售。終端是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到商品轉(zhuǎn)化的重要關(guān)頭，是營(yíng)銷(xiāo)制勝的關(guān)鍵性標(biāo)志。終端是產(chǎn)品銷(xiāo)售的場(chǎng)所，是連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的紐帶，是產(chǎn)品流通過(guò)程中最后、同時(shí)也是最重要的環(huán)節(jié)。

　　2、只有密集的廣告,沒(méi)有密集的網(wǎng)點(diǎn),會(huì)造成人力、物力、財(cái)力、智力的大量浪費(fèi),也不可能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量快長(zhǎng)，一切策劃和營(yíng)銷(xiāo)最終都是為終端服務(wù),都必須在終端實(shí)現(xiàn)，所有的宣傳和促銷(xiāo)都是為了把消費(fèi)者逼進(jìn)終端。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，誰(shuí)控制了終端，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)！

　　3、廣告拉動(dòng)市場(chǎng),終端推動(dòng)市場(chǎng)，沒(méi)有終端,就沒(méi)有市場(chǎng)，終端要深入市場(chǎng)里，終端做不好,前面全白費(fèi)，搞市場(chǎng)一定要寸土必爭(zhēng),占領(lǐng)每一塊土地，要不停打雷下雨,最好一次下個(gè)透，伊拉克的戰(zhàn)爭(zhēng)最終還要靠地面戰(zhàn)奪取勝利。巷戰(zhàn)是肉搏戰(zhàn)；巷戰(zhàn)攻堅(jiān)戰(zhàn)，挺拔在終端；巷戰(zhàn)是局部戰(zhàn),也是全局戰(zhàn)；巷戰(zhàn)失誤,大戰(zhàn)成功無(wú)望。

　　4、營(yíng)銷(xiāo)公式看終端：4P市場(chǎng)效應(yīng)=產(chǎn)品政策的效果X價(jià)格政策的效果X渠道政策的效果X促銷(xiāo)政策的效果。營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)都要做到最好,最后的結(jié)果才是最好，過(guò)程中一個(gè)是0，結(jié)果也是0。

　　5、終端建設(shè)就是把賣(mài)貨的地方用硬件宣傳品布置得美觀、有氣勢(shì)、有煽動(dòng)性,并用軟件如促銷(xiāo)活動(dòng)把終端做出人氣、做出人情味、做出實(shí)實(shí)在在的銷(xiāo)量來(lái)。

　　終端工作執(zhí)行紀(jì)律

　　1、統(tǒng)一思想,規(guī)范布置。

　　2、先做落實(shí),后談困難。

　　3、堅(jiān)決推行,無(wú)情監(jiān)督。

　　4、終端建設(shè)必須達(dá)標(biāo)。

　　5、制定計(jì)劃,培訓(xùn)員工。

　　6、48小時(shí)回復(fù)制。

　　終端發(fā)展兩個(gè)基本原則

　　1、做一個(gè)，活一個(gè)。

　　2、寧肯少些,也要好些。

　　終端建設(shè)兩大方面

　　1、請(qǐng)進(jìn)來(lái)：搞好終端布置，尤其是專(zhuān)賣(mài)店。

　　2、走出去：走向廣場(chǎng)、社區(qū)。
終端建設(shè)三“字”寶

　　1、搶?zhuān)簱対撛谙M(fèi)者，不用客氣,先下手為強(qiáng)，競(jìng)品去的地方我也去。

　　2、逼：逼位置，擺放位置要正中央，要多,要大,擠別人。

　　3、圍：圍宣傳，圍店主與店員,圍住他們的感情利益。

　　終端促銷(xiāo)三“每”法則

　　1、每周一次：小店小柜活動(dòng)(輪流做莊)。

　　2、每月一次：專(zhuān)柜商場(chǎng)大活動(dòng)(集中力量)。

　　3、每季度一次：中心廣場(chǎng)特別活動(dòng)(宣傳跟上)。

　　終端布置四“得”口訣

　　1、看得見(jiàn)：海報(bào)、立柱廣告、臺(tái)牌、燈箱、電視短片、吊旗、陳列。

　　2、摸得著：資料架、展架、展臺(tái)、樣品。

　　3、聽(tīng)得到：促銷(xiāo)員推薦、營(yíng)業(yè)員介紹、電視片。

　　4、帶得走：手提袋、單張、宣傳頁(yè)、小報(bào)、小禮品。

　　終端四“化”建設(shè)

　　1、終端的長(zhǎng)期化：

　　終端工作是項(xiàng)長(zhǎng)期、復(fù)雜的工作，需要落實(shí)專(zhuān)人進(jìn)行管理。

　　2、終端的日常化：

　　抓住終端，實(shí)際上就是抓住消費(fèi)者的心，抓住顧客的信任度與忠誠(chéng)度。

　　3、終端的制度化：

　　無(wú)論是戶內(nèi)戶外，對(duì)于陳舊、破損的終端，如海報(bào)、招貼、燈箱、吊旗要及時(shí)更換維護(hù)。在終端的運(yùn)用上如包括人員培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)技巧等日常的終端工作要形成制度化。

　　4、終端的規(guī)范化：

　　終端要全面化、系統(tǒng)化、深入細(xì)致化、優(yōu)勢(shì)化。

　　終端建設(shè)五“千”理論

　　1、千家萬(wàn)戶

　　有終端點(diǎn)不一定有銷(xiāo)售,但沒(méi)有終端點(diǎn)肯定沒(méi)銷(xiāo)售。

　　終端點(diǎn)多不一定銷(xiāo)量大,但終端點(diǎn)少肯定增長(zhǎng)空間小。

　　終端點(diǎn)要多、高效、規(guī)范地發(fā)展。

　　2、千絲萬(wàn)縷

　　與通路建設(shè)必須同步。

　　與售后服務(wù)必須配套。

　　與員工培訓(xùn)必須適應(yīng)。

　　與廣告推廣必須配合。

　　3、千辛萬(wàn)苦

　　終端是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最苦最累的活，它需要的是在一個(gè)又一個(gè)不起眼的小終端點(diǎn),一個(gè)又一個(gè)費(fèi)力費(fèi)心的小促銷(xiāo)活動(dòng)中,扎實(shí),扎實(shí),再扎實(shí),重復(fù),重復(fù),再重復(fù)地把一系列小事做好,做到位.，千篇一律地去重復(fù)一些毫不起眼的包裝、促銷(xiāo)工作。

　　4、千錘百煉

　　終端是個(gè)長(zhǎng)期工程,任何投機(jī)取巧不明智。

　　多么偉大的戰(zhàn)爭(zhēng),最終也將以巷戰(zhàn)結(jié)束。

　　終端建設(shè)最需要克服畏難情緒不好，想一想激動(dòng),做一做浮動(dòng),最后干脆不動(dòng)，也不能一看就會(huì)了,一聽(tīng)就懂了,一做就變樣了。

　　終端建設(shè)既不能急功近利,也不能淺嘗則止.要蜘蛛結(jié)網(wǎng),鐵棒磨針。

　　5、千秋大業(yè)

　　千里之行,始于足下。

　　千秋大業(yè),始于終端。.

　　千丈高樓,終端做底才能拱起拱牢。

　　終端建設(shè)是項(xiàng)長(zhǎng)期工作，一定要?dú)v經(jīng)千辛萬(wàn)苦、說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)、想出千方百計(jì)、理清千頭萬(wàn)緒、調(diào)動(dòng)千軍萬(wàn)馬、克服千難萬(wàn)險(xiǎn)。

　　終端建設(shè)七大標(biāo)準(zhǔn)化

　　1、終端形象氣氛標(biāo)準(zhǔn)化。（以公司標(biāo)準(zhǔn)VI為形象統(tǒng)一布局）。

　　2、終端市場(chǎng)生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)。（各種宣傳促銷(xiāo)推廣物料搭配使用）。

　　3、終端人員形象標(biāo)準(zhǔn)化。（服裝統(tǒng)一、推銷(xiāo)言語(yǔ)統(tǒng)一）。