在西北做項目多了，跟羊有了感情，對狼有了了解。
　　原來做傳統營銷策劃時，對于養羊的感覺，沒有現在那么強烈，因為用傳統營銷去養好一只羊，是非常不容易，要教會羊識別風向，要指導羊會聞四方空間的草腥味，更要讓羊知道怎么去吃草？怎么吃到草？怎么才能把最好的草吃到？有時，羊到了一定程度還需要自己玩點“個性”，獨自一個人去找感覺，搞不好感覺找到了，羊就跑了，你的養羊任務也就完成了。

　　當然我說的羊，大家都知道的，只是一個比喻，羊就是當今的企業，而且還是在生存線上掙扎的小企業。

　　所以在傳統營銷項目策劃時，我對于養羊的要求很高，需要進行考察與觀察，要用獨到眼光看企業。

　　所謂的眼光獨到，可以從這幾個方面來表述：

　　一是產品是不是有前途？由于我是做習慣產品營銷策劃，對于其它行業并不太關注，只關心企業有沒有好產品。好產品的界定在于產品是否有獨特性？產品是否有普遍性？產品是否可以有塑造性？產品是否不受外界的限制性？等等，如果其中有一個問題，就得要有同時的多個方案可以解決，才能決定是否可以養成，像新疆獨有的高寒雪芝雖然很稀有，但只要技術到家，是完全可以通過培育使其稀有變成批量產品的，特別是維醫1600年的臨床效用，可以證明這不是一般的營養品，只需定位定準就可以。

　　二是企業負責人的想法是否對路？小企業的老總雖然很苦，但有些都有著自己的小算盤，這時需要你的眼光來看清楚你的養羊目標了。無非三點：一是要有一個很現實的近期與遠期的想法，不是那種掙上一點錢，就想換行業的人，那是最重要的。二是要有對產品有著相當的專業了解，使產品在他的手里搞出來是科學的，而不是亂造的，這是涉及到道德問題了，一定要看準，要是沒有了這一條，就是產品再好，也不可能有多大的出息。三是要看個人的悟性，有沒有經營的頭腦，有了好產品，只認個死理，天天像賣豆腐一樣跑農貿市場去擺攤子，我你要改變他的經營頭腦，可能難上加難。

　　三是市場的營銷通道是否可以更廣泛一些？一個產品在市場營銷中要是只有一個通路，其它辦法都被產品的一個主要條件所左右，那么對這個產品最好不去養它，養成了也不會有好的市場前途。所以我一直搞不懂的一點，新疆的各級政府與企業，總是喜歡把當地最有前途的果品做成飲料，從來沒有想過，飲料做成后，面臨的第一關就是運輸問題，新疆到蘭州才走了一半路，還沒有出西北，要是到沿海，運輸成本比飲料本身還要高，再有水平的人去跟內地的飲料巨頭競爭，那肯定是死的多，活得少，更何況現在新疆那么多的好飲料一個也沒有活成。像有這樣的制約，養羊的人要對產品的營銷方向全盤考慮得非常清楚，特別重點考慮產品出來的附加值是否高，要是很高，又有競爭力，那么養羊是養對了。

　　四是企業在資源方面與資金方面是不是有一定的實力？特別是資源方面，要是資源掌握在別人手里，自己完全沒有一個還手的能力，那么最好不去養這只羊。因為等你養成后，羊就成了其他企業的榜樣，你只能看著人家發“羊”財，自己只能是阿Q式地自嘲自己。至于資金實力，由于是通用性強，可以想許多辦法，甚至有時不一定非得有資金就可以解決問題。電視劇《大宅門》里白景琦不是用大便包裝成精品把資金搞到手，這還是一個運作的技巧問題。難道有了產品，還不能通過其它方式解決資金問題？我想，這比資源要好搞得多，但也要當作一個大事來考慮，不然，資金一死，誰也救不了誰。

　　五是你的策劃與培養能力是否到位？這是養羊人自己的事情，要是做不到這兩點，也最好不養羊，要是養起羊來，自己都沒有底氣，怎么讓企業老總有底氣呀？當產品進入你的第一眼光時，你就會發光，你就會發現商機，說明你的策劃能力是有功底的。我們最早看中笑廚醬油，是因為醬油打開市場，到哪里都可以去建店生產。要是讓恰瑪古這樣的植物，東西還沒有出新疆就爛在家里，那是不可能做成面廣市場的，只能在家里把問題解決。當然，笑廚這只羊并沒有養好，養到一個多億時，企業認為自己可以運行了，讓我們再養，面子說不過去，所以，就不認這個“干爸”了。　

　　有了五個條件，還需要其它更多的了解，如農副產品需要從農民手里收購過來，是不是政府支持？收購資金是否可以讓政府幫助解決等等。

　　當然最關鍵的是對產品的塑造，要想產品能夠在市場中不可復制性，就需要通過策劃進行塑造。就像高寒雪芝，老總到我們把資料放到她面前時，她都不相信，竟然在中國的歷史藥典竟然遺漏這個物種，沒有記載，而只有維藥志中才有記載。這才相信面前這物種不是普通的靈芝，而是真正的雪線上的耐高寒的雪芝。經化驗研究，其中營養成份含量根本就不是一般靈芝所能比的。于是，我們以維醫為主體醫學根據，進行對“羊”的研究與包裝。三個月時間，上市了，一個全新的營養品在中國誕生。

　　2006年４月，我記得最清楚，在養傳統營銷“羊”時，我們發現要是沒有自己的養羊通路，有時，也是很難上市見面的，因為傳統通路實在太復雜，不可控制的東西太多了，搞不好辛辛苦苦養成的“羊”，讓別人賺了個好價錢。
　傳統養羊存在著許多問題，主要表現在三點上：

　　第一個問題是產品的組合由于受到資金與市場的限制，有時不能隨著策劃思路順利進行，往往只能完成其思路的三成實踐。

　　第二個問題是產品通路的不可控制性，有產品不一定有市場，最大的瓶頸就是通路的打造，除資金外，最關鍵是經銷商不一定認你這個主，需要時間來證明，這就給小企業帶來了壓力與銷售困難。

　　第三個問題是執行力，小企業幾乎談不上執行力，也不知道用什么方法去執行，人力資源在小企業里是一張白紙。就是有執行力，有時一旦計劃執行的不到位，企業老總就會出現信任危機，到這個時候養羊人與“羊”最容易出現大的波動和分歧，甚至就此與羊分道揚鑣。

　　第四個問題是市場大氣候，剛開始市場一路見好，但到關鍵時刻卻因為政策或是其它種種想都想不到的原因出問題了，給羊的打擊是致命的。像我們當時搞得奶片產品，我們質量是一流的，但這個只能是自己知道，剛開始上市非常不錯，大家很認可這個產品，結果后來搞出個毒奶粉事件，一個政策，徹底把我們的產品歸入到奶粉標準里面，打入冷宮。