一個剛剛成立不久的公司，要想迅速占領市場，從眾多的銷售公司中取得先機，突圍而出，光有差異化競爭的品類和獨特賣點的策劃是不夠的，還需要有一個具有超強戰斗力的開拓型的專業團隊，于是，不少公司在建立之初，都采取超常規的手段網絡開拓市場的能手，無論是薪酬甚至管理制度都有可能因人而異，對銷售人員管理上的隨意性，更是由老板一個人說了算，根本就沒有什么制度可言。這樣做，在創業之初，確實能起到意想不到的效果，往往能吸引一些開拓能力極強的高手投身團隊，并能很快占領市場，打響知名度。然而......
　　【發現問題】

　　由此帶來的很多負面效果卻不容小視：

　　1． 業務員往往為了簽單不擇手段，欺騙客戶，重　 復簽售代理商的情況更是比比皆是，嚴重的影響了企業在市場上的信譽度；

　　2． 團隊成員間為了搶單欺上瞞下，中傷同事，甚至公司的現象時有發生，對團隊的成長，極為不利；

　　3． 由于獎勵政策的誘惑，和貧富差異巨大的薪酬體制，使得已經走上領導崗位的老員工中一些品行不端的，在對待新員工的態度上往往會是嫉賢妒能，尤其是有一定能力的新員工，很容易被公司的元老扼殺在試用期中，對后期人才的引進和團隊的穩定性極為不利。后期甚至可能出現員工集體跳槽和招聘期間無人問津的局面，絕非本人危言聳聽；

　　4． 開拓期的大投入，往往利潤并不豐厚，所以在維護期的待遇往往會和開拓期形成巨大的反差，這也是后期公司的開拓高手往往會出現簽單疲軟的現象，令老板們百思不得其解的原因之一，不是簽不了單，而是高手們的胃口被吊起來了，公司不虧損發餉的話，很難激起他們的斗志；

　　5． 開拓市場需要單兵作戰能力強的高手，但是產品的市場動銷卻需要整個團隊的合作，其中不乏吃力不討好的崗位，需要具有奉獻精神的責任心極強的員工來擔當。然而，公司此階段的體制，老板對待員工極為明顯的厚此薄彼的態度，往往在情感上極大的傷害了這些善良員工的心，在付出和回報，甚至是言語上的回報都得不到正比的情況下，售后人員的不穩定，甚至和銷售人員同流合污，坑害公司的現象也很是多見；

　　由于上述的這些因素，很多企業在經歷了迅速上升過后，在隨后的幾年里，都出現增長緩慢，甚至倒退情況的出現，盡管產品更好了，政策也更新穎啦，市場就是反應不明顯。許多老板都不從自身體制去找原因，結果，市場人員，營銷總監換了一茬又一茬，策劃高手請了一個又換一個，市場就是不見起色。

　　【正視問題】

　　然而，有些老板說，我也知道這些原因，可是，已經形成了的局面，怎么更改呢？要我說，只要您有決心，拿出當初創業的那股豪氣來，一定能改變現狀，擺脫困境的。

　　【破局】

　　一、安撫創業功臣：

　　方法很簡單，因為這些元老們大多不善管理，對他們應該：

　　1． 先擴大地盤，提高職務，采取大區管理制。原有市場采取維護期的獎勵政策，但是新市場則可以按原有開拓期的高刺激政策，既提高了待遇，公司又不致虧損。

　　說明： 不過，新市場要盡量少配人，維護可以從老市場中調配，待市場成熟后再完成建制，既可以充分發揮他們的開拓特長，又能保證對他們的獎勵的同時而不至令公司虧損。即使新市場的開拓不利的話，也能在一定程度上挫挫他們的傲氣，讓他們能正視自己，盡快恢復創業時的激情。

　　2． 補充維護型的人才。引進維護型的高手，接替因升職而留下的崗位空缺，在行政上，新人必須隸屬于大區。

　　說明： 在老市場的管理上，可以充分發揮繼任者的維護特長。在保留大區經理原市場的管理提成的前提下，又無需他們分散他們的精力參與原市場的管理，絕對不會由此而產生抵觸情緒。同時，還可以讓新人看到企業對老員工的態度。打消他們的顧慮與擔憂。

　　分析：

　　這樣的破局方法，很多老板都用過了，但是，請注意，我的方法中，有一點是老板們不曾用過的，或者是用得不到位的，特別是市場交接前期，一定不能吝嗇管理提成，因為大區經理們畢竟對市場的開拓做出了巨大貢獻，過早的卸磨殺驢，不但會影響市場交接，而且會令繼任者心寒的。等到后期大區經理們的收入增長到了一定程度，和企業有了深厚的感情時，再在升職擴大地盤的情況下適當調整管理提成，相信他們也能夠欣然接受的。【布局】

　　對于原有市場，在發揮繼任者的主觀能動性的同時，引入正規化的管理體制，則是勢在必行的。對此在下的建議則是：　

　　1. 管理要制度化，力求公平公正：

　　說明：一定要制定完善的管理制度，一切手段必須制度化，書面化，要做到獎有憑證，罰有依據。避免前期一言堂局面的再次發生。只有這樣才能力求做到公平公正，才能令團隊有向心力和凝聚力。

　　2. 報告要表格化，力求細致簡單：

　　說明：銷售人員尤其是服務人員在市場上的奔波原本就比較辛苦，任務繁重的情況下，作為管理層的我們要能體諒他們的辛苦，但是不了解他們的工作狀況又不利于我們的管理，因此，我們要建立一套簡單的管理表格，讓他們擺脫繁重的報告，填填表格，就把工作給匯報了。這樣的表格，同樣為總部的統計人員提供了方便，便于總結市場變化，及時反饋一線的信息。

　　3. 考核要數據化，力求真實準確：

　　說明：要建立一整套的數據管理系統，對所有員工的考核不能少了數據這一項標準，這樣才是避免任人唯親的有效手段之一。同時，數據分析，也能直觀準確的讓我們坐在辦公室里就能了解市場變化。有句古話叫：秀才不出門，能知天下事。我就說：老板不出門，能治天下市（市場）！

　　4. 薪酬要市場化，力求高產高效：

　　說明：要建立一個重視維護，刺激售后人員的獎勵制度，獎勵機制中不要忽略任何環節，甚至是倉管人員和財務。要真正意義上做到全員營銷。這樣既可以提高團隊的協作精神，還能極大地提高團隊凝聚力。做到這一點，要想不高產高效都不難啦！

　　5. 培訓也要量化，力求完美復制：

　　說明：很多公司的培訓很高效，但是由于市場太大，培訓人員不夠，往往到了市場上，公司精心準備的培訓教材就浪費了。因此，公司要準備一套簡單的程式化的培訓教案，力求把培訓量化，這樣，才能更完美地復制總部策劃的經典培訓。更好地體現教育營銷給市場帶來的動力！