作為一個快速消費品，產品的毛利是無法來支持深度這個費用的，即使一些知名品牌也是依靠經銷商來做市場。
　　深度分銷雖然使企業控制渠道，在市場推廣、價格掌控等方面擁有很大的自主權，能更有效地掌控市場。但是中間有很多難以克服的問題，單純的期望深度來開發市場最終的結果還是得不償失。所以深度分銷只能作為工具使用，用了以后就收藏起來，避免成為自己的包袱。

　　深度分銷有一下幾個問題：

　　1、費用過高

　　深度分銷的首期投入成本卻是相當高的，且后期維護費用亦是一筆相當大的開支，除非能保證產品單體利潤和銷量。所以一般來說，只有足夠實力的企業和足夠利潤率的行業才會采用此方式。

　　自建終端尤其對于處在微利狀態的快速消費品行業，再加上供過于求的市場環境，要達到盈虧平衡點就不是件簡單的事情。這些都會給企業的帶來潛在的危機。

　　2、渠道沖突。深度分銷的做法已經影響到其他經銷商的生存，沖突的根源在于企業與經銷商爭奪對渠道、終端的控制權，導致渠道恐慌的爆發。所以大家聯合起來對抗企業。這種沖突是不可調和的，因為牽扯有利益在里面，自建終端面臨重重危機。

　　企業稍有不慎，處理不好渠道之間的關系，或者企圖用深度分銷替代原有的渠道模式，小則引發渠道沖突不斷，大可能會引發渠道震蕩。在這種情況下，槍口沒有對外，而是一致對內，這樣反而產生內亂。

　　3、銷量難以快速提高。認為自己來做要比經銷商強，只要深度分銷，就一定能大幅提高銷量，往往只是一相情愿，這些經銷商通過長時間的網絡建設和積累，推廣新產品還是輕車熟路的。而企業人員去建設渠道和終端，就必須和終端建立起一個信任和合作的關系，這可不是一朝一夕能夠完成的。可事實上許多企業在花費了許多費用深度分銷后，銷量的上升十分有限，企業也做得很累。　

　　4、對公司的管理也提出了更高的要求，深度分銷，除了人員隊伍要迅速膨脹，管理難度增加以外，運營能力也要求提高。種種的因素綜合起來，漏洞過大的情況下，反而是虧了企業，虧了市場，肥了部分人。　　

　　如何能夠趨其利，避其害的作用。把深度分銷作為渠道的一種，作為企業開拓市場的一個重要手段，是一種非常厲害的武器。如果運用得當，可以起到事半功倍的效果。

　　深度分銷有以下幾個作用：

　　一、 打擊競爭品牌。當地競爭品牌的代言人就是當地經銷商，企業可以對這些經銷商進行集中力量打擊，爭奪這些經銷商的核心市場，經銷商的實力再大也不可能與企業對抗，可以很快見效。

　　注意要點：

　　1、 要與己方經銷商進行緊密和做共同出擊，避免各唱各的調，力量集中不到一起。

　　2、 搶奪過來的終端要作為己方經銷商的獎品，鼓勵己方經銷商奮勇出擊，推廣自己的產品。

　　3、 此方案只可短期進行，不可持久，避免屆時產生內亂和利益紛爭。 　二、 扶植經銷商。配合經銷商開拓市場，對于規模稍小，對廠家忠誠度高的經銷商。企業這就可以利用深度分銷的方法協助經銷商做大做強，一旦這個經銷商發展起來，對企業會具有很高的忠誠度。

　　企業為經銷商創造價值為核心理念，充分利用經銷商已有的資金、網絡和物流，在掌控市場主導權的基礎上，引導和幫助經銷商做強做大。而自建終端作為常規渠道的有效補充和調節，充分發揮其品牌宣傳和變革試點作用，兩者有效整合到位，優勢互補。

　　注意要點：

　　1、 企業把經銷商作為合作的伙伴，平等對待，在經銷商最弱的方面提供協助。

　　2、 把協助經銷商作為深度分銷的最終目的，避免與經銷商沖突

　　3、 開發出的終端根據經銷商的實際情況交予其負責與服務

　　4、 負責渠道建設的團隊可以在經銷商的領導和指揮下統一進行

　　三、 挾持經銷商。企業要贏得競爭力，充分利用自身資源和經銷商資源運作市場是必不可少的。當遇到實力比較大而又不配合的經銷商，那就要采用要挾的方式。利用企業的實力來牽制經銷商，最終促進經銷商加大與企業配合的力度，加大推廣產品的積極性。

　　注意要點：

　　1、 對于不配合的經銷商可以放在一邊，利用深度分銷的終端開發協助那些比較忠誠聽話的經銷商成長壯大，這本身就是一種威脅。

　　2、 對于不配合的經銷商的市場，企業深度分銷的力量要加強，作為一種牽制和督促的作用。

　　3、 以上方法只是一種姿態，當不配合的經銷商變得配合以后，深度分銷的方法可以取消或弱化。

　　四、 彌補市場空白。對于一些比較難開發的市場，經銷商不愿意進入，這時候企業就可以采用深度分銷的辦法。利用企業執行力比較強的團隊，把政策和方案執行到位，把市場做得有起色后再移交給經銷商。注意要點

　　1、 這種市場開發是具有針對性的，切忌遍地開花，增加營銷成本和管理成本。

　　2、 開發以后，深度分銷就算完成任務了，移交給經銷商可以避免費用的快速膨脹和管理的漏洞

　　3、 可以把這種市場開發作為前期市場廣告投入的一部分，這種形式要比市場廣告強得多。

　　五、 推廣新產品。假如企業推廣一種價格比較高的高檔產品，由于具有一定的市場風險，經銷商不愿意經銷。這時候可以通過深度分銷的方式進行市場開發。由于具有一定的利潤空間，這種開發形式一旦成功，企業可以長久保留，作為利潤的來源。

　　注意事項：

　　1、 在市場操作中要留出一部分空間作為深度分銷的投入。

　　2、 團隊建設成為此次深度分銷的成功關鍵

　　3、 不要移交給和該產品消費終端不盡相同的經銷商，否則他們接收過來會把整個市場變得更加糟糕。

　　郝星光，2006年金鼎獎的獲得者，從事快速消費品的營銷與管理有十多年的時間，現在為一家大型啤酒集團的營銷總監，歡迎溝通交流和咨詢。QQ1013716593,電子郵件: haoxin74@yahoo.com.cn