作者：趙武明

地產酒借勢名酒漲價

    　本該是傳統白酒銷售淡季，可白酒企業卻反常提價。“劍南春在年初漲了30元的基礎上，又上調了40元，零售價已達到了328元，并且出現了有價無市的現象。五糧液價格上調51元，零售價達598元，一度出現斷貨，五糧液1618零售價達到678元。”五糧液、劍南春蘭州總代理、蘭州義順工貿公司總經理張秉慶和筆者聊起蘭州高端白酒追漲現象。

    　蘭州永盛源商貿有限公司總經理趙劍鴻告訴筆者，中國濃香型白酒典型代表瀘州老窖特曲批發價已達到120元/瓶左右，瀘州老窖特曲雖然進行了調價，但對銷售影響不大，畢竟在甘肅擁有許多“鐵桿”消費群體。國窖1573市場銷售價也在589元/瓶。甘肅名酒九糧液53度批發價上漲到389元/瓶。

    　蘭州名酒批發有限公司總經理王海說：2005年前，高端市場90%以上的份額被茅臺、五糧液、瀘州老窖、劍南春等外地酒占據，地產酒比例不大，但2006年以來，市場有明顯變化，地產酒的銷量明顯上升，在高端市場已逼近20%的份額。

    　名酒在漲，地產酒也出現了欣欣向榮的景象。

    　甘肅酒業協會秘書長王高生分析認為，過去幾年，甘肅白酒逐漸從賣產品向賣品牌轉變，甘肅濱河集團歷經15年之久打造的被稱之為甘肅第5張名片的九糧液經過厚積薄發的持續發展，穩居高端名酒之首。其不斷上升的業績說明，好酒還是要靠品質贏得市場。

抓住市場價格空隙

    　蘭州中高端白酒市場過去常年是茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖等名酒的天下，甘肅地產酒只能在低檔酒市拼殺。

　　從今年初開始，茅臺、五糧液搶先提價，隨后，沱牌高端酒系列對外售價上調10%—15%，山西汾酒則在2個月內兩度提價，最高幅度達3成。在川酒的上市公司中，除了水井坊未明顯提價，其他企業均加入了漲價大軍。

　　業界人士認為，高檔白酒淡季提價，是為了在銷售旺季到來之前，給消費者一個適應期，為下半年的銷售旺季鋪好了“跑道”。由于糧食等原料以及運輸，包裝成本的上漲，不少白酒尤其是名酒漲幅不斷提高。不過名酒的漲價，也給品質優良的地產酒帶來了機遇。

    　茅臺和五糧液漲價后，市場零售價均超過了500元，于是蘭州中高檔白酒出現了200—400元價格區間上的空白。以九糧液為代表的隴酒品牌，正好抓住了這一市場空白，成功搶占了中高端白酒近20%的市場。

    　過去15年，甘肅的白酒產生了一大批耳熟能詳的品牌，然而大都是曇花一現。而由濱河集團研發的高端白酒九糧液卻馳名隴原、走紅全國。

    　“我們在1992年推出45度九糧液的時候，價格就定在200—300元之間，我們的目標是要培養一個戰略產品。當時我們面臨著茅臺和五糧液兩大白酒巨頭的擠壓，但我們依然堅持不懈地運作市場，讓九糧液成為成熟的品牌，所以名酒漲價之際，占據高端市場也成了順理成章的事。”甘肅濱河集團副總、九糧液品牌營銷公司總經理梁積宏告訴筆者，九糧液正好與五糧液交叉補位。與此同時，濱河還推出了被消費者親切稱為“賽茅臺”的九糧國風白酒，該酒是西北第一支醬香型高檔白酒。

    　不同的經營理念決定了不同的市場策略。在產品定位上，九糧液發展的核心聚焦于高端市場。九糧液打破了自身單一酒度和單一包裝的格局，研發了45度和53度兩個產品，近期又推出55度1000ml裝九糧液，同時其姊妹品牌53度九糧王和53度九糧春也已上市。隨著茅臺、五糧液等名酒的漲價，九糧液也根據市場需求和自身發展提高價格。九糧液的質量也在不斷完善。銷量趨旺，市場供不應求，這給消費者和經銷商極大的信心，這一銷售奇跡也拉大了與甘肅省內競爭者的距離。

    　梁積宏說，漲價是一把雙刃劍，如果消費者感覺產品物超所值，那么產品就有了漲價的空間。否則，一旦漲價，產品的銷售勢必下滑。九糧液的漲價不但沒有降低銷售量，反而更加旺盛，甚至出現斷貨，這至少表明了九糧液對市場的控制能力和消費者對九糧液的認知程度。消費者在享受九糧液新品質的同時，也認可了新價格九糧液無法超越的稀貴品位。

    　梁積宏認為，九糧液自推出以來，不僅順利地進了商超、酒店等終端，而且消費者自點率一直很高。濱河集團在研發這款產品時，始終把注意力放在產品的風格的獨特性上，并與個性化需求聯系起來，力求使消費者獲得一種特殊的感受，從而贏得了消費者對產品的忠誠度。這說明隴酒不是沒市場，而是如何沉下心來做好市場，做好產品。

    　甘肅地產酒金徽酒業也通過合理的市場細分占據了自己的目標市場。世紀金徽酒業公司總經理周建新認為，名酒的漲價對新品牌是個機會，世紀金徽自改制以后，推出的原漿酒和年份酒，就是在高端市場上有所作為。做這樣的定價策略，略高于劍南春又低于茅臺和五糧液。

全渠道運作市場

    　全渠道運作也是甘肅地產酒近年崛起的原因之一。五糧液、茅臺等名酒的主要渠道是名煙名酒店和一些特殊的團購消費，而在餐飲店等投入較少。在蘭州專銷名酒的經銷商基本上都是等消費者上門購買，市場推廣的動機幾乎沒有，這顯然給了地方名酒一些機會。在甘肅，九糧液和世紀金徽都采取了全渠道開發的策略。

    　據了解，蘭州開盛海港酒店，45度九糧液的月銷售額達到5萬—10萬元。對于二級市場，廠家選擇熟悉當地市場的經銷商來負責全方位運作。

    　據九糧液公司的相關人士介紹，為了塑造高端品牌形象，杜絕假酒，凈化市場讓消費者喝上真正的九糧液，該公司還在省內外相繼開設了29家專賣店，并且針對特定的客戶推出了專供九糧液。目前，九糧液已經走出了甘肅，在北京、寧夏、青海等地白酒市場銷售增長很快，其強勢品牌效應十分明顯。九糧液、九糧國風的招商形勢也非常喜人，這不僅開發了市場，還在全國打造了隴酒新形象。

地緣優勢助跑