前不久發(fā)表的《終端解說——核心競爭力的傳播》中具體提到了終端解說的FABE法則與傳統(tǒng)解說方法的比較、結合促銷道具進行講解、以及終端人員對產品講解的要求。終端講解，要將產品特性及優(yōu)勢轉化成能帶給顧客的利益點，充分的說明并展示產品能解決顧客的需求及帶給他們的利益點，并通過驗證完全打消顧客的疑慮而購買產品。在終端，面對的是各種行行色色的消費者，只有掌握更多的講解技巧，才能將終端的消費者一網打盡。本文將介紹終端導購“四步曲”在終端銷售解說中的運用。

　　
　　終端導購“四步曲”概括來說即是：

　　【導入】→【加值】→【分解】→【總結】

　　第一曲　導入

　　導入針對絕對差異賣點的顧問式導購及相關技術FABE法；附加利益點推介。這步必須要對差異化賣點進行表達，是必講內容。

　　例如：

　　您好！歡迎光臨××科技。請問您是需要選購一款鍵盤嗎？選購鍵盤一定要選購一款防水性能好的鍵盤，誰都有粗心的時候，相信誰也不愿意出現(xiàn)因為一次不小心就導致鍵盤永遠無法使用吧？下面我給您推薦一款××第二代全防水鍵盤，狙擊手的升級版——×ד潛龍手”鍵盤。他的防水時間比市面上的防水鍵盤提高了兩倍。您看（翻到鍵盤背面邊指著流水孔邊介紹），我們的背面擁有多達12個導流孔，可以迅速將撒入鍵盤的液體導出，盡可能減少殘留在鍵盤上污垢，為進一步的水洗鍵盤打好基礎。鍵盤的防水主要是兩個部分：鍵盤外部的導水孔和鍵盤內部的防水設計。導水孔現(xiàn)在幾乎所有的鍵盤都會有，而鍵盤內部防水則較難實現(xiàn)，原因是鍵盤的PCB電路板部分難以做到完全防水（拿出一個外殼拆開的樣機，一邊指著機器一邊做講解）。您看，我們對觸點薄膜進行了封膠處理，最重要的是，我們對鍵盤右上角三個LED燈位置下面的PCB板進行了完全密封塑料封閉，由于這個PCB板的密封防水處理難度較大，所以市面上許多所謂的防水鍵盤都沒有對它進行防水處理，以至不能完全放在水中清洗。××潛龍手鍵盤與其他品牌最大的區(qū)別是：經過××科技多年的研究，在PCB板的密封防水處理上取得了重大突破，從而做到了真正意義的防水(拿出全密封塑料封閉PCB板與一般的PCB板進行比較)。保證了鍵盤完全浸沒在水中清洗的時候，PCB電路板不但不被損壞，而且防水時間比其他市面上的鍵盤提高了兩倍！您看那邊，就是我們的防水演示（指導顧客做防水演示操作）。

　　這款鍵盤有著強大的多功能，他不但是一款防水鍵盤，他還是一款多媒體鍵盤。鍵盤配備了多達19個快捷鍵（現(xiàn)場操作演示），中間××LOGO下的是一排7個上網、收發(fā)郵件等功能的辦公快捷鍵，而左右兩排快捷鍵則對應多媒體快捷鍵和系統(tǒng)快捷鍵，方便了辦公用戶和多媒體用戶，提高了工作效率，節(jié)省時間。

　　同時，他還是一款游戲鍵盤。支持8鍵同時按下不沖突（現(xiàn)場操作演示）。鍵盤以黑色為主，游戲時常用的“A、S、D、W”和“←、↓、→、↑”被設計為了顯眼的綠色按鍵。同時為了游戲玩家考慮，這款鍵盤把左側的WIN鍵改成了Shift鍵，減少了游戲過程中的誤操作，這樣也讓鍵盤左側同時出現(xiàn)了2個Shift鍵（一邊指著按鍵，一邊做講解）。

　　購買這款鍵盤您不僅選擇了最新潮的產品，而且您更是做出了性價比最高的選擇，因為它的技術是最卓越的，是防水高手，業(yè)界之王，是辦公高手、游戲高手，是功能之王。

　　這樣好的產品早買早享受，有興趣我給您開一臺？

　　（如果不成交，進入下一階段）沒關系，了解越多對您選一款好鍵盤的幫助越大，我再幫您介紹一下怎么選擇一款好鍵盤吧。

　第二曲　加值

　　針對相對差異賣點的顧問式導購及相關技術FABE法，此部分賣點的選講部分。

　　例如：

　　外觀方面××潛龍手主體采用全黑設計，并經過拋光技術處理，顯得飽滿、圓潤，質感十足。在鍵帽方面，××潛龍手鍵盤采用兩次曬紋設計，鍵帽頂部曬粗紋，中間側面曬細紋，底部側面則采用鏡面處理，顯得相當高檔，您看，是不是給你的視覺帶來新的沖擊？鍵帽上的字跡采用的是UV覆膜印刷技術。UV覆膜印刷技術的特點是可以在印刷完字跡以后再用特制的絲網刷上一層塑膠，在干涸以后就會形成一層覆蓋在印刷字跡上的塑料保護膜，可以阻止長時間使用對字跡的磨損（做摩擦演示）。鍵帽采用進口的優(yōu)質高彈性硅膠制成，彈性十足，配合三段式觸感設計，手感舒適、貼心，而且靜音效果表現(xiàn)出色（讓顧客自己操作）。這款鍵盤的設計還符合人體工學的設計，空格鍵采用雙彈簧設計，極富彈性，對手指起到良好的保護作用（拆開空格鍵拿出雙彈簧）。

　　怎么樣？這款鍵盤不錯吧？工藝設計是最高檔的，是品質之王。

　　別猶豫了，我替您作主了，開票吧！

　　（如果顧客對產品價格仍有異議不愿成交，可以采取以下幾種策略）

　　第三曲　分解

　　將價格、成本進行分解。

　　例如：

　　怎么樣，這款鍵盤現(xiàn)在做促銷活動，原價***,現(xiàn)在優(yōu)惠**，幾乎跟老款普通鍵盤一個價格了。

　　同時我們還附送了價值38元的特制PV油一瓶，這種高檔PV油專為優(yōu)質高彈性硅膠設計的，采用我們特制的PV油進行鍵帽保養(yǎng)，鍵盤會立即恢復原來的手感，同時避免了鍵帽卡殼和噪音過大等問題。

　　選購這款鍵盤，這可是精明的您性價比最高的選擇呢！

　　第四曲　總結

　　系統(tǒng)簡要價值回顧、體現(xiàn)企業(yè)利益、絕對/相對差異賣點高度概括并促單。

　　例如：

　　您放心，我們的產品是金牌的品質、無憂的保證。超強防水技術打造防水之王；辦公高手、游戲高手，打造功能之王；高檔工藝設計，打造品質之王。

　　××科技通過了 ISO90012000國際認證、獲得了廣東省著名名牌產品稱號，更是被評為“深圳市高新技術企業(yè)”（拿出相關證書證明）。所有產品勻保證三月包換，一年保修，終身維護，全國聯(lián)保（拿出保修卡），我們全國的綠色家園售后網點24小時都為您提供真誠服務，不只讓您買的放心，更讓您用的省心。怎么樣？給您開一臺，如果有問題，您來找我，絕對給您解決。