白酒旺季在即，陜西西鳳酒營銷有限公司東北分公司的銷售人員依舊忙碌在終端市場，不停拜訪老經銷商，考察、遴選新經銷商。

    　在吉林市隆德酒業有限公司，西鳳東北分公司的銷售負責人跟隆德酒業負責銷售的董茂發經理交談甚歡。西鳳東北分公司的這位銷售負責人說，在市場競爭激烈的吉林省吉林市，能夠在5年間把一個白酒產品做成主流品牌不容易。

    　該負責人很看好隆德公司的現飲渠道。競爭更加激烈的餐飲渠道是酒商的首選根據地，西鳳也不例外。但餐飲渠道商是否會買名酒“西鳳”的賬，不僅要看“西鳳”的溢價空間，更要看“西鳳”的現實價值。西鳳東北分公司的銷售負責人跟董茂發介紹產品時，很自信地說：“西鳳的商超優勢就是價格透明，這會讓后來者很吃力。同時，西鳳會保護好商超渠道經銷商的利益，今年最先切入餐飲渠道的產品都是東北分公司新開發的，不會損傷商超的利益。”

    　西鳳東北分公司的銷售負責人告訴《華夏酒報》記者，西鳳酒東北分公司是全國19個分公司中唯一具有法人資格的公司，這表明西鳳東北分公司在市場管理上，反應會更快，在市場營銷上會更貼近東北市場、貼近東北消費者。

    　從年初到現在，位于遼寧沈陽市的西鳳酒東北分公司，還在沈陽的一家招聘網站上刊登招聘廣告，誠聘統計文員、文員、銷售業務、業務員。從招聘層級可以看出，西鳳東北分公司對渠道的管理要求更細致、更精確。

    　2007年10月9日，在哈爾濱糖酒會期間，陜西西鳳酒業召開了東北經銷商聯誼大會。西鳳酒營銷公司針對東北市場定下了“3年過億，爭創東北市場強勢品牌”的目標。對此，陜西西鳳酒營銷有限公司東北分公司負責人介紹說，東北分公司今年的目標是過億。如果營銷思路對頭，新經銷商遴選得當，渠道工作更扎實、細致，這一數字應該具有可操作性。

    　《華夏酒報》記者與西鳳東北分公司市場和銷售人員交流時，他們多次談到西鳳的價值回歸。如何喚起東北老消費者對西鳳新產品的認知，和引導新消費者對老西鳳產品的認知同樣重要。

    　2007年，東北強勢連鎖賣場里，西鳳降價促銷的力度之大幾乎是所有名酒之最，個別城市甚至出現了買一贈一的大力度促銷。這一方面說明西鳳東北經銷商有足夠的可操作市場空間，另一方面也折射出西鳳在東北急于“求量”的心態。

    　通過做細、做透終端來不斷“溢價”，先做老百姓消費的名酒，再做有錢人消費的名酒，這是西鳳最大的“價值回歸”，也是西鳳市場營銷的必然選擇。瀘州老窖就是這樣成功的。不同的是，瀘州老窖系列在東北商超渠道的運作已經是“笑傲江湖”，而西鳳距離“小李飛刀”還有相當距離。西鳳如何發力東北，實現價值回歸已成市場焦點。