明朝有一個叫道衍的和尚，他實在是一個“不安分”的和尚，他不只研讀佛法，還研讀儒家和諸子百家的著作，歷史、軍事、地理、文學、醫學，甚至陰陽法術都在他的涉獵之列，他還有一個最大的愛好——煽動別人造反，他個人最成功的案例就是最終促成燕王朱棣起兵造反。為了實現這一目的，道衍和尚不斷地為朱棣出謀劃策，在各個各個藩王之間煽風點火，努力使動蕩政局更加動蕩，通過不懈的努力，他最終將朱棣推上了皇帝的寶座…

    　河北的省會石家莊，在北方的酒類市場中一直扮演著一個重要的角色。在過去的數年中，由于石家莊本地缺乏強勢的地產品牌，所以南來北往的酒類品牌都將這里作為進軍北方的首選市場。所以，長期以來在石家莊的市場中，品牌更迭早已是習以為常的事情。不過在當前的市場，品牌的更迭速度卻逐漸緩慢下來，自從幾個東北的酒類品牌逐漸從石家莊一線市場淡出后，河北省內的幾個品牌基本成為市場主流。一些新品在嘗試進入這個市場的時候，總是屢屢碰壁，似乎是針插不入，水潑不進。業內人士在不斷探索問題的究竟，筆者也通過觀察分析得出自己的結論：市場缺乏破壞者！

10年鑄就一塊磚

    　就筆者所知道的，在石家莊市已經頗具規模且運作穩定的經銷商大概在200個左右，其中年銷售額過千萬的大有人在，石家莊市每年的銷售額也應該在2億元以上。在這些經銷商中，高低檔的產品分布均勻。石家莊許多經銷商是上世紀90年代后期進入酒類市場的，從最初的相形見絀逐漸到今天的游刃有余；從最初的小打小鬧到今天的品牌經營；從最初的腳蹬三輪到今天的物流配送。可以說過去的十年，是石家莊酒類市場成長的重要十年，更是經銷商發展的關鍵十年。

    　當年的經銷商，多數是偶然踏足酒類行業，依靠社會關系從廠家和上游的大批發商手中取貨，然后再批發零售，逐漸與廠家充分結合，成為各個品牌在本地的重要經銷商、代理商。這些經銷商多少都經歷了數年來最慘烈的競爭，都曾目睹過身邊的伙伴或是競爭對手相繼倒下。經過這樣的洗禮之后，這些經銷商具有兩個特點：一是他們具有了豐富的市場經驗，其狡猾的程度可以令人自嘆不如；二是他們都打下了自己的江山，認準了自己的東家，現在的主要工作就是穩穩當當地賺錢。

    　今天的酒類市場，就是由這樣的經銷商把控著，試問他們對于新品牌還有多大的興趣呢？誰又會放著自己的舒坦日子不過，幫著一些根本看不到未來的新品牌去瞎折騰？萬一，惹惱了自己的大東家，還有可能斷了自己的財路。而當前市場上幾個主流品牌，通過幾年的較量，對彼此實力的了解就像數自己肋骨一樣清晰，我不能把你拉下馬，你同樣也不能滅了我，所以大家心照不宣，干脆坐地分“贓”。經銷商穩定了，廠家也消停了，市場當然就穩定了，隨后一個相對平衡的利潤共同體也就出現了，市場中主流品牌和次主流品牌都找到了自己的軌道。這時候，如果誰再想走進來，就注定會一頭撞到磚上，而且是花了十年時間煉出的鋼磚。不等主流品牌出馬，單是運作各個渠道的經銷商一頓亂拳就解決問題了。因為，誰進來都有可能影響到現有的利潤分配模式，最好的解決辦法就是團結一致努力排外。所以，后來的新品牌就處在了現在的無奈境地。

　不少人在這塊經銷商和廠家共同煉成的板磚上碰得生疼，難道面對這個困境就無能為力了嗎？解鈴還須系鈴人，要想突破這一困境，首先要清楚問題根源所在。

    　第一，經銷商與廠家的合作日趨成熟，使市場格局越發穩定。

    　在經銷商的成長過程中，所經營的品牌經常會出現變動，品牌在選擇經銷商，經銷商同樣也在選擇品牌。經銷商隊伍尚未成熟，品牌的更迭也就不會停止。

　　但是，隨著時間的推移，經銷商隊伍逐漸成熟，其與品牌的結合也就更為穩固，合作可以為雙方創造出足夠的價值，市場的變動就會趨于緩和，甚至暫時停止。當然，市場還是要不斷地再發生變化，但是這需要新的品牌能夠沖擊現有品牌，新的經銷商出現，將平衡打破。只有這樣，新的市場環境才能誕生。
    　第二，經銷商的市場定位已經完成，使市場結構更加穩定。

    　石家莊的酒市中，不僅經銷商和廠家的合作形成了默契，經銷商之間的默契也已然形成。石家莊市場競爭日趨平緩，很大原因就是經銷商隊伍內部的競爭趨于平緩。以衡水老白干為例，其在石家莊地區大大小小的經銷商數百人，在本地區具有相當影響力的經銷商也有數十人。這些經銷商在廠家政策的作用，分別代理或是經銷著不同價位的產品，各系列、各檔次都有明確的劃分，而且經銷商之間在渠道上又有明確的劃分，超市、酒店、大流通都有各自強勢的經銷商在運作。正是有了這樣一個經銷商架構，日積月累則形成了今天的穩固格局。經銷商的市場空間穩定，利潤來源穩定，經營思路和運作方法也很穩定，有了這樣三個穩定的支撐，其市場自然不能輕易變動。

    　第三，成熟的經銷商對新品牌的進入會產生自發的抵觸。

    　經過了數年的辛苦經營，經銷商自己已經逐漸做大，品牌也逐漸深入人心，此時的市場就像搖錢樹一樣。而且，品牌與品牌之間，經銷商與經銷商之間，品牌和經銷商之間都形成了一種默契，只要大家都遵守這一模式，市場就不會變，鈔票就會如期而至。

板磚是怎么砸開的

    　市場的變化和歷史的發展其實是一樣的，都是在內在規律的作用下不斷變化的，會逐漸進入一個相對穩定的階段，通常這個階段的轉換也是不以人的意志為轉移的。但是，人的意志卻可以不斷地去影響這個過程發展，可以加速也可以延緩。

    　作為一個想進入該市場的品牌，最好的辦法就是加速其發展，盡快打破現有的穩定的利潤分配模式，市場重新洗牌的機會才能出現。那這種穩定的利潤分配模式如何才能被打破呢，筆者認為應當向道衍和尚學習，盡可能制造不安定因素。筆者提出一些制造不安定因素的辦法：