“最近貨偏緊，給了錢也拿不到貨。”近日，四川成都一些白酒經銷商透露，盡管他們已經多次調整銷售策略，但嚴重的供求失衡卻讓他們處于被動。
缺貨催生負面效應
    　“一個月的指標，只夠半個月銷售，剩下的半個月處于無貨可賣的狀態。”茅臺成都地區經銷商何先生告訴記者，早在年初，他們就與茅臺簽訂了合同，并具體到了每月的提貨指標是多少，但現在的缺貨狀況讓經銷商有些不知所措。
    　同期，五糧液供貨也開始緊張。一些五糧液經銷商反映，“貨供應已經跟不上，有的經銷商打了貨款卻沒有貨。”
    　這種缺貨情況正給廠家的渠道帶來傷害。某經銷商反映，缺貨對整個銷售網絡、客戶維護都不利，有些團購客戶更是得罪不起的。此外，在消費者因為買不到茅臺或五糧液等名酒而尋找替代品的時候，經銷商也會出于利潤的考慮，將其他白酒品牌引入自己的網絡，從而削弱了名酒廠家對渠道的把控。
    　影響還不止于此。雖然各廠家推出了多種打假的政策，不但所有的專賣店都要押保證金給廠家或一級公司，而且在經銷商、專賣店中發現一瓶假酒，就要罰款，但在缺貨的沖擊下，假貨卻暗流涌動，尤其是在餐飲行業。在餐飲店，酒一般都是由服務員開瓶的，那些回收包裝的人會教服務員一些開瓶的方法，從而保證包裝的完整性。然后，制假者用真瓶裝假酒，并將假酒銷往批發市場或低價返銷餐飲店。
廠家拉攏經銷商
    　面對渠道上的險情，五糧液的對策是通過拉攏經銷商來鞏固陣地。近日，國內23家白酒的龍頭經銷商低調聚會四川宜賓，由五糧液牽頭與這些經銷商結成了“五糧液品牌運營商顧問團”。五糧液品牌事務部負責人在接受記者采訪時表示：“這是為了加強與經銷商溝通，以后公司會更關注經銷商的實力，雙方必須能夠一起跑。而五糧液與經銷商的關系，也從簡單的貿易關系轉變為戰略聯盟。”記者注意到，五糧液現在實行的是經銷商代理制。
    　長期關注白酒行業的光大證券分析師認為，目前白酒競爭日趨激烈，五糧液這么做有利于提高營銷水平。這應該是一個初步合作，以后可能會涉及到股權。瀘州老窖已經開了先河。2006年底，瀘州老窖向大經銷商定向增發股票，主要為了籠絡住經銷商，與經銷商建立攻守同盟，將雙方的利益趨同。
    　目前，五糧液對渠道的控制并不好。據了解，五糧液經銷商的加價空間不到10%，相對茅臺經銷商20%以上的利潤空間比較低；批發市場的價格也達不到五糧液公司提價要求，出現價格倒掛的現象，如五糧液出廠價388元的酒，批發市場價格在382元、385元等，經銷商靠年終的返點填補虧損。“如今，企業對渠道的把控將決定其未來的競爭力。”一位業內人士認為。
渠道是
廠商面對的共同問題
    　西南財大營銷專家何杰認為，由于名酒已經成為一種資源，經銷商“想盡一切辦法搞酒”，而對于酒店、商場超市、專賣店等終端維護，幾乎不花什么心思，所以假貨、躥貨現象比較多。假貨對于企業尤其是酒類企業的傷害是致命的，因此，白酒企業亟待正視渠道險情，及時提高渠道競爭力，從而化解渠道險情。
    　渠道單一、渠道老化和渠道政策陳舊，是當前酒類廠商所共同面對的問題，導致幾乎所有的酒廠都去擠“酒店、餐飲終端”。何杰認為，無論是何種渠道，對酒廠和大經銷商來說，需要首先肯定渠道策略與自我資源的匹配性。選擇渠道策略時，首先要考慮自己酒廠的實際資源優勢，包括產品對應目標消費群體的渠道選擇、相應渠道建設資金、人力資源以及管理方法等等。如果資源與選擇的渠道模式不相符，就會出現渠道結構性矛盾。
    　當前，酒類市場競爭的成本不斷上升，并且越來越成為影響利潤率和贏利水平的關鍵因素，這令酒廠和大經銷商頗為頭疼。就“市場競爭成本”本身看，除了酒類產品稅收政策的影響外，決定成本高低的主要環節在于營銷成本。但由于酒類市場競爭激烈、缺乏有序管理和規范，使營銷成本越來越高。加之受原料上漲和市場競爭過程中一些酒廠的人為推動，近幾年來廣告費、開瓶費、進店費、促銷費用、人員工資等，在市場競爭成本中上漲了40%—60%。同時，餐飲終端在鋪貨、進店等各種費用上，動輒張口要幾十萬，甚至上百萬。去年，在南京就出現一家白酒品牌花80萬元買斷南京某有影響力的酒店專用促銷權。另外，隨著酒類市場渠道多元化建設加快，賣場、連鎖店越來越成為酒類產品銷售的主要終端渠道，一些賣場、連鎖店便獅子大開口，向酒廠和經銷商索取高額的進場費、專柜費和促銷費。據了解，上海一連鎖賣場的進店費為20萬，而某城市一家分布在富人社區的中高檔便利店，甚至一次要進場費100萬元。如此一來，酒廠和經銷商在不斷增長的渠道成本的制約和影響下，不得不重新思考渠道贏利模式的建設。
    　“目前，酒類市場競爭已經進入‘終端時代’。一個高效、快速、穩定的渠道體系，是提高一個品牌在終端時代的關鍵要素。”何杰認為，廠家急需建立縱橫交錯的“復合渠道模式”，與各地強勢經銷商(渠道商)建立總經銷商合作關系，并且要以“買斷式”的合作方式，來確立新的縱向伙伴戰略關系。