提要：近年來，傳統(tǒng)型白酒經(jīng)銷商切身感受到越來越大的外部壓力：洋酒強勢挺進、酒類消費不斷向名酒集中、新一代消費者對傳統(tǒng)白酒認知缺失等等，為了突破這些瓶頸，取得持續(xù)發(fā)展，廣大酒類經(jīng)銷商普遍開始注重營銷技能的培育提升，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、品牌傳播、資本運作都是他們關(guān)注的話題，參加各種形式的培訓(xùn)班成了賣酒老板們熱衷的活動。

　　日前，北京維維海福鑫商貿(mào)有限責(zé)任公司與湖北枝江酒業(yè)股份有限公司的戰(zhàn)略合作簽約儀式暨新品上市發(fā)布會在北京隆重召開，這標(biāo)志著二者正式締結(jié)為戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴，“海”納枝江，枝江大曲的全國化進程將進一步提速。

    　據(jù)記者了解，根據(jù)雙方合約，海福鑫將享有枝江酒業(yè)在華北、東北、西北等北方主體市場的經(jīng)營權(quán)，全面推廣“五星枝江”、“ 枝江王”、“枝江六年”等系列產(chǎn)品。如果說隨著酒類營銷模式的不斷創(chuàng)新和廠商關(guān)系的變遷，生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)越來越多地通過股份交換等形式達成戰(zhàn)略結(jié)盟，而此次枝江酒業(yè)與海福鑫的“牽手”，則是牽涉到廠、商以及第三方資本力量之間的聯(lián)動整合，其相關(guān)的商業(yè)模式與合作細節(jié)值得行業(yè)探討和借鑒。

　　產(chǎn)、銷巨頭共聚維維旗下

    　北京海福鑫商貿(mào)有限公司是一家創(chuàng)建于上世紀90年代的大型酒類流通企業(yè)，通過多年的酒類產(chǎn)品銷售運營，形成了強大的渠道網(wǎng)絡(luò)和品牌影響力，特別是在北京、河北、天津、山東等地，海福鑫公司擁有十分強大的市場拓展能力，2009年，海福鑫實現(xiàn)銷售收入超過4億元，是中國酒類流通市場上的明星級企業(yè)。

    　而枝江酒業(yè)則是湖北白酒業(yè)近年來迅猛發(fā)展的核心力量之一，2009年10月，湖北枝江酒業(yè)股份有限公司以3.48億元的價格將51%股權(quán)賣給江蘇維維股份，維維由此成為枝江酒業(yè)的控股股東。注入外部資本之后，枝江酒業(yè)進一步加快了全國化進程，其湖北省外的銷售額幾乎占到銷售總量的半壁江山，特別是在河南、湖南等近鄰市場，枝江都取得了十分搶眼的市場表現(xiàn)。

    　隨著全國化進程的深入推廣，由中原向北方推進，成為枝江酒業(yè)的戰(zhàn)略方向，海福鑫酒業(yè)憑借其在北方市場的強大影響力，成為枝江酒業(yè)的不二選擇。

    　為確保彼此間的合作更具成效，枝江酒業(yè)選擇將維維股份作為“入海口”。即由海福鑫商貿(mào)和維維股份共同出資成立營銷公司，其中，海福鑫商貿(mào)以60%的股權(quán)占據(jù)主導(dǎo)地位，維維公司占據(jù)其余的40%股權(quán)，由此順利達成了廠商之間的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

    　顯然，新成立的北京維維海福鑫商貿(mào)有限責(zé)任公司將成為枝江酒業(yè)開拓北方市場的核心力量和先頭部隊。區(qū)域強勢品牌枝江與優(yōu)勢品牌運營商海福鑫公司通過“維維”這一資本方走到一起，不失為中國白酒產(chǎn)業(yè)鏈深度融合的一種新模式。

　　廠商融合已成大勢所趨

    　維維、枝江、海福鑫的“三維一體”，是近年來酒類生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商深度融合趨勢的又一次延伸，種種跡象表明，廠商之間的傳統(tǒng)界限已經(jīng)非常模糊，通過資本、股份或者人力資源的結(jié)合，形成利益共同體，協(xié)同運作市場。這將是酒業(yè)“共贏”的必然途徑。

    　在此前的廠商融合過程中，常見的表現(xiàn)形式大致分為三種：一是廠家和代理商合資成立營銷公司，如酒鬼酒公司聯(lián)合其骨干經(jīng)銷商共同成立的湖南銷售分公司；二是廠家吸納經(jīng)銷商入股募集資金，這在很多酒廠已經(jīng)廣為施行，并隨著生產(chǎn)企業(yè)進軍證券市場的步伐而極大地調(diào)動起經(jīng)銷商的積極性；三是流通企業(yè)向上游延伸，直接收購酒廠，比如華澤集團通過廣泛收購各地二線生產(chǎn)企業(yè)而逐步實現(xiàn)全國市場布局。

    　在當(dāng)前酒行業(yè)悄然進入加速整合、謀求變革的新時期，全行業(yè)的資本融合、品牌重整和企業(yè)間的并購整合成為推動行業(yè)新一輪發(fā)展的動力，同時也是推動酒類廠商關(guān)系變革的根本所在，資本力量在其中發(fā)揮出越來越重要的作用，于是，便有了枝江與海福鑫的這種全新的融合模式——以資本為平臺的戰(zhàn)略結(jié)盟。

在傳統(tǒng)模式下，生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)從未停止所謂的“利益博弈”，說到底，無非是圍繞著利益分配而展開的勾心斗角、爾虞我詐，并導(dǎo)致終端門檻越來越高、市場費用越來越重。而越來越理性的消費者卻拒絕為此買單，甚至有可能導(dǎo)致白酒市場的日漸萎縮。要真正實現(xiàn)廠商之間的“共贏”目標(biāo)，就必須在確保消費者利益的基礎(chǔ)上，構(gòu)建一種更合理的廠商合作模式。

    　從本質(zhì)上來看，酒類流通的不斷變遷，都是因社會消費能力、消費意識和消費習(xí)慣的改變而引發(fā)的，以滿足消費者日益發(fā)展的消費需求，其根本方向在于生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)以及消費者的利益一體化——生產(chǎn)企業(yè)從中得到廣泛的網(wǎng)絡(luò)、終端資源以及更加暢通有效的品牌理念傳播通道，流通企業(yè)從中獲得更加有力的市場支持，并參與到酒廠的戰(zhàn)略決策當(dāng)中，獲得更多的話語權(quán)和市場主導(dǎo)權(quán)，對于消費者，則可以通過廠商之間更加順暢緊密的合作，滿足其個性化、差異化的消費需求，并享受到服務(wù)升級所帶來的消費體驗。

    　所以，生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)需要不斷融合，謹慎地適應(yīng)市場、駕馭市場，廠商緊密協(xié)作，以系統(tǒng)的思維建立營銷戰(zhàn)略下的創(chuàng)新銷售手段，引入?yún)f(xié)銷和渠道配合模式，推進市場開發(fā)。當(dāng)維維以資本力量的形式介入到這一大趨勢當(dāng)中，或?qū)⑦M一步加速酒業(yè)廠商深度合作模式的變革進程。

　　流通升級賦予經(jīng)銷商全新職責(zé)

    　展望與枝江酒業(yè)的合作前景，海福鑫商貿(mào)有限公司董事長徐福生對記者表示，“維維海福鑫”定位于枝江的北方市場營銷中心，不強求短期的市場推進速度，而是從基礎(chǔ)市場做起，立足于培養(yǎng)忠實的核心消費群體，并根據(jù)市場基礎(chǔ)和經(jīng)銷商質(zhì)量來選擇潛力市場版權(quán)中國酒業(yè)新聞網(wǎng)，加以重點運作，這需要枝江的生產(chǎn)能力、維維的資本實力以及海福鑫自身的渠道運作能力相結(jié)合，最終實現(xiàn)品牌管理、客戶管理、客戶服務(wù)為一體的整合營銷。

    　由此看來，伴隨著酒類生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)的緊密結(jié)合，傳統(tǒng)經(jīng)銷商在酒類產(chǎn)業(yè)鏈條中所扮演的角色已經(jīng)發(fā)生了根本變化，由傳統(tǒng)的配送、流通、銷售職責(zé)，向營銷領(lǐng)域延伸，真正成為酒類生產(chǎn)企業(yè)與消費者進行文化訴求溝通的中介渠道。

    　近年來，傳統(tǒng)型白酒經(jīng)銷商切身感受到越來越大的外部壓力：洋酒強勢挺進、酒類消費不斷向名酒集中、新一代消費者對傳統(tǒng)白酒認知缺失等等，為了突破這些瓶頸，取得持續(xù)發(fā)展，廣大酒類經(jīng)銷商普遍開始注重營銷技能的培育提升，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、品牌傳播、資本運作都是他們關(guān)注的話題，參加各種形式的培訓(xùn)班成了賣酒老板們熱衷的活動。同時，生產(chǎn)企業(yè)在選擇合作伙伴時也開始變得“挑剔”，不僅要比較其終端資源和渠道網(wǎng)絡(luò)，更要考量其品牌運作能力和商業(yè)運營理念，要看團隊綜合實力……

    　于是，經(jīng)銷商成為酒業(yè)營銷的重要力量，諸如品牌、渠道、網(wǎng)絡(luò)等資源被越來越多地共享，營銷比拼甚至逐漸延伸到人才平臺、培訓(xùn)平臺、物流平臺、管理平臺、資本平臺等領(lǐng)域，并衍生出更加細致周密的細分競爭，根據(jù)傳播的方向、品牌的訴求，酒類經(jīng)銷商的營銷功能將以目標(biāo)人群、公共關(guān)系、政治權(quán)力等市場細分展開，綜合競爭優(yōu)勢將決定市場成敗，酒類營銷將達到前所未有的精細化、精準(zhǔn)化。

    　經(jīng)銷商與生產(chǎn)企業(yè)之間不同形式的滲透融合，其實正是經(jīng)銷商群體“營銷化升級”的過程，特別是隨著資本整合橫跨產(chǎn)銷鏈條，中國酒業(yè)“營銷商”的時代呼之欲出。