《孫子·謀攻篇》中說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。”這一規(guī)律不僅為古今中外許多軍事家所推崇，作為一種智慧，一種決策制勝方略，它同樣適用于社會生活的各個領(lǐng)域，進(jìn)口葡萄酒在中國市場的運(yùn)營也不例外。雖不是戰(zhàn)場，不是敵我關(guān)系，但是進(jìn)口葡萄酒商在面對如此大的市場和消費(fèi)者群體面前，只有做到知己知彼，方能取得最后文章來源華夏酒報(bào)的勝利。

中國式營銷

    　近幾年，大量的進(jìn)口葡萄酒品牌涌入中國市場，對于還未完全了解、消化進(jìn)口葡萄酒文化的中國消費(fèi)者而言，如此紛繁的產(chǎn)品讓他們十分茫然，消費(fèi)之后甚至連產(chǎn)品名稱都叫不出來，其他更無從談起。于是，由于文化和消費(fèi)習(xí)慣的差異，眾多品牌與酒商失敗了。在總結(jié)了這些酒商失敗的基礎(chǔ)上，德龍寶真走出了一條進(jìn)口葡萄酒的中國式營銷之路。

　　寶真酒業(yè)在中國有著近20年的高端酒水銷售經(jīng)驗(yàn)，他們對中國的消費(fèi)者是十分了解的。

　　用北京德龍寶真國際酒業(yè)有限公司品牌總監(jiān)李冰的話講，“寶真在多年的實(shí)踐中早已摸清了中國消費(fèi)者的心理，明白葡萄酒品牌的力量，并率先致力于進(jìn)口葡萄酒的品牌運(yùn)作。中國進(jìn)口葡萄酒市場的發(fā)展正從早年的小眾消費(fèi)市場走向更廣闊的天空。眾多的有消費(fèi)能力和消費(fèi)欲望的中國人接觸進(jìn)口葡萄酒的時間還短，短期內(nèi)不可能都擁有專業(yè)的水平。他們需要的是簡單易懂、質(zhì)量可靠、值得炫耀的葡萄酒。而在法國這樣的成熟市場，普通消費(fèi)者都能夠在成百上千的葡萄酒中輕松選擇。如果我們用簡單的拿來主義方法在中國銷售進(jìn)口葡萄酒就好像用法語給中國人講課，使大家茫然。所以我們一定要從消費(fèi)者的角度考慮，為大家提供簡單易懂、優(yōu)質(zhì)可靠的品牌葡萄酒。”

　　德龍寶真在品牌的選擇上也十分重視中國消費(fèi)者的認(rèn)知，李冰向記者介紹：“顯著的品牌標(biāo)識，以及品牌背后的歷史故事和相匹配的產(chǎn)品質(zhì)量都是品牌成功的要素。拿我們代理的法國露桐家族的古董車葡萄酒來說，名稱標(biāo)識簡單、好記。形象鮮明的品牌名和標(biāo)識可以讓消費(fèi)者輕松地辨別出來。”

　　在進(jìn)口葡萄酒品牌的選擇上，寶真酒業(yè)董事長潘智群總結(jié)了這樣四個原則：一是選擇國家，葡萄酒一定要有國別；二是要選擇大的知名廠家；三是所選擇的企業(yè)要有一定生產(chǎn)能力，以利于品牌推廣；四是所選擇的廠家一定要講信譽(yù)。

純正的酒品

　　德龍寶真的每一個產(chǎn)品都是潘智群親自去挑選的，在選擇產(chǎn)品上，他站在消費(fèi)者的立場上，帶著消費(fèi)者的心態(tài)去選擇，然后再將選擇好的產(chǎn)品通過德龍寶真推薦給消費(fèi)者。

　　“我選產(chǎn)品就是要親自去看、去體驗(yàn)、去品嘗。比如，我會親自到企業(yè)的種植園，去看他們葡萄的種植情況，當(dāng)?shù)氐臍夂?、土壤、水質(zhì)如何，是否適合種植優(yōu)良的葡萄品種，是否是有機(jī)種植。到他們的釀造車間，去看葡萄酒的釀制過程，是否生產(chǎn)工藝嚴(yán)謹(jǐn)，全程質(zhì)量可控。到酒窖去看，看他們的儲酒條件和發(fā)酵條件，然后品嘗成品酒的風(fēng)格特點(diǎn)。另外，也會請教當(dāng)?shù)氐膶I(yè)人士，參考他們的意見和建議?？傊揖褪且H自看、親自嘗、親自了解這樣產(chǎn)品之后，才會讓它成為寶真給消費(fèi)者推薦的產(chǎn)品。”潘智群這樣介紹到。

    　德龍寶真的目標(biāo)是打造國際酒業(yè)公司，做國際化的品牌運(yùn)營商，做品牌也是德龍寶真所堅(jiān)持的。選擇了產(chǎn)品，德龍寶真有著2萬平方米大型葡萄酒專用儲存庫來儲藏這些產(chǎn)品，倉庫中常年溫度保持在15度—17度，常年濕度為60—70％，并對不同品種進(jìn)行分區(qū)貯存。

期待市場成熟

    　寶真酒業(yè)多年的高端白酒運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)為德龍寶真的進(jìn)口葡萄酒提供了其他進(jìn)口葡萄酒商所不具備的資源和渠道優(yōu)勢，而進(jìn)口葡萄酒的成功運(yùn)作更是源自他們對中國消費(fèi)者的了解，做到了知己知彼。

　　對于進(jìn)口葡萄酒的未來，李冰很樂觀，他告訴記者：“看進(jìn)口葡萄酒的總體趨勢，前景是樂觀的。雖然現(xiàn)在大家一窩蜂都在做，市場有些混亂，但是隨著進(jìn)口葡萄酒在中國市場的逐漸成熟，總有洗牌的時候，到時候那些真正做品牌、認(rèn)真做事的人就會留下來。”