近兩年，我國自動售貨機行業發展不斷提速，無論是先進入市場的“友寶”、“中吉”、“富士冰山”、“舟翼智能”等專業品牌，還是后發制人的“農夫山泉”、“可口可樂”等飲料品牌，都在默默發力搶奪市場份額。2016年5月 ， 娃哈哈宣布成立宗盛智能科技有限公司（以下簡稱“宗盛科技”）， 并投入20億元進軍自動售貨市場， 為自動售貨機行業再添一把火。

作為中國飲料行業領頭羊， 娃哈哈為什么要高調進入自動售貨機行業？ 入局一年多以來， 宗盛科技取得了哪些突破？ 今天， 為大家帶來宗澤后關于運作自動售貨機的心得以及對行業現狀和未來的看法， 希望對朋友們有所啟發。

市場重構促使娃哈哈入局

目前，“友寶”是我國自動售貨機行業投入設備最大的品牌， 總量約為 40000臺， 而全國市場總量則為 20 萬臺。 在一些發達國家， 比如日本， 自動售貨機保有量超過500萬臺， 飲料產品銷量有50%來自這一渠道。 在美國， 自動售貨機數量達到600多萬臺。通過對比不難看出，我國自動售貨機行業發展速度雖快，但仍處于起步階段，市場空間比較大。

從行業發展現狀來看， 一些份額較大的品牌已經遇到瓶頸。 為什么？ 因為投資成本越來越高， 除了研發、生產機器設備， 還要建立人員、車輛、倉儲、物流這套服務體系， 體系成本與機器成本相比是二比一。 目前， 投入一臺自動售貨機成本需要 30000 元， 體系成本則需要60000 元， 如果投放設備過萬臺， 總成本也將過億元。 傳統操作模式之下， 企業越做越大反而會因為高成本而陷入
瓶頸。

另外， 一些企業入市之后， 憑借資本實力進行惡性競爭， 大幅提高一些點位的租金。 比如杭州地鐵站， 投放一臺自動售貨機， 一年租金達 40000 元。 這需要銷售多少瓶飲料才能抵消成本呢？ 過高的租金極有可能導致運營商失去利潤。 因此， 即便一些品牌在初期大量搶占市場， 最終還是無奈退出， 畢竟沒有人愿意一直賠錢。

既然成本越來越高， 為什么還有這么多品牌進入這個行業？ 除了發展空間較大之外，消費需求和渠道重構帶來的機會也是重要原因。 作為新零售落地較為成功的形式之一， 自動售貨機可以拓展銷售渠道， 相當于為經銷商增加一個 24 小時不打烊的終端網點， 而且能夠分擔人員工資、店鋪租金等成本壓力。 宗盛科技正是看到了這些機會， 依托娃哈哈的渠道資源， 在2016年全面布局。

降低成本、加強培訓， 著重發展體系內經銷商

入局之后， 宗盛科技首先把目光投向了娃哈哈原有經銷商。 他們有員工、有倉庫、 有車輛、 有產品， 運營基礎遠遠優于其他人。 但是， 他們當中絕大多數是50 后、 60 后、 70 后。 通過接觸之后我們發現， 這些經銷商固有思維較強， 與宗盛科技洽談之后， 要么不愿意接受新事物， 要么只愿意開發現有渠道中可以盈利的點位。 如果投入費用較高、 盈利風險較大， 與其合作的阻力也就越大。

為了打消他們的疑慮， 宗盛科技將每臺機器的成本進行平攤， 每月約為 450元。 如果一臺自動售貨機月銷售額低于1500 元， 我們還會為經銷商補貼 200 元/月 。 因為如果月銷售額低于 1500 元， 經銷商就會虧本。 同時， 宗盛科技還會對經銷商進行培訓， 包括后臺使用方法、設備維護、尋找點位等。 為了打造開放式平臺， 讓更多飲料品牌參與自動售貨機行業， 宗盛科技還推出了一項政策： 一家企業或經銷商免費提供20件飲料， 可以抵扣一個月的設備租金。現在， 自動售貨機使用成本較高， 通過虛擬貨幣交易，可以減輕合作方的壓力。

截至目前， 宗盛科技在全國已經投放16000 余臺自動售貨機， 大部分集中在經濟發達地區以及一二線城市。 不過， 隨著消費者需求不斷提升， 我相信業務很快會延伸至三四線城市。

四大優勢傍身， 直面殘酷競爭

盡管我國自動售貨機行業還有很大空間， 但是有市場就有競爭， 宗盛科技也在不斷樹立自身的競爭優勢。

第一， 開放合作， 攤薄成本。 對于機內銷售產品， 我們持開放態度， 并未要求經銷商必須全部售賣娃哈哈旗下產品， 其他飲料品牌也可以進入。 在我看來， 自動售貨機的特點在于開放性、便利性， 廠家必須考慮經銷商以及消費者的需求， 他們需要多種多樣的產品，僅靠一家企業顯然無法滿足這種需求。 因此， 宗盛科技愿與其他公司合作， 攤薄機器成本。 例如， 目前共有六臺機器， 娃哈哈投入三臺資金， 合作伙伴投入另外一半， 共同擁有這些自動售貨機。

第二， 貨款快速到賬。 現階段， 大量自動售貨機進駐夫妻店、小型餐飲店等網點， 一方面延長銷售時間， 成為老板幫手； 另一方面還能起到冰鎮飲料的作用， 廣受終端歡迎。 值得一提的是，宗盛科技實行“T+2”貨款結算模式， 也就是從發起提現之日開始計算， 第三天即可到賬， 打消門店老板的疑慮。

第三， 設備種類豐富， 具備大數據分析能力。 宗盛科技一共研發出四類自動售貨機， 除三類傳統設備之外還有一款自動現磨咖啡機， 顧客掃碼之后即可享用現磨咖啡。 互聯網時代， 幾乎所有產品都可以通過二維碼“掃一掃”運作， 這便意味著產品會與互聯網直接結合。 因此， 宗盛科技推出的自動售貨機還能記錄售賣之后的大數據， 我們可以直觀了解到哪個品類是剛需， 哪個品類是偶爾購買。 即便是現磨咖啡機， 我們也可以了解哪種咖啡的口味最能被消費者接受， 還能了解顧客購買咖啡的時間、地點， 加以分析之后做出調整。

第四， 重視后臺業務， 擴建服務團隊。 盡管有些企業布局自動售貨機早于宗盛科技， 但是普遍缺少后臺支持。宗盛科技目前擁有一支50 多人的數據團隊， 專門負責收集、 分析后臺數據。而在銷售端， 團隊規模已達 43 人， 每一塊銷售區域都有一名銷售經理， 并分配一名業務員開拓市場、培訓經銷商。 最后， 與經銷商對接過程中， 我們還會派駐一名審計經理進行相應工作。

行業風口期， 飲料廠商應共同打造價值平臺

在與娃哈哈原有經銷商廣泛接觸之后， 宗盛科技也在嘗試開發體系外市場。 整體來看， 越來越多的飲料企業都在想方設法進入自動售貨機行業， 但是礙于設備成本， 進展比較緩慢。

宗盛科技始終保持開放的心態， 希望和其他飲料品牌共同打造新零售平臺。 舉個例子， 一臺自動售貨機有四條貨道， 如果四家飲料企業共同分擔一臺設備的租金， 月租金僅有 100 多元。 宗盛科技承諾， 將向所有合作方開放后臺數據。 這也是宗盛科技的核心理念： 各盡所能、各取所需。 對于非娃哈哈代理商， 宗盛科技將收取合作商 3000 元押金。 如果宗盛科技能夠順利上市， 這部
分押金將轉換為原始股金， 合作商可以按照上市后的市值套現。

今年， 宗盛科技將繼續強化布局，力爭設備總量達到5萬臺， 使其遍布全國。自動售貨機是一種工具， 目的在于方便大眾生活。 宗盛科技將引進飲料之外的快消品， 不斷豐富產品種類。 另外， 推動自動售貨機分布在商業欠發達的社區、農村， 組建“線下淘寶”。 宗盛科技盡管脫胎于娃哈哈， 但是定位仍是一家互聯網企業， 通過整合資源打造平臺， 滿足消費者和終端網點需求。

近兩年， 新零售模式百花齊放，但是只有自動售貨機經受住了市場和時間的考驗， 也更加符合中國消費者的需求。 2018 年， 處于風口期的自動售貨機行業還將迎來更多入局者。 從國外來看， 自動售貨機運營商以飲料廠商為主， 而國內市場入局者成分相對復雜， 專業運營商和飲料企業仍處于混戰階段。 宗盛科技希望飲料廠商能夠一起打造價值平臺， 降低運營成本， 為行業發展助力、提速。

來源 | 食品板（ID：tyjspb） ，宗澤后口述，編輯：張帆