奶源的漲價預期再起。

　　在奶源的爭奪戰中，進攻一方是全國性的奶業巨頭，防守者往往是區域性龍頭企業。

　　最新的搶奶戰發生在福州，進攻者是財大氣粗的蒙牛，而防守者則是福建地方最大的乳品企業福建長富乳業集團，蒙牛的策略是總是以高于長富乳業的價格收購原奶，已經成功從長富乳業手中搶下不少的奶源。

　　但是戰火并沒有波及到偏安西南一隅的皇氏乳業。皇氏乳業2010年1月6日上市，是廣西的區域乳業龍頭企業，按照國泰君安的測算，2009年，其主打的巴氏奶占到了廣西巴氏奶銷售收入的70%。

　　“福建的事情我早在今年4月份就已經聽說了，但是這對我們沒有什么影響，廣西市場奶源的價格一直波動很小。”皇氏乳業董秘何海晏告訴記者。

奶源之爭的底氣足嗎？

　　讓何海晏底氣十足的是廣西市場的競爭現狀，蒙牛、伊利這些以北方大草原為依托在全國攻城略地的基地型乳品企業尚未在廣西扎根。

　　皇氏乳業的招股說明書表示，伊利并沒有在廣西設立公司，蒙牛也只是在桂林設立了銷售分公司桂林蒙牛乳業奶業銷售有限公司。

　　其它實力稍強的城市型乳品企業中，全國品牌的三元股份、光明乳業也沒有涉足廣西市場，目前僅三元股份在柳州設立了柳州三元天愛奶業有限公司。與皇氏乳業構成直接競爭的只有一些廣西地方的品牌，但是這些小品牌跟皇氏乳業不是一個級別上的競爭對手。

　　此外，對于奶源的控制力也是皇氏乳業的亮點之一。

　　據國泰君安測算，包括荷斯坦奶牛和奶水牛，截至2009年底，除廣西邊遠地區奶牛以外，廣西內共有產奶牛3.5萬頭。

　　而皇氏乳業的相關資料顯示，截至2009年6月底，其自有基地2個，自有奶牛存欄量為2290頭，合作基地12個簽約農戶奶牛存欄數18042頭，據此，皇氏乳業控制的奶牛數量超過了2萬頭，也就意味著皇氏乳業控制廣西奶源的57%。

　　在皇氏乳業的募集資金投向中，也有部分資金是用于新建2個奶牛養殖基地，另外還會使用自有資金新建1個奶牛養殖基地，而皇氏乳業的自有基地就達到5個，預計自有奶牛存欄數將會達到8232頭，另外合作基地也會增加到16個，簽約農戶奶牛存欄數將會達到33710頭，合計控制的牛奶存欄數將會達到41962頭。

　　但據了解，福建長富乳業集團就出現了簽約牧場被蒙牛高價策反的案例，皇氏乳業現有12個合作基地是否會出現如此情形？

　　“我們的情況不同，我們跟農戶簽訂的合同是5到8年的長期合同，而且合作基地雖然不是我們投入建造的，但是擠奶站是我們建設的。”何海晏表示。

　　跟一些地區的奶源價格劇烈波動相比，廣西的奶源價格一直都是相對穩定，“北方一些地方在三聚氰胺事件出來前，原奶惡性競爭的時候，價格最低曾經降低到一公斤一塊多，當時我們廣西市場的價格就一直維持在兩塊多，現在的原奶價格也就維持在3塊左右，廣西市場原奶價格非常穩定。”何海晏告訴記者。

　　“這跟農民的理性選擇有關，農民需要的不是需求大的時候哄抬價格，需求降低之后低價賤賣，他們需要的是一個利潤穩定的價格。”何海晏表示。

高毛利率能否持久？

　　廣西的牛奶消費在全國而言排名相對靠后，來自中信證券的數據顯示，目前廣西人均乳制品占有量為1.53公斤，與全國人均乳制品占有量12.3公斤相比，差距明顯。

　　在這個相對發展滯后的區域市場，皇氏乳業的利潤空間卻相當可觀，在所有的乳業上市公司中，皇氏乳業的毛利率幾乎是最高的。

　　2009年年報顯示，皇氏乳業的乳制品毛利率為41.5%，毛利率高于*ST伊利液體乳及乳制品的35%，也高于另一巴氏奶龍頭光明乳業乳制品的39%。

　　“我們巴氏奶主要通過直銷渠道銷售，這帶給我們明顯的成本優勢。”何海晏告訴記者。

　　皇氏乳業的主打產品巴氏奶的送奶站建設都是由皇氏乳業自身建設的，“巴氏奶的保存條件要求比較高，所以送奶站的派送戶數不能太多，我們基本上是每5000個訂戶設立一個奶站。”何海晏表示。

　　而這一直銷渠道也不是競爭對手可以復制的，“直銷渠道的建設需要配送體系的完善，需要品牌的支持，需要有足夠的客戶，過去也有企業希望復制我們的渠道模式。”何海晏表示。

　　據何海晏介紹，在常溫奶方面，雖然皇氏乳業也使用經銷商模式，但是其經銷商的層級也盡量做到扁平化，“我們廠方直接面對一家經銷商，經銷商就直接對接終端，中間只有一個層級，我們作為區域品牌，對于當地市場的熟悉讓我們具備這么做的條件，而一些外來的大品牌，他們往往是省級代理下面還有區域代理，這樣一級級往下，中間代理環節增加，成本肯定比我們高。”

　　產品的結構也是皇氏乳業能夠獲得更高毛利的原因，巴氏奶是皇氏乳業的主打產品，巴氏奶銷售渠道封閉，客戶忠誠度高，因此并不存在惡性競爭問題，其次，巴氏奶主要使用玻璃瓶裝，而玻璃瓶是可以回收再利用的，因此，跟利樂磚等包裝的常溫奶比，包裝就節約了不少的成本。

　　“我們堅持做我們的特色產品，蒙牛、伊利這些品牌在廣西市場主要是以純牛奶等常溫奶為主，而我們雖然也有常溫奶，但是主要是為了完善產品線，并不希望依靠他們盈利，因此如果有大品牌希望打價格戰，我們并不跟隨，我們仍堅持做巴氏奶和果奶，廣西盛產南方特色的水果，這是基地在北方的乳制品企業無法跟我們競爭的。”何海晏表示。

　　此外，自有牧場也節約了不少的成本，據國泰君安測算，皇氏乳業自有奶源生產的產品毛利率高于收購奶源1.5-3個百分點。

　　只是由于建立牧場的成本較高，需要較大的先期投入，因而未來公司依然傾向于基地和奶農模式。

市場容量之惑可解？

　　雖然皇氏乳業的歷史成績證明了其對于市場有著準確的把握，但是隨著募集資金投入的新建產能不斷釋放，廣西這個小市場是否還能容納皇氏乳業的“野心”？

　　皇氏乳業現有年產5萬噸的生產能力，而募集資金用途中，還將不斷擴大生產能力，包括新增年產4.5萬噸液態奶生產能力，其中計劃生產水牛奶產品2萬噸/年，荷斯坦牛奶產品1.5萬噸/年，果奶產品1萬噸/年。此外，募集資金投向中還包括在來賓市新建生產廠房和購買設備，形成液態奶2萬噸/年的生產能力，生產巴氏奶低溫產品供應來賓市及周邊重點城市客戶。