文/獨(dú)特咨詢 王偉設(shè)

近來，包材漲價(jià)、環(huán)保從嚴(yán)整頓等一條條信息猶如重磅炸彈直擊酒類生產(chǎn)廠家，10%—20%的漲幅將基本吃掉中檔一下產(chǎn)品的利潤，國家常態(tài)化的環(huán)境整治決心已將酒企利用庫存包材暫避風(fēng)頭的心理徹底粉碎。

面對(duì)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)？其實(shí)本人去年就提出了大眾酒裸奔營銷，散酒脫俗上位、散酒升級(jí)模式等觀點(diǎn)及思路，可惜沒能引起相關(guān)企業(yè)的高度重視。為此，本人再次就裸奔問題談點(diǎn)實(shí)操性或應(yīng)急的策略供企業(yè)參考。

第一，如何解決面子與里子的矛盾？酒類不能把包裝當(dāng)成固定外套穿，應(yīng)該像人根據(jù)季節(jié)增減衣服一樣采用靈活的包裝策略。比如，中檔以下商宴和婚宴上只需要一瓶帶包裝的展示酒的檔次即可，而其它都可上裸瓶酒，賓客對(duì)此也并不在意。那么，據(jù)此就可以采用同一產(chǎn)品的裸瓶與帶盒兩種銷售形式，供消費(fèi)者組合消費(fèi)選擇。為了提升裸瓶的價(jià)值感可在終端貨架上采取裸瓶與盒酒同臺(tái)展示分別標(biāo)價(jià)方法，讓消費(fèi)者感到有盒沒盒子酒的品質(zhì)一樣，同時(shí)享受到了裸瓶的實(shí)惠價(jià)格。

第二，如何降低酒瓶消耗問題？策略一是去瓶子直接買散酒。散酒產(chǎn)品容器用可用循環(huán)使用的大壇子，成本問題通過可長期使用逐步分?jǐn)偂Ａ硗鉃榱吮憷M(fèi)者購買，在終端銷售時(shí)可提供循環(huán)使用的專用酒瓶，適當(dāng)收取點(diǎn)押金就可以了。策略二是回收酒二次利用。有人說回收太難、破損率太高，但是想想啤酒是怎么做到的？我們只要增加一點(diǎn)瓶子的克重和厚度降低運(yùn)輸破損就可以解決這個(gè)問題了，至于所增加的成本完全可以通過回收二次利用節(jié)約的成本對(duì)沖掉的。

第三，如何提升裸瓶及散酒競爭力？一是客戶品鑒。按照二八定律針對(duì)目標(biāo)客戶開展品鑒邀請(qǐng)活動(dòng)，利用其口碑和會(huì)員推介激勵(lì)引流最后攤薄品鑒成本。二是品質(zhì)溯源。品質(zhì)如何不能靠自己口說和圖片介紹，而要利用物聯(lián)網(wǎng)實(shí)時(shí)溯源系統(tǒng)展示你的釀造過程及品質(zhì)保障體系。三是提升品質(zhì)。要堅(jiān)決杜絕酒精勾兌，一律采用固態(tài)法生產(chǎn)并保證合適的陳釀時(shí)間才能出廠。四是個(gè)性定制。裸瓶酒定制主要是瓶身上預(yù)留定制信息區(qū)，根據(jù)客戶需要現(xiàn)場打印即時(shí)貼標(biāo)，散酒定制主要是提供年份。窖齡、口感菜單共可葷選擇，然后工廠生產(chǎn)封壇加印客戶定制信息。

第四、喝散酒的面子如何給足？酒文化是喝酒人最高雅的面子，因而本人曾提出用文化來讓散酒脫俗的策略。具體操作是搭建一個(gè)仿古式散酒坊，用歷史佐證散酒地位，可把古代不分貴賤皇家與民間一律喝散酒的歷史告知今人；用歷史名人站臺(tái)，如杜康、李白、劉伶這些與酒結(jié)緣的3d影像和詩詞畫作等布置環(huán)境；開辟一處酒文化沙龍，經(jīng)常邀請(qǐng)廠家以及詩酒愛好者品酒論道；搞一個(gè)超大屏幕電視墻，播放企業(yè)的品牌文化及生態(tài)環(huán)境及過程專題片，讓散酒者在這里感覺到比喝豪華的盒裝酒更有文化內(nèi)涵。