訂貨寶創始人兼CEO蔣韜：如何用互聯網構建新供應鏈體系？
本屆高峰論壇的主題為“新業態、新技術、新格局”，由來自全國各地的快消品 B2B 行業人、快消品互聯網平臺、投資人、快消品牌商、經銷商、服務商代表以及終端零售品牌便利店共約 1000 人參與了此次會議。
中國電子商務協會 B2B 行業分會長、托比網創始人劉寧波先生致開幕詞。
埃森哲大中華區管理咨詢負責人楊葳、招商證券分析師寧浮潔、騰訊云副總裁王祥宇、羅森上海公司副總經理何韻民、成都阿商創始人兼 CEO 蔣韜等行業大咖均參與了本次高峰論壇，并發表主題演講。
以下是成都阿商創始人兼 CEO 蔣韜先生演講實錄：
大家好，我是來自成都阿商信息技術有限公司的創始人兼 CEO 蔣韜。我們的核心產品叫訂貨寶，訂貨寶相較于成都阿商來說，知名度更高一點，但今天我想把我們成都阿商這個名稱告訴大家。
為什么呢？第一，我們除了訂貨寶這個產品外，還有很多其他產品，希望大家能了解更多其他產品品牌；第二，我們今年對整個產品體系做了一些調整，我們會在渠道供應鏈數字化轉型方向以「成都阿商」的品牌出現。
這兩年互聯網化和數字化是大趨勢，這個觀點得到了整個行業的認同。包括我們今天參加托比網的活動，大家探討的話題都是圍繞新零售和新供應鏈展開的，其核心是數字化和互聯網化對零售和供應鏈的變革。
怎么樣對供應鏈進行互聯網化和數字化的改造，在這里我將對這些年來我們在這個領域所做的事情和一些思考，跟大家做一些分享。
「兩個現狀」
為什么傳統渠道要進行變革？
從傳統渠道的現狀來看，有兩個主要問題。
第一，傳統渠道體系層級過多，很多產品從品牌廠商到終端要經過多達 4 到 6 個層級。
雖然不同品類、不同細分領域情況不完全相同，但總體來說傳統渠道冗長，造成了渠道利潤被層層分攤。層級多不僅僅會造成品牌影響力降低和利潤減弱，更大影響是整個供應鏈體系沒法進行數據化管理。
沒有數據化收集和反饋能力，導致品牌商在整個供應鏈中生產制造是盲目的，就像蒙著眼睛在打仗。大數據時代，如果沒有大數據對行業和渠道體系的洞察，未來風險非常大。
第二，競爭加劇， B2B 平臺如雨后春筍般出現。
據相關數據統計，僅快消品領域 B2B 平臺就超過三百個。這些 B2B 大平臺在某種程度上會搶占傳統供應鏈渠道的生意，本質上都是希望建立對渠道的壟斷，獲得超額收益。
因此，內憂外患之下，傳統品牌商渠道體系受到了很大沖擊。
「兩個誤區」
品牌商應該怎樣面對這些沖擊，怎樣做調整，怎樣做戰略部署？這些年在我們跟客戶的接觸中，發現有兩大誤區。
1.品牌商自己搭建基于互聯網的供應鏈體系
品牌商通常把這事想的較簡單，認為無非是開發軟件。只要雇幾十號人，自己便可開發一套系統。
但隔行如隔山。做 IT 、做軟件這是另外的領域，更何況 SaaS 跟傳統軟件千差萬別。我們的客戶不管是品牌商也好，還是經銷商也好，合作前自己花大價錢造平臺的大有人在，但是真正做起來的卻寥寥無幾。
曾經有個客戶，花了一千多萬開發系統，最后開發兩年沒有用起來。他當時說了一句話讓我印象非常深刻：「其實我的初衷是買一臺奔馳車，但是后來我卻造了一條生產線去生產這臺奔馳車」。
已經有現成高速公路可以過橋，你為什么還要摸石頭過河呢？
所以我建議大家不要重復做造輪子的事情。當前社會分工這么明確，每個細分領域都有非常專業的供應商為大家提供服務。有做支付的，有做物流的，在智慧供應鏈管理方面也有像成都阿商這樣的公司，以專業的方式去解決客戶的問題。
但很多人有顧慮，會說：「未來我要融資上市，如果我用你的系統，數據、源代碼都在你那，怎么辦？」
我們來看一看版權問題。小米手機、華為手機用的操作系統是安卓，安卓系統的版權屬于谷歌，但它影響小米公司上市了嗎？沒有。影響華為公司了嗎？也沒有。
各位如果還是不放心，我們也有解決辦法。不管是知識產權還是部署方式，我們都有對應方案為你們提供幫助。還是那句話，不要重復造輪子，讓專業人做專業事。?
2.選擇與全國性大平臺合作
大平臺的本質是希望壟斷渠道，獲取高額收益，裹脅上下游。
中國許多行業都發生過渠道壟斷的案例，不管是在 KA 大賣場時代，例如家樂福、國美等。還是電子商務平臺時代，天貓、京東等，都出現過這樣的情況。
我曾經參觀過一家做大賣場連鎖的上市公司，了解到入駐品牌商需繳納各種費用，例如條碼費、入場費、促銷費等等。這些費用對于品牌商或經銷商來說都是一筆不小的開支。
這時候有人會說，我們自己搞開發搭平臺不行，和大平臺合作也不行，那該怎么辦？其實我覺得完全可以支持本地化、區域化的平臺。
在某一個區域里面，區域化平臺有天然的競爭優勢。他們既有良好的客群基礎，又有當地深度服務團隊，并且對當地市場理解非常透徹。在整個組織效率上，也很有優勢。
他們利用像訂貨寶這種專業 IT 賦能工具，快速完成傳統模式互聯網化和數字化升級改造。已經具備了在某一區域，跟全國大平臺抗衡的實力。
我們很多客戶在當地都把大平臺打得落花流水，但他們并不會去布局全國，威脅品牌企業的渠道安全。因此，這種區域化平臺是可以支持的。
「兩種模式」
講了這么多，那么我們成都阿商是如何幫助品牌商實現互聯網化和數字化升級的呢？我們提出了兩種模式。
1.產業連接器模式
由品牌商主導，構建一套屬于經銷商的互聯網體系。
我們通過訂貨寶集團版產品，給品牌商、大集團提供大數據駕駛艙，讓其可以看到全渠道數據。
這里說的不是內部 ERP 信息化，而是要把企業外部合作伙伴、核心代理商、經銷商，進行統一升級、打通，給他們進行數字化賦能。這是未來的趨勢。
我們給很多品牌商提供了渠道互聯網和數字化轉型服務，很多上市企業都有跟我們合作，對他們的核心代理商進行互聯網升級改造，起到了很好的效果。
通過對接各種區域化平臺——這些區域化平臺可能是當地貿易商，通過使用我們訂貨寶 SaaS 級平臺化工具與服務做成了區域化平臺——其實質是取代小而散的批發市場散戶。
未來各種互聯網平臺打仗最早犧牲的肯定是小而散的批發市場業態，這是毋庸置疑的。這些區域化、經過互聯網升級改造的傳統經銷商目前還是很有優勢的。
我們很多品牌商客戶都希望構建屬于自己的一套生態體系，不希望依附于大平臺。
這里讓我們腦補一個畫面：原來品牌商召開經銷商大會，全國渠道代理商齊聚一堂，非常壯觀。好了，現在我們把渠道體系拱手貢獻給了大平臺，從千人大會變成了圓桌會議，兩三個平臺商代表湊到一起開個采購會，不斷被各種費用壓榨。
這種落差確實太大了，這是很多大品牌不愿意看到的。我們都希望自己有很強的競爭力，打造屬于自己的生態體系，利用專業、成熟的供應商在區域內的優勢，對生態體系進行互聯網化升級。這是作為品牌商最好的選擇，這也是戰略級選擇。
2.產業路由器模式
這個模式更具顛覆性。當然，不是所有品類都適合。比如說我們最近服務的寵物用品、戶外用品，本身渠道鏈條沒有那么長，通過品牌商主導構建聯盟，打造產業路由器平臺，團結部分終端門店，直接由品牌商通過平臺連接到頭部門店，給門店提供基于 SaaS 的互聯網工具。
訂貨寶的門店端會員營銷系統，提供類似拼多多的功能。有些行業終端門店和C端消費者之間有很強的社交屬性，我們可以基于門店構建一個小社群。
店鋪基于它的社群，不斷通過產業路由器平臺提供的互聯網化 SAAS 工具去做營銷。工具形態可以是小程序或 APP ，可以借此通過賦能小 B 端門店去獲取 C 端流量。在門店端是流量切割的過程，用 20% 頭部的門店搶占剩余 80% 門店能量。
另外平臺不僅要提供工具，更重要的是提供運營服務指導。
運營服務在這里的作用非常關鍵。每個領域都有很多營銷的玩法，平臺方必須通過?工具 +?運營服務?相結合，去幫助這些門店店主獲取更多收益，店主們才會跟平臺方緊密合作，成為聯盟，并且在平臺上進行采購。
現在很多 B2B 平臺出現的最大問題是對門店賦能不夠。
很多平臺只希望門店在平臺進貨，導致門店會裝十幾個 APP 進行商品比價，對門店老板沒有產生任何粘性。同時， B2B 平臺方只能通過燒錢補貼。這個行業體量這么大，融資再多也不夠燒，所以這兩年燒死了不少所謂全國性大平臺。
因此，我認為僅僅通過低價格獲取流量是沒有價值的。
只有向下賦能門店，讓頭部門店賺錢，它才會對你產生足夠黏性，你便可以切入物流、金融等多個業務鏈條。向上，通過訂貨寶平臺去整合其他品類的品牌商入駐。
這樣的產業路由器模式可以由區域貿易商主導，也可以由品牌商主導。以某一個品類品牌作為主打，把其他品類產品整合到平臺上，團結 20% 的品牌，跟它一起打造一站式供貨服務，品牌穿透力將會非常強。同時也可以直接從品牌到 C 端社群，并全部實現數據化。
對于以上兩種渠道互聯網化和數據化轉型商業模式，我們成都阿商都有完整的綜合解決方案。
很多人覺得訂貨寶就是個訂貨平臺，一種工具。這個理解太片面了。我們其實能給大家提供基于供應鏈轉型升級的全套綜合解決方案。
成都阿商除了提供成熟的數字化軟件工具，還有完善的運營方案，同時也提供服務運營落地支持。各個城市都有我們專業的服務團隊，客戶如果希望在各城市進行區域落地運營支持，我們不僅能提供線上賦能，線下也會提供地推和深度客戶服務支持。同時我們也有專業團隊，去一對一解決客戶難題。我們現在還有很多已經合作的區域平臺客戶可以給品牌商企業做資源對接合作。
對于希望將傳統渠道進行互聯網化和數字化升級改造的品牌商企業朋友們，成都阿商是大家很好的合作伙伴，謝謝大家。
