從2004年國家實施農機購置補貼政策后,沉寂多年的農機市場被徹底激活,在寬松的政策環境、廣闊的市場前景、豐厚的利潤空間、旺盛的需求、強勁的購買能力等諸多利好因素的誘惑下，忽如一夜春風，眾多的新進入者如雨后春筍般冒了出來，代表企業如福田雷沃重工，老企業如中國一拖集團、山拖農裝等也煥發了青春活力，獲得了第二次生命，跨國的農機企業如約翰·迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科、賽邁·道依茨、馬恒達、久保田、洋馬等也悉數進入中國市場。中國各地區之間地理環境、經濟基礎、需求、農機化發展水平的差異性和不均衡給這些實力差距懸殊的企業都提供了廣闊的施展拳腳的空間，大多數企業得到了超長規的發展。這一時期農機市場呈現出“百家爭鳴、百花齊放”的自由競爭的狀態。進入到2007年底，我國耕種收綜合機械化水平已超過40％，農業勞動力占全社會從業人員比重已降至40％以下。這標志著我國農業機械化發展由初級階段跨入了中級階段，是我國農業機械化發展歷程中一次歷史性跨越。

    中級階段農業機械化的經營機制和發展機制已經發生了根本性變化，根據發達國家農業經濟的發展規律，中級階段農業機械的結構水平將得到優化，產品整體技術水平將得到提升，行業集中度將向實力強大的企業集中，一些實力弱小，發展慢，沒有獨特優勢的企業將淘汰出局。從長遠看,行業將得到良性發展，但競爭環境將惡化、行業進入和退出的門檻將抬高，對于農機企業來說，要想生存和得到發展壯大，就必須改變以前以產品為中心經營模式，轉向以市場需求為導向的目標市場營銷模式上來。可喜的是，農機行業一些較早的接受了營銷觀念的廠商已經在開始學習和大膽的嘗試，一些新穎的營銷方法和手段被應用到農機銷售上來，以下列舉一些效果較好的模式并作分析，希望能給經營農機的廠商一些有益的啟示。

    一、依托強勢載體：福田雷沃“歐洲科技，一脈傳承”營銷傳播策略

    如前幾年的波導手機廣告語：“手機中的戰斗機”，戰斗機，是高科技、高品質的象征。波導巧妙地將戰斗機與波導手機等同起來，形象地突出了波導品牌的高品質，加深了消費者對波導品牌的品質認知。行業內聲名遠播的強勢品牌，也是可依托的載體。如：美國克萊斯勒汽車公司，宣布自己是美國“三大汽車公司之一”，使消費者感到克萊斯勒和第一、第二一樣都是知名轎車了，從而縮小了三大汽車公司之間的距離。“七喜，非可樂”，則是一種逆向強勢聯系，通過與可樂的對立，實現了與可樂的平齊。美國Avis汽車租賃公司的“我們是第二，所以我們更加努力”，既與市場第一建立了聯系，還表明了第二比第一更好，巧妙地站在了第一的肩膀上。福田雷沃也是成功的應用這種策略的高手，福田從2006年開始宣稱自己是依托“洲際研發平臺”，整合歐洲先進的農業科技理念和技術來設計產品。歐洲產品在國人的眼中是高科技和高品質的代名詞，福田重工很巧妙地將歐洲科技與福田的產品技術聯系起來，改變了受眾對福田產品的品質認知，有力的提升了福田品牌知名度和競爭力，為中國農機市場營銷書寫下了精彩的一筆。

    二、渠道為王，終端整合：一拖集團品牌形象店推廣工程

    現代市場營銷理論和實踐證明“誰控制了渠道，誰就贏得了客戶”。在當前高度同質化的國內農機產品市場，誰的渠道控制能力強，誰就能在終端勝出。從2007年開始，一拖集團為了加強渠道控制，整合銷售終端資源，借鑒汽車行業4S店的成熟運作模式，積極探索營銷模式轉變，通過建立品牌專營店，引導有實力的經銷商向規模化、專業化方向發展，逐步推行集主機銷售、備件供應、售后服務、信息反饋功能于一體的新型營銷模式，提升營銷渠道管理。

    據介紹一拖集團未來全國品牌店數量將達到40～60家，建立品牌專營店是中國一拖為擴大產品市場占有率、提升企業形象和產品形象的戰略舉措，通過品牌店建設必將引導一拖集團各業務單元的業務資源向優秀的經銷商轉移；引導用戶將購買力向名優品牌聚焦。

    一拖品牌店工程已經在行業內引起了很大的反響，目前已經有一些企業在研究和效仿。一拖品牌店的建立為農機設備的專業化服務創立了新的理念與標準，標志著國產農機裝備服務水平已經邁上了一個新臺階，也標志著國產農機裝備已經開始實現與國際接軌，這種先進的營銷模式將對我國農機行業發展產生深遠的影響。

    三、保證“錢”途，后顧無憂：久保田承諾式營銷模式

    據參加跨區作業的農機手反應，農機跨區作業有“三怕”：怕找不到活兒干，怕途中不合理收費多，怕干了活兒給不了錢。表面上看，這“三怕”都不關農機生產企業的事，農機生產企業只要能保證機器不出毛病，就可以給用戶有交代了。但國內有一家企業久保田卻偏偏愛管閑事，2007年久保田出臺了一項銷售政策：用戶只要買久保田某型號的半喂入收獲機，久保田將保證每輛車在東北有500～1000畝收獲水稻的作業任務，保證新購機的用戶有活兒干。

    久保田公司幫新購機用戶攬活的這種作法是真正以用戶需求為導向的營銷策略,是真正替用戶著想,并且抓住了半喂入水稻銷售困難之瓶頸所在。我們都知道,目前國內農機作業市場還處于半成熟狀態,作業過程中不確定性因素很多，不成熟的和無序的市場使機手的收入沒有任何保障,其結果是運氣好時活多的干不完,背運時沒活干,甚至有時連運費都掙不來,這個因素正是造成用戶有購機需求和購買能力,但購機時猶豫不決的關鍵所以。久保田能夠看到這一點,并且替用戶攬到了活，解決了用戶后顧之憂，這就是久保田公司進入中國市場不久就取代了比其早進入三年的洋馬公司，并且很想就成為中國半喂入機市場的領導者的主要原因。

    回顧國產半喂入水稻收獲機企業苦斗二十年的發展歷程，其間最大的困難固然是沒有掌握核心技術的原因，但我們是否也象久保田一樣真正為用戶著想，是否在經營工作中做到真正以用戶需求為導向呢？

    四、銀企聯手，信用銷售：福田重工“商貸通”營銷模式