冰酒企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品應(yīng)該是“整體的產(chǎn)品”
探討冰酒市場擴展的基本原則
冰酒市場擴展的原則不外乎能夠保證物流供應(yīng)，或者冰酒市場在得到開發(fā)后能夠進行基地化生產(chǎn)供應(yīng);能夠保障在冰酒營銷執(zhí)行上的控制，切記不能貪多求快，盲目擴張，造成失控;對所進入的市場進行冰酒市場容量和市場潛量的測算，做到有序開發(fā)，容量或潛量過小不要進入;所進入的市場在消費觀念、消費水平上必須能夠支撐冰酒系列產(chǎn)品的進入。
建立冰酒市場營銷拓展戰(zhàn)略原則
冰酒的市場營銷是一個龐大的系統(tǒng)工程，不能急于求成，必須立足全局，確定重點區(qū)域，從重點區(qū)域?qū)で笸黄瓶凇＝ㄗh以三大城市群為依托進行漸次開發(fā)，珠江三角洲重點城市市場、京津塘城市群市場、長江三角洲城市群市場。即“形成一個扇面輻射，一個攻點，一個打圍”。一個扇面輻射：向全國快速延伸，只進超級大賣場，與零售巨頭達成供貨協(xié)議，搶占終端;一個攻點：攻堅北京(深圳或者廣州、上海等)市場，占領(lǐng)制高點，進入連鎖超市、冰酒開專賣店(高級商務(wù)會所)，引導(dǎo)消費需求;一個打圍：開發(fā)上海等大城市周邊市場(杭州和寧波、溫州等)，以展望對手，圍而不攻，采取市場跟蹤策略。同時，還要進行對達官顯貴聚集的高爾夫協(xié)會、房地產(chǎn)協(xié)會、房地產(chǎn)精英俱樂部等的跟進。
進行全國市場營銷模式的分類
冰酒營銷模式分為概念營銷、合作營銷、注意力營銷。冰酒的概念營銷是將產(chǎn)品的特點與消費者的需要緊密銜接，并以一個特定的概念向消費者宣傳產(chǎn)品所包含的功能、時尚、文化、科技知識及其對消費者生活產(chǎn)生的深遠影響，從而讓消費者引起強烈共鳴，刺激購買冰酒的欲望。冰酒的合作營銷是與知名公司、知名媒體合作，借他之名揚己名，要積極爭取參加央視的節(jié)目，尋找外資嫁接，可與知名酒業(yè)公司合作，或者與外資發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟，利用制定國家冰酒行業(yè)標準的契機，牽頭組建中國冰酒協(xié)會，既聯(lián)合又要形成反制;冰酒的注意力營銷是進行“新聞炒作+終端進入+廣告宣傳+促銷活動”。鋪貨就是活廣告，強化終端管理，建立覆蓋目標區(qū)域重點城市市場的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。冰酒營銷最主要的一點是實現(xiàn)本土化營銷，在營銷人員、促銷、公關(guān)等方面實行當?shù)鼗呗浴?/p>
明確冰酒營銷團隊的組建原則
首先，必須組建冰酒核心團隊，完善冰酒核心技術(shù)、管理、營銷等人力的開發(fā)和儲備;其次，要明確冰酒戰(zhàn)略導(dǎo)向，制定和實施冰酒發(fā)展戰(zhàn)略，強化遠景領(lǐng)導(dǎo)，開展冰酒創(chuàng)新經(jīng)營與管理，具體展開是以思維創(chuàng)新為前提，以制度創(chuàng)新為保障，以機制創(chuàng)新為關(guān)鍵，以產(chǎn)品創(chuàng)新為體現(xiàn)，以技術(shù)創(chuàng)新為核心，以冰酒管理創(chuàng)新為基礎(chǔ)，以冰酒品牌創(chuàng)新為主題，以冰酒形象創(chuàng)新為契機，以冰酒文化創(chuàng)新為依托，以冰酒營銷創(chuàng)新為目的;第三是布局戰(zhàn)略冰酒發(fā)展業(yè)務(wù)單元，形成產(chǎn)業(yè)鏈條復(fù)合體，從而形成冰酒產(chǎn)業(yè)的支撐點;第四是塑造運營平臺，即企業(yè)產(chǎn)業(yè)化鏈條平臺、網(wǎng)絡(luò)化市場運作平臺和高效化資本運營平臺以及營銷物流平臺。
塑造全新的品牌內(nèi)涵和品牌概念體系
如何塑造全新的品牌內(nèi)涵和構(gòu)建先進并且相對完整的品牌概念體系對冰酒企業(yè)至關(guān)重要，需要冰酒企業(yè)挖掘新的品牌內(nèi)涵和設(shè)計新的品牌概念體系，包括消費推薦方面的形象化概念開發(fā)、國際化概念、形象化概念，例如體現(xiàn)出冰酒是液體黃金的概念;團購開發(fā)方面的科技化概念開發(fā)和過程性概念，例如體現(xiàn)冰酒釀制的復(fù)雜、艱辛、稀有、珍貴;指標性概念方面的開發(fā)，例如符合國際冰酒標準的要求;而終端展示方面的理念化概念開發(fā)則是塑造出規(guī)模性概念、親和性概念和權(quán)威性概念。