夜幕即將來(lái)臨，貴州省貴陽(yáng)市區(qū)甲秀樓旁，南明河蜿蜒流過(guò)，一酒樓中，一位男士在享受著一瓶雪花啤酒。他順手指著一座古色古香的建筑，同時(shí)提起酒瓶指了指瓶子商標(biāo)中的圖片說(shuō)道，“就是雪花啤酒上的這個(gè)。”語(yǔ)氣中透著自豪。他應(yīng)該是一個(gè)貴州人，只有本地人對(duì)家鄉(xiāng)才會(huì)這么熱愛(ài)。

    　這位男士正在享用的是印有甲秀樓圖片的啤酒，就是華潤(rùn)雪花去年“五一”在貴州上市的新品——雪花“自然之美”。它以本地旅游文化為賣(mài)點(diǎn)，與之一起的，還有一系列“自然之美”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

    　“經(jīng)過(guò)一年的快速發(fā)展，以旅游文化為切入點(diǎn)的雪花‘自然之美’系列已經(jīng)成為貴州市場(chǎng)主流中檔產(chǎn)品中的主流，今年預(yù)計(jì)銷(xiāo)量達(dá)3萬(wàn)千升，成為雪花貴州公司的主銷(xiāo)產(chǎn)品之一。”華潤(rùn)雪花（貴州）啤酒有限公司市場(chǎng)總監(jiān)崔小兵向《華夏酒報(bào)》記者表示。

　　文化啤酒“自然之美”走紅

    　2010年2月，時(shí)任華潤(rùn)雪花啤酒（貴州）有限公司總經(jīng)理的侯孝海和他帶領(lǐng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)走訪市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)：貴州市場(chǎng)上，非現(xiàn)飲終端占據(jù)啤酒銷(xiāo)售80%的份額。而且，貴陽(yáng)非現(xiàn)飲終端產(chǎn)品價(jià)格基本在10元/包—20元/包，紙箱產(chǎn)品價(jià)格又在32元/件，顯然，在主流高檔和中偏低檔（簡(jiǎn)稱中檔低）之間缺少“22元—28元/包”的產(chǎn)品。

    　基于此，雪花啤酒計(jì)劃針對(duì)貴陽(yáng)市場(chǎng)推出“一個(gè)比主流稍高一點(diǎn)，比中檔低稍低一點(diǎn)”的產(chǎn)品，整包終端零售價(jià)25元/包上下。

    　在研發(fā)過(guò)程中，雪花貴州團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)目前市場(chǎng)產(chǎn)品通常都是以其物理屬性命名，如：特醇、特制、精制等等，而他們希望新產(chǎn)品能夠?yàn)檠┗ㄆ【破放圃鎏砦幕省Ｑ┗ㄆ放平o消費(fèi)者留下天然、純凈、戶外挑戰(zhàn)等印象，同貴州建設(shè)生態(tài)旅游大省“多彩貴州”給消費(fèi)者留下的印象相吻合，能夠激發(fā)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)本地化產(chǎn)品消費(fèi)的自豪感。

    　經(jīng)過(guò)討論，他們決定新產(chǎn)品與地方政府推動(dòng)“多彩貴州”打造旅游省份的新策略聯(lián)系起來(lái)，以貴州景區(qū)為基調(diào)，引入本土旅游文化，促進(jìn)消費(fèi)，同時(shí)在行業(yè)內(nèi)獨(dú)辟蹊徑，開(kāi)展文化營(yíng)銷(xiāo)，避開(kāi)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等惡性競(jìng)爭(zhēng)方式。

    　討論決定后，開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品命名、設(shè)計(jì)包裝，同時(shí)策劃上市銷(xiāo)售策略。

    　在產(chǎn)品命名上，貴州的自然風(fēng)光與多彩雪花都屬于自然之美，最后侯孝海將產(chǎn)品定名為“自然之美”。

    　哪些自然風(fēng)光將用于啤酒上？雪花貴州團(tuán)隊(duì)召開(kāi)了多次研討會(huì)，最終確定通過(guò)征集形式遴選。4月初，雪花貴州公司與地方媒體合作開(kāi)展“5億瓶雪花啤酒將印上貴州美景征集評(píng)選活動(dòng)”。短短15天，有數(shù)十萬(wàn)人參與了短信投票，黃果樹(shù)、梵凈山、荔波小七孔等12個(gè)景區(qū)成為贏家。

    　雪花貴州公司經(jīng)過(guò)與地方政府有關(guān)部門(mén)溝通，取得了12個(gè)景區(qū)名使用的權(quán)利。

    　在標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)中，雪花采用了寫(xiě)意的形式將景區(qū)體現(xiàn)在了商標(biāo)上，并且將景區(qū)的圖案印上雪花啤酒商標(biāo)。根據(jù)古法書(shū)畫(huà)的表現(xiàn)形式，“自然之美”放在左下角的名章上，“風(fēng)景區(qū)”名字放在了右上角的閑章上，使啤酒瓶上的標(biāo)簽在突出地方旅游景區(qū)的同時(shí)，更具有中國(guó)文化特色，標(biāo)簽的材質(zhì)最終選擇銀色的鍍鋁紙配白色的瓶子，使產(chǎn)品提升了檔次，達(dá)到最佳品相效果。為了讓消費(fèi)者消費(fèi)到更多景區(qū)標(biāo)簽啤酒，工廠采用人工混標(biāo)方式對(duì)商標(biāo)混合，基本達(dá)到每箱有四個(gè)不同景區(qū)或每包三個(gè)不同景區(qū)標(biāo)簽的啤酒。