從去年首次在i茅臺App上亮相，到如今的450余天中，53度100ml貴州茅臺已經歷多輪投放規則調整。8月14日，在經歷新一輪投放機制調整后，北京商報記者晚上9點登錄i茅臺App發現，53度100ml貴州茅臺仍出現一瓶難搶的局面。

　　與線上瘋搶形成鮮明對比的是，53度100ml貴州茅臺卻在線下市場成交價不斷下降。從1月至今，53度100ml貴州茅臺終端市場最高價與最低價價差環比下降10.55%。

　　作為銷售53度100ml貴州茅臺的唯一平臺，i茅臺App自上線至今，銷售業績不斷提升。如今，一面是坐擁高毛利率并直面終端市場的直銷渠道，一面是以傳統經銷商為主的批發代理渠道，當營收占比即將接近50%臨界點時，如何平衡雙方關系成為擺在貴州茅臺面前不得不思考的問題。

　　靠“隊友”蹭熱點

　　在53度100ml貴州茅臺調整投放機制的4天里，消費者想要憑借運氣搶購一瓶原價小飛天仍存一定困難。8月14日，北京商報記者登錄i茅臺App搶購53度100ml飛天茅臺，在開始搶購后1秒，該產品便顯示已售罄。

　　相較于此前，僅僅憑借運氣才能夠搶購53度100ml飛天茅臺，如今經過新一輪投放機制調整之后，想要通過i茅臺App搶購一瓶小飛天，還要靠“隊友”。

　　根據i茅臺App官微“小茅i茅臺”獲悉，i茅臺將對飛天53度100ml貴州茅臺酒的投放機制做出優化調整。此次優化后，i茅臺會動態調整飛天53度100ml貴州茅臺酒的投放數量。

　　據了解，消費者所在城市參與云購飛天53度100ml貴州茅臺酒的人數越多，該產品在這個城市的投放量就會越大。相反，需求較小的城市，投放量就會相應減少，從而使投放與需求趨于平衡。

　　針對此次53度100ml貴州茅臺投放機制調整后效果，北京商報記者采訪了貴州茅臺相關部門，截至發稿前，未獲得回復。

　　自53度100ml貴州茅臺在i茅臺App上線后至今，已經歷過幾輪調整。此前，在i茅臺App上，53度100ml貴州茅臺每日9:00-20:00分三個投放時間段，每一時間段有5-8個省同步投放。

　　此后，2022年8月底，i茅臺App將53度100ml貴州茅臺的投放機制進行了相應調整。據了解，每日投放時間將調整為21：00和22：00兩個時段，當天預計投放30000瓶，兩個時段分別投放約15000瓶。

　　對此，業內人士指出：“多次調整產品投放機制是為進一步提升消費者中簽率。但是投放機制僅僅是搶購的一方面，想要根本上解決搶購問題，仍在于投放量。”

　　終端成交價下降

　　盡管貴州茅臺不斷調整i茅臺App上53度100ml貴州茅臺投放機制以滿足消費者需求，但如今在終端市場成交價層面來看，該產品價格卻在不斷下降。

　　青島某茅臺經銷商表示：“現在終端市場小飛天產品貨源非常充足，很多門店收上來的小飛天已經很多，因此終端并不缺小飛天的產品。”

　　近日，北京商報記者走訪了北京部分終端市場發現，目前53度100ml貴州茅臺在大部分煙酒店內均有銷售，且貨量充足。從價格層面來看，53度100ml貴州茅臺售價在420-430元/瓶，相較于399元/瓶的官方建議零售價格，價差約21-31元/瓶。

　　縱觀今年以來，53度100ml貴州茅臺在終端市場成交價格經歷了波動下降的趨勢。

　　北京商報記者根據今日酒價價格監測數據統計發現，1-7月，53度100ml貴州茅臺全國市場均價分別為530元/瓶、467元/瓶、506元/瓶、479元/瓶、496元/瓶、477元/瓶以及488元/瓶。

　　“小飛天今年春節前期整體價格比較高，雖然不具備禮贈、商務需求，但卻能夠滿足消費者自飲的需求。但隨著春節結束之后，該產品的價格也因供求關系環節而下降。目前，終端市場收購小飛天產品的渠道商需求量也在下降，因此小飛天也面臨著有價無市的尷尬。”北京西城某煙酒店老板表示。

　　北京商報記者梳理資料發現，53度100ml貴州茅臺1-7月全國均價最高值出現在1月初，達到455元/瓶。而全國均價最低值出現在7月中旬，約407元/瓶。經粗略計算，最高價與最低價價差環比下降10.55%。

　　對此，酒類營銷專家蔡學飛指出，直營渠道為貴州茅臺提供具有直接面對消費者的機會，同時還能有效遏制包括茅臺酒價格炒作，以及解決產品社會流通等問題。

　　50%直銷與經銷平衡點

　　隨著53度100ml貴州茅臺以及一眾產品的熱銷，i茅臺業績也在不斷提升。

　　北京商報記者梳理資料發現，2022年上半年與2023年上半年，i茅臺業績分別為44.16億元、93.39億元，占直銷渠道總營收的21.08%、27.37%。

　　如今，當i茅臺創收不斷提升，其所屬的直銷渠道業績也隱現天花板。

　　對此，酒類營銷專家肖竹青向北京商報記者指出：“整個茅臺酒集團在i茅臺App和全國42家茅臺直營店和茅臺自營的電商領域整個直供銷售額已經接近50%市場份額，未來會在50%的臨界點迎來直營業績天花板。”

　　近年來，貴州茅臺直銷渠道占總營收的比重正在不斷提高。北京商報記者整理資料發現，2018年至2022年，貴州茅臺直銷渠道營收占比分別為5.94%、8.49%、13.93%、22.63%以及39.79%。而在今年一季度，這一數據便已提升至45.16%。

　　在營收占比50%天花板背后，是貴州茅臺對于傳統經銷渠道的保護。肖竹青分析稱：“自營體系與代理商體系要維持在動態平衡的關系。對于貴州茅臺而言，較為尊重傳統代理商，包括茅臺冰淇淋也是重點向茅二代開放，這也是在強化與傳統渠道代理商的聯系。因此，未來在這種動態平衡關系之下，直銷渠道營收占比在50%是各方所期望的。”

　　對于如今的貴州茅臺而言，相較于快速增長而言，如何在各個渠道之間找到“平衡點”更成為當下發展的重點。在今年6月舉辦的2022年年度股東大會上，貴州茅臺董事長丁雄軍表示：“目前，貴州茅臺有六大類渠道，分別是自營、團購、電商、商超、社會經銷商以及i茅臺。要從‘生態’的角度來研究渠道問題，各個渠道之間應維持在一個最佳的平衡點，使得不同渠道的價值都得到充分發揮，讓各渠道抵御風險和創造價值的能力都實現最大化。”

　　當今年上半年，貴州茅臺直銷渠道營收占比與批發代理渠道營收占比分別達45.16%、54.52%時，如何讓渠道的天秤更加趨近于平衡，成為擺在貴州茅臺面前的問題。

　　肖竹青進一步指出：“為提高效益，貴州茅臺只能在限量版文創類產品上頻繁發力。如，24節氣酒及生肖酒產品等。隨著更多限量版文創產品出臺，不僅能夠保持貴州茅臺品牌熱度，維系品牌賦能，同時也能夠通過文化創造價值，進而滿足廣大收藏者的剛需。”

　　北京商報記者劉一博馮若男