前不久，古越龍山宣布與景芝酒業達成戰略合作，雙方將通過渠道共享等方式，共同拓展市場。對于多年尋求全國化而效果并不明顯的古越龍山，借助“外力”似乎是個不錯的選擇，有望在短期內在局部市場打開局面，甚至不排除古越龍山會復制這種模式，與更多區域強勢白酒企業達成合作。

    但長遠來看，無論對于古越龍山的“全國化”戰略，還是整個黃酒品類的提升發展，這種模式雖然“犀利”，卻遠遠不夠，古越龍山還要做更多的“后續”文章。

    古越龍山這次突圍要動“真格”

    關于黃酒如何打破“區域化”瓶頸，作為黃酒標志性品牌的古越龍山，又能否走向全國市場，這些問題已被討論多年，而從種種跡象來看，這次古越龍山要動“真格”的了。

    一段時期內，古越龍山的品牌動作十分頻繁，如果說之前深度參與G20杭州峰會、世界互聯網大會等重大事件，與其“主場”作戰的情況有關，那近期《女兒紅》電視劇在央視開播，則意味著古越龍山要把品牌推向更廣闊的范圍和受眾。古越龍山的長版本廣告片出現在央視紀錄片頻道，著重表現紹興酒的釀制工藝，美國《國家地理》也對古越龍山釀造工藝進行了專題拍攝，由此推測，古越龍山“向外走”所選定的重點目標，是具有一定文化層次和生活情懷的群體。

    在市場層面，古越龍山啟動了“百縣增億”戰略，不斷向區縣下沉，向終端前移，除了在浙江、上海效果明顯外，在安徽市場也頗有斬獲，今年要在安徽實現1個億的銷售額。古越龍山還與東阿阿膠等“百年老字號”企業進行跨界合作，為銷售業績考核體系進行調整，以期實現外部市場的增量。
   
    而此次與山東景芝酒業的戰略合作，更加“坐實”了古越龍山向外突圍的強烈意愿。選取基礎較好的增長型市場，選擇強勢酒企的優質資源，表明古越龍山對“全國化”已經有了更具體、更細化的打算。

    客觀來看，古越龍山的“突圍”已是勢在必行。其2016年實現營收15.35億元，同比增長11.6%,，但凈利潤卻同比下降8.4%，為1.22億元。在傳統市場認知相對固化，產品結構提升阻力較大的情況下，選擇新的省外市場，有可能帶來更好的利潤表現。同時，考慮到會稽山10.49億元的營收、增速高達14.62%，凈利潤1.41億元，增速高達24.43%，古越龍山如果再不尋求外部市場的戰略性突破，連穩坐多年的黃酒“老大”地位都面臨丟失的危險。

    聯手景芝，是一步妙棋

    在突圍的現實形勢所迫下，古越龍山走出一步“妙棋”，與魯酒代表企業景芝聯手，渠道共享，共拓市場。這步棋可能給多方帶來重要的價值。

    古越龍山無疑得到了寶貴的渠道網絡資源，這是其向外圍發展的基礎性條件，如果通過廠家自建，可能需要投入大量的資源和時間成本，而今卻“一步到位”。

    在云酒頭條5月27日發布的《古越龍山牽手景芝，劉全平、傅建偉要搞什么事？》（點擊標題即可查看原文）文中，便提到古越龍山通過與景芝酒業合作，有望實現山東市場的快速發力，能夠同時實現聚焦山東省和下沉到山東省內全渠道的目標。

    實際上，這一招的“犀利”之處還在于，古越龍山與區域強勢品牌的搭配組合，其實也是一種無形中的“對標”，為自身品牌在當地市場確立了“高度”，有利于對高層次消費群體的品牌滲透。

    對于景芝的意義同樣在此，在多年平穩的業績表現后，其提出在2017年要力爭實現30億銷售額，外圍市場突破在該規劃中的重要性和含金量不言而喻。能夠借用古越龍山在江浙滬等地的網絡資源和品牌號召力，景芝有可能新增一塊具有長遠戰略意義的市場陣地。

    對于古越龍山、景芝的經銷商們，也有機會在此受益。古越龍山、景芝二者的產品和品牌具有極強的互補性，從豐富產品結構、提升盈利能力等方面來看，這個“黃白配”都值得經銷商們寄予厚望。

    古越龍山突圍，不能只靠創意

    考慮到古越龍山、景芝雙方的資質、資源優勢，其合作很可能取得預期范圍的成功，甚至不排除這種模式會被進一步復制。但對于古越龍山，想靠這一招取得市場突圍的決定性成果，則是遠遠不夠的。

    首先，盡管雙方達成合作，但從當地經銷商的角度上，還是會把主要精力放在經營原有的成熟產品上，對新入產品的熟悉度和投入度上可能有所保留。同時，古越龍山與景芝作為黃酒、白酒具有品牌的強烈互補性，但也意味著市場結構、銷售方式等方面存在差異，擅長賣白酒的經銷商未必能把黃酒賣好；另外，借別人的通路賣酒，即便能產生一定的銷售，但品牌的問題怎么解決？對于古越龍山，其全國化已經動了“真格”，最終還是要靠品牌輸出、消費教育等來解決長遠問題，這些工作在景芝的通路上恐怕不容易實現。

    所以，古越龍山還要做大量的后續文章，一方面是對與景芝的戰略合作，包括與今后有可能新增的白酒合作企業，應當從經銷商角度對自身產品進行價值定位和設計，能夠幫助經銷商形成傳統業務、新增業務的兩輪驅動，而不是從其傳統業務中分流。同時也要對合作渠道做好培育工作，讓經銷商有足夠的知識儲備和實戰工具去做市場。當然，體驗式、深度式的文化傳播必不可少，讓消費者熟悉并接受自己，這才是打破古越龍山乃至黃酒品類在異地市場瓶頸的關鍵，也是“黃白配”能夠持久、復制的重要條件。

    從植入、跨界，到聯合白酒企業的嘗試，古越龍山在向外突圍方面發揮了十足的創意，但除此之外，地面性的基礎工作更是不可或缺的。