當下，一個嚴峻的行業(yè)現(xiàn)實擺在面前，那就是20%的一二線品牌基本都在復蘇或高歌猛進，但是80%的三四線區(qū)域品牌多數(shù)都陷入勉強維持或步步撤退的危機之中。筆者認為，只要認清形勢、揚長避短、大膽創(chuàng)新，區(qū)域品牌依然可以再現(xiàn)輝煌。

    首先，區(qū)域品牌要樹立信心。

    白酒的文化多樣性、悠久的歷史、不可復制的原產(chǎn)地屬性三大特點，加之消費者對區(qū)域品牌的文化歸屬情感因素，決定了行業(yè)轉(zhuǎn)型后的格局仍將是一二線強勢品牌與三四線特色品牌共存的二元化結(jié)構(gòu)。

    只不過經(jīng)過市場競爭和企業(yè)整合后淘汰的，只是那些沒有歷史文化和消費者情感根基的區(qū)域企業(yè)。

    雖然區(qū)域品牌面臨著市場被打壓搶占和企業(yè)資金實力不足等困難，但在客觀上具備在行業(yè)占有一席之地的基本條件，只要樹立信心，能夠正確制定及實施阻擊外敵的戰(zhàn)略及策略則是完全可以扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局的。

    其次，把握新的市場機會。

    一個是漲價帶來的機會。去年以來從高端的茅臺到最低端的牛白瓶，一二線品牌掀起了一場價格普漲風潮，這對于品牌密集的中低端商務消費和價格敏感度很高的大眾消費市場來說必然帶來此消彼長機會。區(qū)域品牌不要盲目跟風漲價，可以憑借產(chǎn)品性價比優(yōu)勢迅速切分市場蛋糕。

    另一個是產(chǎn)品瘦身的機會。一線品牌全部采取了聚焦幾個核心產(chǎn)品的戰(zhàn)略，大幅度壓縮品牌的產(chǎn)品條碼數(shù)量，二線品牌也紛紛推出大單品戰(zhàn)略，減少非戰(zhàn)略產(chǎn)品的市場投入甚至砍掉了部分產(chǎn)品。這勢必影響想到原有經(jīng)銷商的市場份額及利潤。因此，區(qū)域品牌可以乘虛而入，利用產(chǎn)品小而美加法策略滿足經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合需求，填補一二線品牌產(chǎn)品壓縮出現(xiàn)的市場空擋。

    第三，打擊外敵的薄弱環(huán)節(jié)。

    一是農(nóng)村市場。受市場半徑大和產(chǎn)品檔次低兩大客觀因素制約，外來品牌繞不開渠道環(huán)節(jié)長和運營成本高的兩大難題，營銷重心始終停滯于縣城無法下沉。而區(qū)域品牌則可以通過縣鄉(xiāng)平行代理模式和區(qū)域市場最小半徑短平快的物流外包模式，實現(xiàn)低成本重心下沉和無縫隙覆蓋農(nóng)村市場。

    二是城區(qū)市場。實行大單品和聚焦戰(zhàn)略后，一二線品牌的市場和渠道之間的產(chǎn)品區(qū)隔功能消失了，因此竄貨、砸價等問題必將造成廠商之間和商商之間的矛盾層出不窮，這給市場管控帶來極大的難度。區(qū)域品牌則可利用廣泛開發(fā)渠道專銷產(chǎn)品的策略巧妙化解竄貨和砸價矛盾，穩(wěn)控市場價格和穩(wěn)定廠商合作關(guān)系。

    第四，用大聯(lián)盟戰(zhàn)略構(gòu)筑御敵堡壘。

    一是美食聯(lián)盟。主要目的是構(gòu)筑餐飲終端壁壘。由區(qū)域品牌發(fā)起搭建媒體、餐飲協(xié)會、吃貨社群等組成的美食俱樂部。通過美食店/菜/廚/客/服務員等評選活動建立感情紐帶，通過吃貨眾籌、產(chǎn)品定制、餐券導流、積分通兌等營銷手段建立利益紐帶。

    二是異業(yè)聯(lián)盟。主要目的是通過關(guān)聯(lián)渠道截留界外客戶。由區(qū)域品牌發(fā)起并利用微云平臺搭建異業(yè)聯(lián)盟營銷俱樂部，串聯(lián)起茶葉、咖啡、酒吧、西點、洗浴、KTV、旅游、婚慶、汽車美容等消費關(guān)聯(lián)企業(yè)，通過品牌、渠道、客戶資源共享開展混搭經(jīng)營或混搭促銷。

    三是商圈聯(lián)盟。主要目的是鎖定中/低端商務群。由區(qū)域品牌發(fā)起，通過建立與各商業(yè)協(xié)會的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系開辟商圈聯(lián)營或直銷渠道，并利用定制、體驗、分成、聯(lián)誼等方法提供增值利益。

    第五，建立小而美族群產(chǎn)品矩陣。

    可針對一二線品牌的大單品戰(zhàn)略實施需求為導向的多元化、個性化的產(chǎn)品矩陣策略，主要建立五大產(chǎn)品族群。

    一是餐飲產(chǎn)品族群，可按餐飲特點及菜肴風格開發(fā)適合各店的產(chǎn)品，如餃子酒、火鍋酒、海鮮酒等。

    二是商圈產(chǎn)品族群，可按各商圈協(xié)會及老板的行業(yè)特點、經(jīng)營理念、企業(yè)文化等開發(fā)產(chǎn)品。如地產(chǎn)樓盤酒、共贏酒、VIP酒等。

    三是混搭產(chǎn)品族群，可根據(jù)異業(yè)聯(lián)盟方的需求開發(fā)適合消費場景的產(chǎn)品，如適合酒吧和咖啡店的自由勾兌酒，適合自駕游和洗車店的后備箱專用酒等。

    四是大眾喜慶產(chǎn)品族群。根據(jù)大眾喜慶和節(jié)慶消費需求，開發(fā)婚宴、壽宴、謝師宴、年夜飯、同學會等個性化定制產(chǎn)品。

    五是渠道產(chǎn)品族群，根據(jù)煙酒店、超市、便利店、團購等不同渠道需求，開發(fā)風格相似但名稱不同價格不同的產(chǎn)品。

    為降低矩陣產(chǎn)品的包裝物料成本，可以采取半成品通用型酒瓶酒盒以及后期成品加印差異化信息的辦法降低包裝儲備和打樣成本。

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