酒業下行期間，市場萎靡產品難銷。許多酒企選擇了“資本突圍”，向經銷商拋出了種種“資本合作”方案，這到底是陷阱還是餡餅，經銷商該如何面對，又怎樣與其“斗智斗勇”呢？

    1、酒企賣股權 請您當老板

    10月20日，貴州國臺酒業在福州發布股權激勵招商計劃：國臺酒業計劃2019年在主板上市，將以“股權激勵 廠商聯盟”的模式，公開招募50名大商、200名小商，以國臺五年以上產品為紐帶，按注冊資本的10倍溢價來購買國臺原始股，而針對參股經銷商則直接給予銷售酒的回報以及國臺上市后的資本回報 。

    據了解，有多家企業與國臺酒業進了簽約，每家首單皆在200萬元以上，現場實現簽約額3億元。

    2015年，貴州無憂酒業年也采用了“銷量換股權”的方式。2015年1月25日，無憂酒業通過《經銷商戰略合作股權配送實施方案》，規定達成銷售目標的戰略合作經銷商，可按照銷售業績的7.5%—19.5%比例配送酒廠股份，此后每年銷售額遞增者配送的股份也相應增加，到第二年就可以享受股份分紅，到第四年將所配贈的分紅股份折算為原始股，成為名副其實的酒廠老板。

    從2015年4月首位經銷商與無憂酒業達成戰略協議，已有十幾個戰略合作商參與到了業績置換股權之中，半年時間無憂酒銷售額就已超過1500萬元。

    這套路，傳統的經銷商往往就看不懂了。到底是企業忽悠經銷商賣酒呢還是真正的廠商一家親，企業股份真正這么好拿嗎，經銷商拿到股份當上老板又有什么好處，在資本泛濫的時代，酒商又該怎樣博弈資本，會不會被“算計”呢？

    2、銷量換股權 啥意思

    在上述國臺案例中，國臺酒業和經銷商玩的實際上是對賭企業上市，經銷商獲取原始股份和上市股票溢價的財富游戲。假設國臺注冊資本為3億，溢價10倍就是30億，假設股本為1億，每股面額就是3元。按照國臺的規定，經銷商進貨量達到要求就可以配比一定的股份成為原始股東。假設國臺酒業在2019年成功在主板上市，經過資產審計，經銷商持有的3元股份折算成相應的原始股，上市后股價上漲到10元，經銷商就能享受到7元的溢價收益，達到20元就可以享受到17元的溢價。

    A股上市造富，在酒業已經有成功的先例。安徽口子窖在上市后，就造富了一批與其合作的經銷商。根據口子窖2015年年報顯示：安徽省黃海商貿有限公司占口子窖股份份額2.98%，市值估算約有6.37億元。淮北市順達商貿有限公司占口子窖股份份額2.50%，市值估算約有5.34億元。陜西天駒實業有限公司占有口子窖股份2.02%，市值估算約有4.32億元。

    查閱資料發現，口子窖首次IPO發行股票6000萬股，發行價16元，上市以后最高價上漲到52.68元，而這些股份，都是當初口子窖在上市之初以原始股方式配售給核心經銷商的，口子窖上市后，經銷商獲得了數倍的溢價收益。

    與A股上市造富相比，無憂酒業的分紅致富相對傳統。假設經銷商進貨2000萬，無憂酒業配送1%的股權，經銷商銷售額達到1億元，理論上就獲得5%的股份。經銷商可以按5%的比例分紅，并在第四年轉為原始股。如果今后無憂酒業上市或者被收購，原始股東就可以享受股權轉讓、上市溢價的收益，從理論上講，經銷商還可以轉讓5%的股份，獲取套現利益。

    當然，除了上述“銷量換股權”以外。業界還有新三板掛牌企業金易久大的玩法，金易久大表示可以通過“股權分拆”、“市盈率”放大方法，讓經銷商投入50萬，三年賺回10倍的錢，這實質也是一種通過新三板實現財富倍增的資本玩法。

    3、博弈資本 四大法

    看過上例酒商資本一夜暴富故事，經銷商可能已經熱血沸騰了，這玩資本賺錢比賣酒容易多了。且慢，傳統酒商往往只會賣酒，欠缺現代金融知識，對企業產權、資本游戲規則也知之甚少。和“嗜血”的資本相比，經銷商屬于弱勢群體，一著不慎就會成為“割韭菜”的對象。廠家拋出“股權計劃”經銷商要怎樣才能與其“斗智斗勇”呢？云酒頭條（微信：云酒頭條）總結了五大方法。

    方法一：銷量換股權，賣貨是關鍵

    2014年5月29日，古越龍山發布公告，下屬紹興女兒紅釀酒有限公司與控股的上海喜韻女兒紅酒業有限公司進行清算。

    喜韻公司是女兒紅與投資方合營成立的經銷公司，女兒紅公司授權其經營系列產品，全權負責營銷推廣。協議約定目標公司三年內累計完成3.5億人民幣的銷售目標，三年分年目標分別為0.5億、1億、2億人民幣；如前兩年不能完成每年年度銷售目標的70%，或三年內累計不能完成3.5億人民幣的銷售目標，目標公司應當解散并清算。由于三年業績未達標，喜韻公司關門大吉了。

    在貴州無憂酒業合作方案中，經銷商同樣需要完成企業規定的銷售業績，才能享受到企業的股份。因此“沒有金剛轉、不攬瓷器活”，經銷商一定要對企業產品、市場情況、銷售預期有一個很準確的把握，確信自己能夠基本完成銷售任務，或者產品進回來不會爛在庫房，才能考慮“銷量換股權”，否則可能不僅股份沒拿到，公司還會被關門大吉。

    方法二：企業靠譜嗎？

    想和企業進行股權合作，經銷商必須考察合作對象是否靠譜。

    2014年，甘肅皇臺酒業股份有限公司發布公告，其控股子公司浙江皇臺與廣東粵強酒業簽訂產品經銷合同書，授權粵強酒業為甘肅省外公司產品之特約經銷商。廣東粵強酒業將承諾在當年第四季度總計完成3000萬元銷售任務，并以支付給浙江皇臺實際金額，作為考核是否完成銷售任務的唯一憑證。但據接近粵強的人士透露，“銷量換股權”的協議并未落實，目前粵強與皇臺已經陷入糾紛之中。

    經銷商在和企業股權合作前，一定要對企業的實力、資信、背景等做深入的調研。股權合作不同于產品買賣，涉及到資產評估、債權債務等復雜問題，產品買賣雙方不成功，最多就是把產品處理掉，而股權糾紛涉及到諸多方面。因此經銷商進行股權合作，一定要找靠譜的企業，皇臺案例就是一個教訓。

    方法三：老板怎么樣？

    2015年，曾任三全食品副總和杜康控股銷售公司總經理的職業經理人苗國軍，出資300萬入股1919酒類直供，并出任1919首席品牌官及河南公司董事長。

    雖然苗國軍和1919股份合作細節并不清楚，但是無疑他也是從經理人完成了“股東”的華麗轉身。

    對于選擇1919的原因，苗國軍表示，1919CEO楊陵江的影響很大。苗國軍認為，自己和楊陵江經歷幾年合作，建立了雙方信任的基礎，兩人在流通領域的變革也觀點一致。同時也非常看好1919的商業模式，這是自己投資入股1919的重要原因。

    雷軍對于投資曾經有一句名言“看不懂項目的時候，就投人”。類推到酒類行業，經銷商選擇合作企業的老板非常關鍵，同樣的項目，有的老板能夠把它玩得風生水起，而有的人卻搞得一地雞毛。因此在股權合作時，雷軍的話很有參考價值“看不懂項目、就看老板”。

    方法四：學習知識 區分對待

    目前看來，酒商通過股市造富比較現實，而且也有多起成功案例。但是國內股市有A股、新三板、甚至新四板等等區分，其間的差別很大。

    以A股為例，口子窖、瀘州老窖、衡水老白干等酒企都曾經向核心經銷商進行過原始股配售、定向增發等，由于A股資源的稀缺性，參與的經銷商絕大多數都能夠獲利，如果這類企業邀請您當股東，經銷商千萬不要放過。

    對于擬上市的公司區域酒企而言，由于能否上市涉及的面太多，國內IPO政策也在變化調整，因此要結合企業發展實際判斷是否入股。

    新三板的情況較為復雜，目前新三板分為基礎層和創新層，入圍創新層的酒類企業目前只有1919、品尚匯等少數。從轉板的角度，創新層的基礎更好、可能性更大、融資能力也更強。而新三板由于門檻不高，掛牌的企業已經過萬家，由于很多企業并不具備融資能力，交易量相當低，甚至出現拋售股權等。經銷商一定要分清楚情況，或者向專家咨詢。

    至于經銷商通過入股分紅方式和企業合作，這個就應該區別對待。經銷商需要對企業的資產質量、產品和銷售、企業領導人等都有相當的了解，切記“投資有風險、入市須謹慎”。

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