白酒“一哥”貴州茅臺在官網掛出了專賣店網絡發展招商公告，一年最低完成800萬元左右的進貨就可拿到飛天茅臺代理權，與之前6000萬的“門檻費”相比條件大幅優惠。業內人士表示，這是茅臺推出的多項營銷和渠道上的“托市”政策。

    反應到終端市場，杭州的商超內，茅臺酒的銷售價格持續處于低位，500毫升53度飛天茅臺多數仍堅持在千元以上。但是，面對網購、團購市場低于千元的價格，業內人士表示下一步商超等終端還有下調的可能性。

    從6000萬元到800萬元

    當茅臺經銷商的門檻降低了

    “想當年我們的經銷商資格拿的是多么困難，一般是前一年定下銷售量后，還得先打幾千萬元到茅臺公司，現在的門檻真是不能比了。”杭州一位已退出茅臺酒銷售體系的經銷商丁女士昨天在接受本報記者采訪時表示，自從國家出臺了一系列規定和政策之后，茅臺酒的市場銷量急轉直下，貴州茅臺公司為了挽救市場，接連出臺了一系列政策，包括促銷、團購以及對經銷商系統沖擊明顯的新招商政策。

    6月16日，貴州茅臺集團和貴州茅臺酒股份有限公司官網均發布信息稱，國酒茅臺營銷有限公司擬在相關空白市場區域發展國酒茅臺專賣店營銷網絡，新進者只要具備一定條件就可加盟成為茅臺經銷商。

    這是貴州茅臺又一次擴大代理權的動作。有業內人士表示，與去年7月6000萬元的“門檻費”相比，此次獲取代理權最低成本僅為800多萬元，其門檻大幅下降。

    據茅臺官方信息顯示，此次主要針對所謂“空白區域市場”是指：縣級行政區劃、地級城市、省會城市的空白區、新區和經濟開發區；該區域內未有國酒茅臺專賣店或特約經銷商，且符合公司開設專賣店的各項條件。

    安撫老經銷商

    優惠政策出臺更多

    在向所謂的“空白區域市場”發布低門檻的招商政策之外，貴州茅臺也向老經銷商提供了一些新的促銷和優惠政策。此舉被理解為安撫老經銷商的“托市政策”，涉及陳年酒銷售、經銷商獎勵、發展專賣店，甚至是團購政策等。

    茅臺的經銷商們確實需要安撫，尤其是2013年7月份后新進的經銷商。杭州一位酒業人士告訴記者，新進的茅臺經銷商怨言頗多。“這次新的政策，新經銷商拿貨的平均成本為879元/瓶，而去年新進的價格在969~982元/瓶之間。”該人士分析，茅臺目前全國一批價最近基本在880~900元/瓶，這意味著2013年新進經銷商基本都在虧損當中。假設新進經銷商為了完成今年的銷售任務，可能還會拉低市場零售價。

    根據該人士表示，他得到的信息是老經銷商可以1739萬元拿到10噸53度飛天、3822萬元拿到5噸年份酒的“促銷”套餐。以53度飛天為例，1739萬元拿到10噸，大致換算下來的價格為869.5元/瓶，這樣的促銷拿貨價，一定程度上也是在彌補前一批進入的經銷商的損失。

    還有消息顯示，經銷商和專賣店在完成年度計劃后，超量的陳年酒可按照1∶1獎勵普通茅臺酒計劃。此外，如果是團購陳年酒銷量在5噸以上的，這個獎勵比例甚至定在了1∶2。

    團購的普通茅臺酒，團購合同簽訂量起點為100箱，20噸封頂。消息人士引述茅臺對此作出的解釋是，這是為了“更好的選擇”優質經銷商和客戶。

    電商平臺價更低

    或引發零售終端售價下調

    昨天，記者也走訪了杭州一些零售渠道，如世紀聯華幾個超市內，500毫升的53度飛天茅臺零售價為1098元/瓶；在杭州建國北路上的茅臺專賣店，500毫升的53度飛天茅臺的零售價格為1000元/瓶，如果成箱購買可以降到950元/瓶；杭州鳳起東路上的茅臺專賣店，成箱購買500毫升的53度飛天茅臺，價格為1000元/瓶。

    盡管天貓茅臺官方旗艦店53度飛天茅臺的價格還被標在1159元/瓶，但是部分電商平臺上的售價早已遠低于此。如昨天在酒仙網上，500毫升的53度飛天茅臺零售價為959元/瓶；購酒網更是打出特價，為886元/瓶，較5月份的899元/瓶促銷價更降一步。

    “如果新的發展經銷商政策起效的話，600萬門檻和促銷政策吸引到更多經銷商的話，終端價格可能還要摒不牢。”年中淡季，杭州茅臺的經銷商已對下半年的形勢表示擔心。