金劍南回歸：牽一發而動全身  12-07

隨著新品“金劍南”品牌產品的推出，劍南春可謂做足了文章。10月16日，四川劍南春集團公司在福州召開的 “金劍南酒新品上市發布會”成為本屆糖酒會關注的焦點，多位名酒酒水運營商、行業專家及多家媒體齊聚一堂，共襄盛舉。集團公司董事長、總經理喬天明、總經理助理喬愚及“金劍南”品牌運營單位、四川匯金商貿有限公司總經理張天嬌率其經營團隊集體亮相，既彰顯了劍南春集團對新品上市的高度重視，也顯示了劍南春對其未來市場發展的期望和信心。
    此次推出的金劍南兩款產品分別被命名為K6和K9，讓人聯想到高貴威嚴的王者氣度。酒體由中國白酒界泰斗,劍南春集團總工程師徐占成攜數位資深國家級評委精心聯袂打造，將現代消費者“淡雅、順滑”的需求鬼斧神工地鑲入“優美、圓潤、飽滿、香甜”的劍南春傳統風格，整個酒體渾然天成，巧奪天工，確保了金劍南系列K6和K9“淡雅順滑”的優美品質。

戰略產品定位
    種種跡象表明，“金劍南”K6和K9 兩款產品在龐大的劍南春產品體系中占有著重要的戰略地位，此番啟動集團公司重量級營銷團隊整體運作，不難看出劍南春對固有失地收復的決心和意圖。也是對現有劍南春產品體系、價格體系的完美補充。
    其戰略意義首先體現在劍南春對當今白酒消費市場發展方向的把握。此次劍南春高調出擊，把目標鎖定在金劍南200～500元的白酒黃金價格帶，成為該區間價位的中高端戰略品牌。2011年中國白酒規模以上企業共生產1026萬噸，80～400元價位之間銷量達到了70%以上，是不折不扣的黃金區位價，蘊藏了巨大的市場擴充份額；在白酒消費能力結構中，200～400元的產品能滿足更多場合和更多消費者的需求。隨著經濟社會的發展，白酒消費格局越來越向“兩頭小中間大”的“紡錘型”發展，200～500元是最佳的中間價位，既有性價比又兼備形象檔次，日益受到各方政客、商務接待、中高收入家庭消費、迎賓送禮等廣大消費者的首選與喜愛。重裝上市的金劍南，K6定價200元左右，K9定價400元左右，目標直指消費市場“黃金價格帶”。劍南春集團公司董事長、總經理喬天明在發布會上表示“金劍南”系品牌酒的成功上市，不僅將融入強大的“珍藏級劍南春”和“劍南春”系列酒的品牌運營銷售渠道，還將投入數以億元的市場推廣宣傳費用和50%的市場資源配備，以滿足新形勢下這一區間價位的市場運作與發展。在針對經銷商的策略上，金劍南也有諸多亮點：創立了獨有的價格體系構建模式，采用了各銷售環節均控價返還的方法，不再讓各環節自己隨意加價，不論是經銷商還是終端銷售網點均在達到相應的考核標準后，就會得到相應的利益，實現價格完全統一，互惠共贏的目的。
    除了劍南春集團“金劍南”產品本身的重要意義，劍南春營銷模式的轉變也不容小覷。福州糖酒會上“金劍南”產品在市場運作中所展現的是劍南春銷售團隊掌控核心終端網點的戰略品牌,全面接軌國際先進營銷模式。年初，為了銷售隊伍的專一性，劍南春集團根據產品價格體系將銷售隊伍劃分為銷售一部和銷售二部。而從銷售一部近幾年來的發展來看，利用珍藏劍和水晶劍的渠道已經開發了大量的核心和非核心營銷網點，這些網點也非常樂意與劍南春達成長期的合作，是金劍南成為劍南春現有資源整合并與各核心營銷網點達成戰略合作的有力保障。

“皇室御酒”品牌背書
    金劍南之所以形成今天的市場戰略地位，與劍南春在中國白酒中的核心地位和“皇室御酒”的文化背景密不可分。四川劍南春集團有限責任公司是中國著名大型白酒企業，其生產規模、原酒貯存量均名列全國白酒行業第二位。多年來，劍南春酒秉承傳統，不斷創新，生產技藝代表著當今中國白酒釀造技術的最高水平。而劍南春是唯一被載入正史的“皇室御酒”，代表著中國白酒文化的制高點，也彰顯著中國白酒在國際上無法掩飾與復制的尊貴氣質。劍南春“天益老號”擁有11條南齊古窖，以及695條明清古窖，是中國最大規模的古窖池群。“大唐國酒”劍南燒春正是從這里走出去的。而“天益老號”釀酒古作坊于2004年被評為中國考古十大新發現；2006年入選“全國重點文物保護單位”和“世界文化遺產預備名單”；2005年，劍南春成為中國首家通過“純糧固態發酵白酒”標志認證的白酒企業；劍南春所秉承的御酒釀造技藝，于2008年被文化部認定為“國家級非物質文化遺產”。而金劍南擁有劍南春酒的皇室血統，發散出高貴氣質,是劍南春品牌史上新的里程碑，劍南春珍藏級劍南春、水晶劍南春、金劍南將三劍合璧，鑄就輝煌。
渠道策略 “經典教材”
    可以說，金劍南的營銷推廣“既容易又困難”。容易在于金劍南品牌“名聲在外”，為渠道推廣打下了基礎；難點在于在此基礎上的提升，需要更加精準的營銷渠道策略與手段。為此，金劍南將采取全程高空媒體投入的推廣模式，從上市之日起，將在央視等高端媒體投入數億元的廣告。其營銷團隊也交出了金劍南產品在市場策略運作中的滿意答卷；
    首先，分渠道進行推廣，金劍南團隊在經過市場調查和周密的論證后制定出了相應的市場推廣政策，針對每個渠道不同的特點，設計出每個銷售環節的資源投放和額度，保證每個銷售環節的利益需求。
    其次，渠道費用規劃實施全國一致性，保證了地區價格無差異，尤其是渠道費用的使用，一致性使每個地方的接貨價都整齊劃一。
    第三，統一設計消費促銷，不再讓各經銷商為產品促銷發愁。金劍南從上市開始，將會根據最新的消費熱點，策劃全國性消費促銷方案，予以實施。
    此外，為了金劍南長期發展，從上市開始，渠道銷售就執行管理下沉“到終端去解決動銷”的方針，服務工作將從經銷商下沉到各終端銷售網點，相互配合將各項資源有效整合、準確投放，為終端解決動銷問題，讓終端得到更多的實惠。同時，金劍南上市后從總部到辦事處，都將嚴格按照金劍南操作手冊執行，各經銷商將從金劍南的營運策略中規范自己的內部管理和營銷隊伍，使其各項工作實現新的跨越。