白酒業在營銷上有很大的誤區，這是造成我們市場現況的根本原因。

    下面我們先從白酒市場的歷史談起。

    在20世紀60年代，那時候我們常喝的酒，基本上都是散裝的，也有一些瓶裝的，不過喝的人很少。隨著年齡的增長，我們看到的品種越來越多，這是因為市場開始發生變化，原來在計劃經濟時期并沒有那么多品種。到70年代，像汾酒、西鳳等越來越多，感覺能見到的都是名酒。然后，就是國家開始評獎，這個金獎，那個銀獎的，白酒市場也隨著市場的變化慢慢成熟起來。

    這時候，大家對白酒的認識才越來越了解。

    酒的市場可以細分為很多種，比如當時江西人就喝四特酒，湖北人喝白云邊酒，等等。總之，各地都有一些名酒。從20世紀50年代開始，國家就規定了白酒的類型，如果你的定位是濃香型，那就得按濃香型這個理化指標來做，按照這個指標來測量。其實老百姓喝酒的時候不懂什么濃香型、醬香型、清香型的，只要好喝就行。老百姓只知道這個喝了“不上頭”，那個喝了“有回味兒”，都是從簡單的味道、口感和自己的感覺來理解酒的。這就像某人喜歡喝醬香型的，但是他并不知道醬香型酒的理化指標是什么。

    這種消費需求就突顯了一個問題：市場接受的是一種感覺，生產制造的又是另一種感覺。那么回過頭來看，這么多年的理化指標是否可以突破？消費者喝的是感覺，只要好喝，醬香型里邊可不可以有其他香型的味道？

    從市場需求的角度看當然可以，但是和理化指標就不符合了，這個改變了的產品上不了市，因為在審批部門那里肯定通不過。

    隨著科技的發展，我們很多年輕的調酒技術人員已經有能力改變以前的那種分子結構，改變原來的理化指標結構，讓白酒品類更豐富，讓市場更豐富。但是，由于受制于規范的理化指標的控制，很難有所突破。

    所以，當時白酒行業實際上是在一個框框里面簡單地進行市場化操作。

    我們試想一下，古代的高粱酒，是屬于什么酒？符合哪類理化指標？不也經過無數次的改進和時代的科技性緊密相連嗎？它以前是根據傳統的釀酒方法確定的一種自身的指標，這種指標也符合人的食用標準和健康標準。但是，現在很多理化指標把大家的需求固化在一個形式里面。

    可以說，如果市場需要在產品上有所突破，讓消費者得到更好口感的產品，那么就會遇到規則的障礙。現在的狀況要么是濃香，要么是醬香或是清香、兼香，這種狀況實際上限制了市場產品的發展。

    白酒不是解決老百姓溫飽的東西，一定是人溫飽以外才會去享用的東西。所以，白酒一定是滿足欲望的產品，它不是一種直接的需要利益產品，而是需求利益產品。

    白酒是欲望的產品，這是可以肯定的。

    那么，既然是欲望產品，我們這個具有幾千年歷史的欲望產品為什么到了今天卻變成了以利益來銷售的產品呢？

    那是因為，解放之前很多窮人確實喝不起好的白酒，雖然解放之后很多好的白酒老百姓都能喝得起，但是那時候毛主席提出“為廣大工農兵服務”后，企業就不能賣貴了，不是去塑造和滿足欲望需求，而只能是滿足消費者的利益了。