九糧液緊抓市場機(jī)遇，不斷開拓和利用各種渠道，已成為甘肅地產(chǎn)高端白酒典范。

　　白酒作為日常消費(fèi)中不可或缺的一部分，市場終端從普通的超市到白酒專賣店，到高級(jí)消費(fèi)場所，不同的渠道終端代表著不同的需求類型。但是這些看似簡單的現(xiàn)象，凸顯了白酒企業(yè)對(duì)銷售渠道的滲透能力和對(duì)市場的駕馭能力。茅臺(tái)自從2007年開始，強(qiáng)化了對(duì)市場和終端的控制力度，原則上不再增加經(jīng)銷商的前提下，對(duì)既有的銷售渠道進(jìn)行了整頓，加強(qiáng)對(duì)區(qū)域代理、品牌專賣店的監(jiān)督控制，在網(wǎng)絡(luò)直銷方面積極進(jìn)行拓展。

　　近些年來全國一線品牌白酒企業(yè)的渠道意識(shí)日益加強(qiáng)，紛紛調(diào)整既有的粗放式渠道管理方式，逐漸向精細(xì)化渠道管理方式轉(zhuǎn)變。在區(qū)域代理權(quán)方面積極布局全國，不斷開拓各個(gè)地區(qū)市場，同時(shí)強(qiáng)化了品牌專賣店的形象作用。這些日益規(guī)范化的管理方式逐漸被所有白酒企業(yè)認(rèn)同，并在市場滲透上取得了明顯的效果。

　　盡管如此，不同的白酒企業(yè)在面對(duì)同一渠道的拓展方面，也顯示了市場競爭的靈活多樣和殘酷，這些渠道自身也隨上游企業(yè)的競爭調(diào)整策略。白酒企業(yè)如何既能有效地把握對(duì)銷售渠道的控制，實(shí)現(xiàn)銷售，提升品牌影響力，又能通過對(duì)不同渠道的拓展和深入操作，逐漸向不同的細(xì)分市場滲透成了他們必須深刻思考的問題之一。

　　白酒銷售，渠道為王

　　對(duì)于白酒企業(yè)來說，渠道之爭即市場滲透能力之爭。增加一個(gè)有效的渠道，或者減少一級(jí)經(jīng)銷商，成功設(shè)置一家區(qū)域代理，對(duì)于白酒企業(yè)來說比研發(fā)一種新的品牌更能提升影響力。

　　目前的白酒企業(yè)還是以傳統(tǒng)銷售渠道為主，以各級(jí)區(qū)域代理和經(jīng)銷商、專賣店為主要模式，面向終端消費(fèi)者，企業(yè)通過向各級(jí)代理和專賣店提供貨源，其他不同的經(jīng)銷商又依賴于這些企業(yè)的地方代理，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)廠商向最終消費(fèi)者手中的傳遞。這些渠道為實(shí)現(xiàn)物流、商流、信息流的有效流動(dòng)提供了平臺(tái)，渠道的順暢保證市場能夠及時(shí)了解企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整和經(jīng)營方式的改變，企業(yè)能夠了解消費(fèi)者訴求的微妙變化，這種雙向的反饋，對(duì)于白酒企業(yè)在市場競爭中發(fā)展壯大有著非常重大的作用。

　　成熟的渠道能夠保證消費(fèi)者的利益，不管是在耐用品領(lǐng)域還是快速消費(fèi)者領(lǐng)域，渠道的力量已經(jīng)彰顯無遺。這些渠道一方面了解消費(fèi)者訴求的走向，能夠準(zhǔn)確把握市場發(fā)展的趨勢，另一方面能夠和企業(yè)取得良好的合作，在市場信息的準(zhǔn)確傳遞和及時(shí)反饋方面具有重要的作用。盡管在白酒企業(yè)渠道還沒有出現(xiàn)像電器行業(yè)中的蘇寧這樣一家獨(dú)大、全國連鎖的模式，但是各個(gè)地方成熟的白酒經(jīng)銷商逐漸成為一線品牌和外來品牌白酒的重要地方代理。這些渠道在地方白酒類的經(jīng)銷方面有著成功的經(jīng)驗(yàn)，外地新企業(yè)的進(jìn)入必須依賴這些企業(yè)的合作才能進(jìn)入市場。

　　與此同時(shí)，渠道自身也在逐漸向多元化和專業(yè)化的方向轉(zhuǎn)變，這使得企業(yè)在渠道之爭獲勝有了更多的壓力。

　　渠道多元化和專業(yè)化

　　渠道的多元化有兩種，一種是同一渠道同時(shí)經(jīng)營多種同質(zhì)或者異質(zhì)的產(chǎn)品，是渠道的多元化運(yùn)營，用以實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)，另外一種是渠道種類的多元走向，除了傳統(tǒng)的各級(jí)代理商、經(jīng)銷商之外，各種新型的渠道正在不斷出現(xiàn)，例如網(wǎng)絡(luò)直銷、團(tuán)購等，新型的渠道模式正在作為傳統(tǒng)渠道的主要補(bǔ)充。

　　在多元化的基礎(chǔ)上，白酒渠道也在逐漸向?qū)I(yè)化發(fā)展，致力于某一品牌或者某一類產(chǎn)品的渠道拓展，進(jìn)而把渠道做深做精，這也是白酒經(jīng)銷企業(yè)提高盈利能力的主要手段之一。白酒渠道有很大的相似性，似乎能夠做好某一種品牌，就能夠依次類推地經(jīng)營好其他的品牌。其實(shí)不然，由于產(chǎn)品品質(zhì)的差異和生產(chǎn)企業(yè)的差異，在同一個(gè)渠道內(nèi)某些成功的經(jīng)驗(yàn)并不能加以廣泛推廣。

　　在渠道做專和做精方面，并沒有一個(gè)明顯的界定到底孰是孰非。作為白酒生產(chǎn)企業(yè)來說，是選擇多種渠道下的單一品牌渠道還是建立單一渠道下的多元化品牌運(yùn)營，在選擇上會(huì)有明顯的差異。

　　以蘭州的白酒市場為例，渠道的主要構(gòu)成為以品牌劃分為主的代理商，無論是分銷還是促銷都由這些代理商和白酒生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行協(xié)商。這些地區(qū)代理同時(shí)經(jīng)營著好幾種不同品牌下的一個(gè)或者幾個(gè)子品牌。甘肅義順工貿(mào)有限公司代理五糧液、劍南春等全國著名品牌的同時(shí)，業(yè)務(wù)范圍涉及莫高紅寶石干紅、長城解百納等紅酒以及化妝品、潤膚油、當(dāng)歸醋和中藥材。經(jīng)過多年的努力，該企業(yè)已經(jīng)在甘肅乃至西北地區(qū)白酒品牌代理方面成為最有影響力的企業(yè)之一。

　　培育渠道，深耕市場

　　隨著白酒市場消費(fèi)的高端化趨勢越來越明顯，白酒價(jià)格上漲潮的出現(xiàn)迅速拉大了一線品牌和其他品牌的距離，渠道對(duì)熨平漲價(jià)潮帶來的市場價(jià)格波動(dòng)有重要作用。對(duì)于白酒生產(chǎn)企業(yè)來說，在高端化的過程中能夠有效管理渠道，對(duì)新型的渠道能夠充分地培育，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)深耕市場的核心。

　　渠道對(duì)培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠至關(guān)重要。目前的白酒市場面臨著飽和，不同品牌、不同檔次的酒覆蓋了整個(gè)市場，一些假酒也乘機(jī)進(jìn)入市場渾水摸魚，給消費(fèi)者帶來了巨大的傷害。良好的市場渠道能夠保證產(chǎn)品的品質(zhì)，維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益不受侵害，從而能夠不斷地培養(yǎng)消費(fèi)忠誠，提高了消費(fèi)者轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。

　　有效的市場渠道能夠保證對(duì)不同細(xì)分市場和所有終端的全面覆蓋，做好渠道能夠挖掘市場潛力，進(jìn)而做精做深市場。白酒市場的主要消費(fèi)者群體集中在商業(yè)及政府接待、婚慶、酒店餐飲和普通消費(fèi)者，有效的市場渠道對(duì)市場的不同消費(fèi)需求的了解和滿足，能夠避免由于生產(chǎn)企業(yè)對(duì)細(xì)分市場的定位不準(zhǔn)確而出現(xiàn)有利于競爭對(duì)手的利基市場。