一個進入市場四年多的西鳳酒的品牌，在陜西酒水市場競爭十分激烈的情況下，2010年的銷量達到300萬瓶，而其已經覆蓋了全省中低檔白酒市場，成為陜西中低檔酒品牌的熱銷產品。這就是——西鳳友緣酒。
　　西鳳友緣酒是陜西中低端白酒市場的強勢品牌，自2006年上市以來，銷量每年以30%的速度增長，2010年友緣企業認真貫徹落實企業年會精神，全年銷售50萬件，出色的完成了西鳳酒營銷公司的銷售任務，西鳳友緣酒已經成為全省中低價位白酒市場的熱銷品牌。
　　對于“你方唱罷我登場”的低端白酒市場，能維持如此的業績，其內在必然有自己不一樣的營銷邏輯。
　　為了進一步了解西鳳友緣酒市場的運作情況，記者采訪了西安友緣營銷策劃管理有限公司營銷總監淮曉明，就協同營銷以及市場發展情況做了采訪。　　　
　　50萬件銷售量，如何完成？
　　
　　城市經濟導報（下稱城經報）：2010年，西鳳友緣酒快速發展，銷售達50萬件，這么大的一個銷售數字，企業具體是怎樣完成這個任務的？
　　淮曉明：2010年，友緣公司根據實際市場和品牌發展的需要，分別組建了寶雞、西安、渭南、銅川、漢中、安康等11個直銷公司和榆林、商洛、延安等7個協同營銷團隊，初步形成了總公司宏觀決策指導，各分公司作為市場運作主體的管理機構。為了促進市場快速發展，按直銷市場配足人員，協同營銷基本是每縣一人的人員需求，公司員工已經增至200多人，目前運營機制已經出現勃勃生機，龐大的銷售隊伍為市場拓展提供了堅實的保障。友緣品牌發展的營銷管理模式已經基本形成。
　　公司堅持做“大品牌” “大市場”和“誠信經營，和諧發展”的經營理念，與各盟友建立戰略同盟，用優質的服務和誠信的態度，圍繞培育品牌努力做好協同營銷。根據市場發展的需要和市場實際情況，公司通過價格調整，規范經營行為，加強市場監督，杜絕了惡意串貨和低價傾銷，不僅保障了和各合作盟友和零售戶的經營利潤，而且提升了品牌價值。科學制定促銷獎勵方案，加大投入力度。在全年促銷廣告投入1200萬元，合作盟友獎勵300萬元，有效地調動了合作盟友和零售戶的銷售積極性。西鳳友緣酒作為中低價位的主導品牌地位已經基本確立。
　　通過我們管理模式和經營理念，以及大力度的市場投入，還有合作盟友的積極努力，才使得我們的銷售任務得以順利完成。
　　
　　協同營銷，共同培育市場
　　
　　城經報：剛才聽你講到，你在品牌建設方面用了獨特的營銷方式——協同營銷，你能講一講協同營銷的具體內容嗎？
　　淮曉明：現在單獨的依靠廠家或依靠經銷商來做品牌是不現實的，只有廠家和經銷商一起努力，品牌才能做好，而且現在的經銷商，都不是做單一品牌的，哪家企業投入力度大、服務到位就做哪家產品，在眾多的品牌種，我們要脫穎而出，就要有自己的營銷方式，我們主要用的就是直銷和協同營銷兩種方式。
　　所謂的協同營銷就是根據各區域市場的實際情況，因地制宜，采取和合作盟友共同投入的促銷方式。直接意思就是廠家和經銷商共同培育市場，在投入方式上，我們根據經銷商的情況，如果經銷商缺人手，我們就給經銷商培養有用人才，如果經銷商缺乏資金，我們就解決它的資金問題，總之一點，就是為經銷商做好堅實后盾，在榆林、商洛、延安實行試點后，經銷商十分認可，效益明顯提高。我們將繼續用我們自己特色的營銷方式來做好市場。
　　城經報：有了友緣企業獨特的營銷方式，那么對于2011年，企業有那些規劃和目標？
　　淮曉明：2011年，友緣企業繼續深化改革，銳意進取，友緣西鳳酒30%的增長速度的任務目標是明確的，為了實現這個目標，我們將企業關鍵業績指標（KPI）落實運用，就是要通過關鍵營銷指標將任務落實到位，
　　所謂的關鍵業績指標（KPI）是通過對績效的一種目標式量化管理指標，是企業績效管理系統的基礎。KPI使部門主管明確部門的主要責任，并以此為基礎，明確部門人員的業績衡量指標。建立明確的切實可行的KPI體系是做好績效管理的關鍵。友緣企業具體考核指標為所轄縣的鄉鎮市場開發要達到70%的市場，鄉鎮拜訪客戶不少于100家等，在員工的工作考核為片區經理每個月下市場拜訪客戶不少于100家，在員工待遇及培訓的指標為員工的年收入超過上年的30%，員工的培訓學習機會不少于每月一次，通過這些量化指標的考核是完成銷售任務的具體方法。我們最值得驕傲的是我們有優秀的團隊，有核心競爭力，雖然我們的銷售額不是很大，但是我們的銷量連年增長。
　　
　　應對壓力的五年計劃
　　
　　城經報：企業目前的發展狀態很好，居安思危，有沒有來自市場方面的壓力？
　　淮曉明：每個品牌在市場操作都有壓力，來自社會環境的壓力，來自競爭品牌的壓力。目前對西鳳友緣來說，同價位的產品多如牛毛，來自市場的壓力一是本地二三線品牌的競爭壓力。西鳳友緣酒是一個全省品牌，在陜西每個地區都有市場份額，而地方酒廠都做的區域市場，他們的產品大多都在百元以內，比如說漢中的秦洋、延安的隋唐等，加之他們都是帶有地域特色的品牌，利用當地優勢資源做，使得西鳳友緣酒面臨市場份額的市場壓力。
　　另一個是漲價的壓力，西鳳酒品牌不斷提升，產品走高檔化線路。隨著物價的上漲，西鳳酒的原料包材都在上漲，西鳳友緣酒2006年上市的零售價38元，現在已經漲到55元，目前西鳳酒的價格所有的品系還在上漲，如果我們價格還要上漲，使得我們面臨漲價后消費者接受程度慢的壓力，二線酒的機會就更大。
　　以上這些壓力，我們都會提前計劃克服，我們有信心及決心把友緣西鳳酒做好，為此我們已經制定了五年計劃，將按計劃去實施。
　　城經報：你說的西鳳友緣酒的五年發展規劃具體是什么？通過怎樣的方法來完成？
　　淮曉明：西鳳友緣酒五年發展規劃是2014年銷量達到100萬件以上，完成銷售任務超過1億元，把西鳳友緣酒培育成西鳳酒中低價位的名牌產品。我們將重點四方面工作。
　　首先，我們需要明確目標，重點突破，努力完成全年銷售目標任務。為了全面推進“大品牌，大市場的”的建設，今年西鳳友緣酒市場建設的目標是：全力打造西安省會核心市場，力爭銷量翻番；寶雞、咸陽、渭南、商洛、銅川、延安等地重點市場搶占中低價位白酒市場絕對份額；萬件以上的縣級市場達到25個，其他縣級市場年銷量不低于3000件。最終形成以西安為核心，以地級市場為直銷的支撐，以萬件基地建設為主線，陜北陜南全覆蓋，省鄰周邊市場全輻射的市場格局，努力實現銷售增長30%的奮斗目標。