核心提示：

　　一匹從被兼并的邊緣發展而來的“黑馬”，迅速成為宜昌市場的主銷品牌。

　　這一過程，只用了不到一年的時間。

　　這個市場，是稻花香、枝江兩大鄂酒品牌的根據地。

　　這匹黑馬，就是曾經名不見經傳的楚園春。

　　楚園春的低調生存

　　放在鄂酒競爭環境下看楚園春的快速成長，這匹縱身而出的“黑馬”，當數來之不易。

　　宜昌，在整個湖北白酒產業結構版圖中的地位，尤其搶眼。

　　一線鄂酒品牌中，白云邊產地松滋距宜昌只有不到100公里。對兩大“中國白酒行業十強企業”稻花香和枝江而言，宜昌更是必爭的根據地市場。這里是他們發跡的源頭。

　　多年來，無論兩大品牌在省外市場如何攻城拔寨，都始終未曾放松過對宜昌市場的投入，牢牢把控著宜昌白酒市場猶如鐵桶一般，不但外地品牌進不來，本地小品牌也幾乎難得有出頭之日。

　　因此，2009年以前的楚園春，一直生存得比較低調。“2009年以前，我們對外宣傳嚴格禁止進入宜昌主城區。因為考慮到稻花香和枝江競爭的激烈程度，如果時機把握得不好，容易腹背受敵。”回顧起步階段，楚園春酒業總經理馮舉耀告訴《產經周刊》記者：“楚園春就像兩棵大樹之間的小樹苗一樣，大樹在爭陽光，我們只能韜光養晦，扎扎實實練內功，把主要精力放在宜昌主城區的周邊。”

　　發現市場縫隙

　　2008年，以生產濃香白酒為主的楚園春，取得了淡雅型白酒技術的重要突破，并且以“醇和協調、綿甜爽凈、余味幽雅”的獨特風格，受到好評。

　　開發淡雅型，馮舉耀有自己的考慮：“飲酒本來是一樁禮尚往來的美事，但是不健康的飲酒之風，也讓不少消費者不勝其煩。‘易入口，不上頭、不易醉’的產品已經由一種潛在需求，變成市場趨勢。”

　　其次，香型創新也是近年來不少白酒品牌脫穎而出，攻城略地的利器。“聽到的不說，只說看到的。白云邊推出兼香型酒，稻花香推出活力型酒等，都是比較成功的案例。”

　　這一重要突破，讓楚園春意識到，重新審視既往戰略的時機已經到來。

　　2009年4月，一支50人的調研隊伍，由總經理馮舉耀親自帶隊，悄悄進入宜昌城區。

　　這次調研，一直持續到9月底，前后花了五個月的時間，對宜昌主城區白酒銷售網絡覆蓋面達到90%以上。

　　詳盡細致的調研獲得了珍貴的市場信息：首先，和全國其他市場一樣，宜昌的白酒消費結構開始逐步由中低端向高端、次高端升級。稻花香、枝江此前的品牌定位，以中低端為主。

　　其次，不少經銷商反映，大約從07年開始，在宜昌主城區市場，以中低端為主、市場占有率排名第二的某品牌銷量出現下滑趨勢。

　　調研還發現，38度是宜昌白酒消費的主流偏好。

　　“兩強相爭，一方銷量出現下滑，騰出市場空隙，強勢的一方多少會有打盹的時候。”楚園春看到了切入宜昌主城區市場的契機。

　　藍色換取藍海

　　2009年10月，楚園春開始了全面進入宜昌市場的攻城戰。

　　為何選在10月？因為自國慶節開始，白酒就將進入一年中最重要的銷售旺季，直至春節。

　　其次，市場上的各大品牌，一般在年初就定下了全年的營銷大計，在楚園春此刻的高調面前，不太可能做出重大調整，集中將槍口對準自己。

　　從10月份開始，在不經意間，不論是地道的宜昌人，還是只作短暫停留的人都會留意到，藍色調的楚園春酒廣告仿佛在一夜之間冒出來，而且印象深刻。這種效果，顯然來自楚園春的精心設計。

　　首先是對品牌色調的把握。顏色可以是品牌識別的有效方法之一，暖色（如紅色、橙色和黃色）因其醒目而易于引人注意，這類顏色充滿活力，適合用于零售界。藍色則是冷酷且穩健，并引起視野收縮，被認為適合于高端。

　　楚園春的淡雅香型白酒以商務消費為主，屬于中高端定位，理論上選擇藍色為佳。

　　馮舉耀告訴記者，理論只是一方面，楚園春選擇藍色調還有一個最重要的原因：“淡雅型從包裝到廣告我們都是以藍色為主，因為宜昌市場上的主要品牌稻花香、枝江、關公坊，甚至是白云邊的廣告，幾乎都是以紅色為主色調。打個很簡單的比方，三塊紅色牌子旁邊再立一塊紅色牌子，一般不會引起太多注意。但如果在三塊紅色牌子旁邊立上一塊藍色牌子，總是能更多的吸引眼球。

　　只有顏色上的差異還不夠。除了當地主流報紙最顯眼位置、電視傳媒黃金時段、市內最繁華的廣場，在公交車廣告的投放上，馮舉耀甚至都給出了“定量標準”：站在主城區任何一個十字路口的中央，必須能同時看到至少兩輛印有藍色楚園春廣告的公交車。

　　好的品牌宣傳，仍需通過扎實的市場運作，才能落地。配合凌厲的營銷攻勢，楚園春同時啟動了“金網工程”，由董事長鄧德忠及總經理馮舉耀親自擔任負責人，組織銷售人員在全市所有超市、酒店、商店進行全面鋪貨，并以38度的產品作為主力。

　　經此一役，楚園春在宜昌市場一戰成名。從名不見經傳，一躍成為宜昌市場主銷品牌，正如楚園春酒業董事長鄧德忠所說：“楚園春要么不到宜昌來，來了就要造出聲勢。”