天氣炎熱，啤酒盛行，白酒受冷。看似白酒不景氣，倒不如說自己工作未到位。白酒雖然在這個季節銷售略顯低迷，但只要商家可以沉下心，深入到一線市場，了解客戶需求找出市場突破口，就可以在淡季中不淡。

    作者本人根據近幾個月市場走訪的經驗發現，很多商家或者企業都在一些核心的煙酒店或者小區門口開展駐點促銷推廣的活動，我將其命名為“地推展銷”，既可以做地面推廣，又可以向消費者展示品牌和產品，還可以產生一定的銷售。

    其實“地推展銷”是一種可以直接和消費者近距離接觸，同時可以將自己的品牌和產品在消費者心目中形成強有力認知度的一種推廣形式，還可以在中間穿插一些活動或者互動，使消費者更容易對品牌產生興趣，從而形成忠實客戶。

    那么“地推展銷”該如何開展？在活動中需要注意什么？后續又應該如何跟蹤呢？作者將一一為大家講解。

    一、 前期準備要充分，品牌特性、產品賣點、活動政策要熟知。

    1、活動時間選擇

    建議在周六、日下午三點鐘到五點鐘開展。

    2、活動地點選擇

    最好在市區或者縣級市場的核心煙酒店門口、高檔小區周邊超市，客流量較大的門店開展。

    3、活動主題要新奇

    活動主題是抓人眼球以及吸引消費者前來參加的“標志”，例如：

    **品牌，送福利，中大獎；
    **品牌，千瓶美酒大派送；
    **品牌，中國婚宴用酒首選品牌；
    **品牌，走進千家萬戶，千瓶小酒一元購；
    **品牌，走進千萬社區行。

    可以根據自身品牌的優勢，制定適合自己的宣傳標語。

    4、活動人員要培訓

    前期對于參加活動的工作人員一定要系統性的培訓，對于產品的品牌特點、品牌故事、品牌的由來、產品的賣點、包裝、度數、香型、產地、工藝以及現場的活動政策都需要進行講解，對產品介紹要抓住“中度不傷身”的特點突出點，針對性地在消費者心中留下信息，引起消費者關注，便于記憶，打出信息性廣告，讓每一個參加活動的消費者對產品都有一定的了解。

    5、活動政策要有亮點

    活動政策前期一定要制定的不一定特別大，但一定要接地氣有吸引力。本人建議以買酒贈送生活用品實物、品牌高檔大壇酒、**酒店代金券、**超市購物卡等產品為活動政策，切勿直接開展“買一送一”類型的活動政策，讓消費者直接降低品牌的好感。

    6、活動物料要齊全

    活動物料是在地推展銷過程中的配套物品，作者本人通過參加一些地推活動進行總結，物料主要包括18種：帳篷（遮陽傘）、展示桌子、椅子、一次性紙杯、筆、紙、品牌宣傳單頁、促銷人員服裝、條幅、抽獎箱、獎卡、展架、促銷品、音響設備、品鑒酒、備用車輛、廣告扇、合作單位促銷物料等。

地推展銷活動

    二、活動開展要特點，產品講解要生動

    針對活動的開展，作者也總結了幾種活動形式以供大家參考。

    1、一對一展銷，免費品鑒形式

    一對一展銷形式主要是依靠業務人員強大的“語言”功底向消費者傳達產品的賣點，在前期必須經過系統性的培訓后，駐點展銷人員達到流利表達的程度即可采取這種方式。

    形式優點：成本低、無需過多的物料成本
    形式缺點：人員表達能力要求嚴格
    推薦指數：★★★

    2、現場購酒，超值優惠形式

    對于已經鋪市有一定時間后，消費者對品牌已經有一定的知名度后，可采取此種方式。主要是和駐點展銷的煙酒店聯合開展，共同拿出一部分的獎品來開展促銷活動。

杜康秘藏酒廚藝比賽 地推展銷活動

    形式優點：消費者吸引力較高、接受程度高
    形式缺點：贈品選擇難以把控，煙酒店溝通障礙較大
    推薦指數：★★★★

    3、購酒任意款，隨意抽大獎形式

    這種形式是一種無底線“賭博”的推廣形式，現場只需購買**品牌任何一款產品，均可刮獎（搖獎）一次，100%中獎。

    獎品選擇：打火機、紙抽、小酒、煙灰缸、水杯、T恤等（均為主題促銷品）。刮獎和搖獎對消費者來說具有“賭博”心理，一定要營造現場的氣氛，充分把消費者的積極性調動起來，提前要把刮獎卡、抽獎箱、搖獎架準備到位，所用材質務必不要太“寒磣”影響品牌形象。同時可以聯合附近煙酒店共同開展此活動，獎品共同承擔。

    形式優點：消費者“占便宜”心態比較吻合
    形式缺點：暫無
    推薦指數：★★★★★

    4、代金券、聯合開展促銷形式

    此種形式一般聯合一些餐飲店、小超市、水果店等聯合開展。現場購酒者，根據購買的金額發放**店鋪一定金額代金劵，憑次劵可直接到此店鋪進行消費。具體比例，可根據產品的成本和合作單位的產品進行核算，并且和合作單位要充分溝通，切勿出現代金券不被認可的情況。這樣把此品牌和合作單位的品牌都進行傳播，形成互相宣傳的效果。

    形式優點：互補宣傳，合作單位選擇較多
    形式缺點：贈送比例較難掌控
    推薦指數：★★★★

杜康秘藏、窖藏酒美食 展銷活動

    5、即興表演，免費領酒形式

    現場如果有音響設備的話，可以邀請一些消費者現場身穿**品牌服裝才藝表演，提升活動的趣味性，任意才藝表演結束都可免費領取一瓶小酒作為獎勵。在活動的過程中，增加和消費者的活動粘性，讓消費者更加輕松的記住產品和品牌。同時對于一些生日和活動當日吻合的消費者可直接領取一瓶小酒。

    形式優點：活動趣味性強，參與度高
    形式缺點：活動容易變味，造成現場喧賓奪主，現場難以把控
    推薦指數：★★★

    6、現場物料新穎，人員“古怪”形式

    此種形式主要是商家根據品牌的特點采用復古式的裝飾來打造POP廣告宣傳，如攤位外面懸掛酒葫蘆、酒旗；營銷人員穿上古代店小二的服飾，最大限度地吸引人們的眼球，從而把產品信息傳遞給廣大的消費者。

    形式優點：消費者容易被新穎的物料吸引而了解產品
    形式缺點：暫無
    推薦指數：★★★★★

    除了以上作者介紹的幾種主要地推展銷形式之外，還包括：掃二維碼送小酒、關注訂閱號送代金券，現場定婚宴用酒額外送豪禮、現場購酒送經銷商自有店鋪現金代金券等多種形式，可根據商家自身的實力和資源合理開展推廣活動。

買杜康秘藏酒，送山地自行車的地推展銷活動

    三、后續跟蹤四步走

    現場所有參加活動的消費者必須留下詳細的姓名和電話，以便后續跟蹤服務，這也是很多活動組織者忽略的一點。

    第一步：次日回訪活動的評價，詢問有無不滿意之處；
    第二步：對于目前產品產品的活動政策或者婚宴政策，電話溝通或者短信提示；
    第三步：可在指定的煙酒店領取**品牌VIP消費卡，以后享受特殊的優惠活動；
    第四步：把客戶編錄成檔，后續品牌開展的任何活動均需要告知。