在食品產業上，近年來山東餅干的產能已經超過廣東、福建等省，躍居全國第一。由于受飲食習慣的影響，具有“非主食性”特點的餅干，在青島乃至山東市場卻成為了一種具有“主食化”特點的食品。其中鈣奶餅干更是山東人從小吃到大的，它帶來的懷舊氣息，表現在市場上則變成了一種新的活力。

隨著春節旺季的臨近，青島鈣奶餅干市場已經出現一番激烈競爭的景象。踏入沃爾瑪商場，休閑食品區的餅干促銷大戰已經打響。康師傅的“3＋2”餅干五連包降價到8.6元，卡夫樂之五連包從原來的11.58元降價到9.9元，而且還買五送一，在本土大受歡迎的鈣奶餅干青援、正航等品牌已經擺起了堆頭。走進利群超市，青食的春節大禮包裝已經擺上了貨架。青食225克特制鈣奶餅干從以前的2.2元降到2.15元，正航同類產品降到2元。康師傅蛋酥卷家庭裝384克正在搞堆頭促銷，從16.4元降到13.4元。幾個國際品牌也打響了促銷大戰。樂之118克促銷價為3.5元，奧利奧新上市裝108克賣5元，太平梳打餅干100克2.3元，鬼臉嘟嘟472克搞活動9.9元買一送一小袋。達能也加大了對青島市場的投入力度，400克裝達能梳打餅干正在搞堆頭促銷，原價9.5元降到7.8元，達能100克便利裝45克僅售一元，嘉頓芝麻梳打餅干100克賣2.5元，威化餅干200克5.8元還買一贈一小袋。記者在調查中了解到，趁著春節的來臨，除了降價促銷之外，大部分廠家還對經銷商們采取了高返點、送獎品等一系列激勵政策。
 
鈣奶餅干：一線品牌沖量，新銳品牌跟進

青島餅干市場這塊蛋糕大概有3到5個億的份額，鈣奶餅干就占據了其中的60％到70％，經過近60年的發展，市場已比較成熟，消費者早已對其產生難以割舍的消費情結和依賴心理。在青島市場，鈣奶餅干當之無愧的第一品牌是青食。第一軍團的陣營還包括青援和正航。另外，玉康等一些新銳品牌也正在全力以赴，發出自己不是很響亮但也分量十足的聲音。

青食：禮包沖量，市場精耕。青食在今年春節前推出了五連包的禮品包，終端價格在8元左右。業內人士分析認為，鈣奶餅干做禮包裝，并不是每個企業都能做得起的。最主要的是產品一定要有一群規模龐大而穩定的消費群體，他們的購買目的是為了講究實惠，同時減少多次購買的不便。另外，青食借助品牌優勢，還走上多元化發展之路，生產香油等調味品。因此在旺季還推出了一種大禮包產品，即將20多種富有特色的小品種包裝在一起，凸顯喜慶之氣，終端價格價格在70到80元之間。記者在調查中了解到，青食以餅干為主的終端價格在30元錢的禮盒裝，由于性價比等多方面的原因，在商超和流通渠道比較旺銷。而且在旺季期間，青食對經銷商的返點也比平時有較大幅度的提高，此措施大大提高了經銷商的積極性。

在穩定固有網絡的基礎上，青食還對經銷商網絡進行優化和擴充，實現市場的進一步精耕。在2006年10月份與青食簽訂區域經銷商合作協議的青島大森維利群配送中心就是其中之一。大森維利群配送中心的網絡主要是青島近600家小超市和便利店，另外，潛在客戶也有200到300家。配送中心的負責人吉疆回經理在接受記者采訪時表示，“我們之所以選擇和青食合作，一方面是看重青食品牌有很高的信譽度；另一方面，青食業務人員年輕化，素質也比較高，對業務有很好的指導和促進作用。另外，青食改變了以往單一產品的不足之處，開發出一批能與國際接軌的新產品，而且價格相應更高，給我們經銷商的利潤空間也更廣闊。而且，作為山東人，我們當然更應該支持咱山東人自己的產品。”也許就是因為山東經銷商普遍具有的這種本土化情結，讓青島成為了一個出產品牌的勝地。

青援：轉戰商超渠道。長達20年的以“流通為主，農村為王”為指導思想的的山東青援食品有限公司，終于在2006年秋季糖酒會上以谷舞系列產品為依托，打響了進攻城市現代渠道的戰役。而青島作為鈣奶餅干的主戰場，自然讓青援花下了大力氣。青援的產品主要依靠二批走流通市場，以前由于缺少有力的新品，經銷商更愿意銷能走量的老產品，如在青島賣得最好的是210克和225克兩種規格的包裝產品，主要包括兒童鐵鋅、加鈣奶、中老年、和紅雙喜等七八個品種，其中225克的產品出廠價52元/箱，一直是青援的拳頭產品。而在旺季到來之前，青援一口氣推出了八大系列產品，30多個單品。青援食品營銷公司總經理朱文田告訴記者，在這些系列產品中，無論是黃油愛上酥、營養黃豆餅干、纖引力粗糧餅干，還是木糖醇餅干，都引入了目前市場上最流行的產品元素。同時，這些產品與以往青援的產品相比，都更契合城市商超渠道對產品的需要。產品利潤空間也達到20多個點，比針對流通的產品更多，以激發經銷商的積極性。

朱文田透露，旺季前的戰役，對青援來說是一個重要的檢驗，企業將篩選出商超操作能力強的經銷商進行資源的整合，對區域市場進行重新劃分，使得青援的產品結構更加清晰和完善，覆蓋從農村、縣鄉級市場到大中城市和二三級市場，而且讓每個品項都有主攻的市場，為實現深度分銷創造條件。

玉康：新銳品牌，細分市場制勝。玉康在新銳品牌中具有一定的代表性，產品以鈣奶餅干為主，在連續兩年的糖酒會上都有比較大的動作。記者在采訪中發現，青島的大潤發、維客超市等，玉康的產品鋪貨都比較齊，深度增鈣、營養搭檔和陽光苗苗三個產品是玉康重點打造的產品。據經銷商李經理介紹，終端銷售最好的是兒童營養哺食型和孕哺營養調理型兩個品種。其中，孕哺營養型鈣奶餅干是山東鈣奶餅干中價位最高的一個單品，225克包裝餅干零售價3.8元，也是目前市場上唯一針對孕婦而研發的細分產品。隨著中國傳統習俗中所謂的金豬年的到來，那些正在或將要孕育“豬寶寶”的準媽媽們對這款產品的需求正在上升。

玉康營銷總監田金達告訴記者，春節旺季市場玉康必然也少不了要去分一杯羹，因此剛剛特別推出了“家家喜”禮品裝鈣奶餅干。包裝采用大紅色，底面為龍鳳喜的暗紋，作為喜慶食品的一款主打產品。原來，山東省的婚慶市場，餅干的消費量比較大，作為傳統的禮俗，客人在參加完婚禮之后，主人會送給每一位客人一份大禮包作為回禮，里面內容豐富，一般有糖果、煙、燒餅和餅干等。因此，這款以喜慶為目標訴求的細分市場的產品，一上貨架就引起了有需求的消費者的購買欲望。田金達表示，質量和口感是鈣奶餅干在激烈的競爭中制勝的法寶。因為青島人從小吃鈣奶餅干長大，口味已經比較挑剔，而且非常講究營養。口碑效應非常重要。因此，這款產品特別采用新西蘭的奶粉為原料，每噸奶粉的價格達到2萬9千元，比國產奶粉高出了1萬2千元。田認為，對于渠道的獎勵也是關鍵。除了針對銷售額返利之外，旺季期間還有包括手機、電腦、空調和保暖內衣等在內的實物性獎品，獎品覆蓋經銷商、二批商、零售店老板等渠道成員。業內人士分析認為，作為一個新銳的市場表現較突出的品牌，玉康在細分市場上走出了一條自己的道路，對傳統的鈣奶餅干行業來說，具有一定的借鑒作用。

鈣奶餅干作為山東市場非常傳統而又具有強大生命基礎的品類，在全國其它市場上區域品牌在國際品牌夾擊下節節敗退的時候，鈣奶餅干在青島市場具有了能與卡夫、達能、康師傅等抗衡的實力，支撐起了國產品牌的一片天。但是要看到的是，傳統而單一的產品已經不能滿足日漸挑剔的消費者的需求，與國際接軌，研究消費新需求，創造出新的亮點，增加產品的附加值，提高產品價格和利潤空間，讓利潤鏈上的人都獲取更多的利益，才是王道。