不久前，世界排名第五位的啤酒商蘇格蘭·紐卡斯?fàn)?簡(jiǎn)稱蘇紐)首次攜12款品牌來(lái)華，亮相在重慶舉行的全國(guó)春季糖酒商品交易會(huì)上。

在充分體現(xiàn)蘇格蘭風(fēng)情設(shè)計(jì)的蘇紐展臺(tái)，該公司特意增設(shè)了啤酒品嘗區(qū)域，以便參會(huì)者體驗(yàn)蘇紐卓越的品牌啤酒產(chǎn)品。蘇紐亞洲區(qū)董事總經(jīng)理約翰·亨特身穿蘇格蘭民族服裝，熱情地向來(lái)賓如數(shù)家珍般地介紹英國(guó)最大啤酒商蘇紐品牌的發(fā)展歷史和獨(dú)特口味。成立于1749年的蘇紐啤酒公司是以愛丁堡為基地的釀酒業(yè)佼佼者，目前在全球運(yùn)營(yíng)著50多家啤酒廠。

作為世界最大的棕色啤酒生產(chǎn)和出口供應(yīng)商之一，蘇紐啤酒產(chǎn)品年銷量近600萬(wàn)噸，出口到60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在15個(gè)歐洲和亞洲國(guó)家及地區(qū)的市場(chǎng)上名列前茅，在英國(guó)、法國(guó)、俄羅斯和印度市場(chǎng)居第一位，2006年銷售收入高達(dá)41.55億英鎊。約翰·亨特自豪地說(shuō)：“僅僅在7年前，蘇紐還只是一個(gè)英國(guó)啤酒品牌，我們走向國(guó)際市場(chǎng)的突破口是從法國(guó)開始的。”對(duì)于啤酒營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，法國(guó)市場(chǎng)的堡壘是最難攻破的。然而，蘇紐就是在這個(gè)市場(chǎng)上贏得了聲譽(yù)并積累了經(jīng)驗(yàn)，為后來(lái)進(jìn)軍全球市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

約翰·亨特告訴記者，上世紀(jì)90年代，蘇紐看好中國(guó)潛在的巨大消費(fèi)市場(chǎng)，以與重慶啤酒合作的形式進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)。目前蘇紐在重啤的股份為17.5%。“面對(duì)中國(guó)巨大的啤酒消費(fèi)市場(chǎng)，蘇紐希望以此次參展為契機(jī)，在與重慶啤酒良好合作的基礎(chǔ)上，讓更多中國(guó)消費(fèi)者品嘗蘇紐風(fēng)靡世界的頂級(jí)啤酒口味。這是我們展示蘇紐品牌多樣性的機(jī)會(huì)，而不是馬上在中國(guó)開始銷售蘇紐啤酒。同時(shí)我們也在傾聽消費(fèi)者反饋意見的同時(shí)，了解他們對(duì)啤酒口味和市場(chǎng)銷售方式的需求。”約翰·亨特強(qiáng)調(diào)說(shuō)，關(guān)注消費(fèi)者是貫穿蘇紐企業(yè)價(jià)值觀的具體體現(xiàn)：“我們所做的每一件事都以滿足消費(fèi)者需求為主導(dǎo)。我們要確保消費(fèi)者始終如一的品牌體驗(yàn)。”

約翰·亨特認(rèn)為，全球主要啤酒生產(chǎn)商目前正在紛紛爭(zhēng)奪市場(chǎng)。5年來(lái)，全球啤酒前十強(qiáng)所占的生產(chǎn)份額已經(jīng)從44%上升到59%，其主要?jiǎng)恿Χ紒?lái)自新興市場(chǎng)。與此同時(shí)，現(xiàn)在世界各地的消費(fèi)者都變得越來(lái)越挑剔，他們喜愛新奇的產(chǎn)品，追求品牌、質(zhì)量和品位。對(duì)于啤酒來(lái)說(shuō)，人們的口味喜好尤其變化迅速。那么，像蘇紐這樣一個(gè)有著250多年歷史的英國(guó)老牌啤酒企業(yè)，是如何保持品牌經(jīng)久不衰并基業(yè)長(zhǎng)青的呢？尤其啤酒是一個(gè)地域性很強(qiáng)的產(chǎn)品，如何平衡產(chǎn)品鏈上眾多品牌之間在一個(gè)地區(qū)、一個(gè)國(guó)家以及全球市場(chǎng)的關(guān)系呢？由于傳統(tǒng)啤酒市場(chǎng)越來(lái)越難做，增長(zhǎng)速度在減緩，其中歐美、澳大利亞和日本的利潤(rùn)增長(zhǎng)在今后幾年大約在3%至5%左右。而新興市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度可能是成熟市場(chǎng)的三倍。因此，約翰·亨特認(rèn)為成功的關(guān)鍵在于“雙軌制策略”：“在成熟的歐美市場(chǎng)追求價(jià)值的增長(zhǎng)，在新興市場(chǎng)上則擴(kuò)大銷售量，以此來(lái)推廣品牌知名度和美譽(yù)度。”

約翰·亨特自從2004年第一次來(lái)到中國(guó)后，便開始頻繁地在中國(guó)進(jìn)行市場(chǎng)考察。他以蘇紐進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)為例說(shuō)，蘇紐進(jìn)入每一個(gè)市場(chǎng)的全球策略是一致的，首先是尋找一個(gè)當(dāng)?shù)爻晒Φ钠髽I(yè)做合作伙伴，通過(guò)幫助當(dāng)?shù)仄髽I(yè)發(fā)展完善原有品牌，把該品牌提升到更高的水平。他分析說(shuō)：在中國(guó)，每個(gè)省份都是一個(gè)獨(dú)特的市場(chǎng)，甚至也會(huì)是一個(gè)獨(dú)特的子市場(chǎng)。例如，某個(gè)啤酒商可在一個(gè)有數(shù)百萬(wàn)人口的二級(jí)或三級(jí)城市擁有超過(guò)80%的市場(chǎng)份額，而在其鄰近的縣鄉(xiāng)或鄰近的一個(gè)城市，卻會(huì)有另一個(gè)啤酒商占有同樣大比例的市場(chǎng)。蘇紐的合資伙伴重慶啤酒在重慶地區(qū)占有80%以上的市場(chǎng)份額，2006年的增長(zhǎng)率接近20%，目前它正在跨區(qū)發(fā)展“山城”品牌。

談到蘇紐如何通過(guò)與重啤合作，在中國(guó)推廣蘇紐品牌的具體實(shí)施辦法，約翰·亨特介紹說(shuō)：“蘇紐對(duì)于在中國(guó)的合資企業(yè)繼續(xù)增長(zhǎng)并在更多有市場(chǎng)缺口的城市建造新廠的前景充滿信心。蘇紐也將在合適的時(shí)候，把相關(guān)品牌帶入這個(gè)市場(chǎng)并大力推廣，成為合作雙方產(chǎn)品鏈中眾多的品牌之一。我們這些品牌之間的關(guān)系不是競(jìng)爭(zhēng)而是豐富產(chǎn)品鏈。我們的做法是通過(guò)品牌組合進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分，全面提升品牌形象和市場(chǎng)地位，再把重啤品牌打入國(guó)際市場(chǎng)。”

約翰·亨特還特別講述了蘇紐進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。1992年，波羅的海啤酒企業(yè)在俄羅斯啤酒市場(chǎng)上的份額非常小，1993年，蘇紐開始與波羅的海啤酒企業(yè)合作，經(jīng)過(guò)十幾年品牌鍛造和管理，極大地提升了波羅的海啤酒的品牌形象，最終把這個(gè)地方性的企業(yè)打造成俄羅斯領(lǐng)軍品牌，把波羅的海啤酒作為高檔品牌投放到英國(guó)、法國(guó)和德國(guó)等成熟市場(chǎng)，而且銷售增長(zhǎng)幅度超過(guò)了蘇紐所有的品牌產(chǎn)品。

談到蘇紐未來(lái)在中國(guó)的發(fā)展戰(zhàn)略，約翰·亨特表示，中國(guó)消費(fèi)者越來(lái)越講究消費(fèi)品牌。因此，蘇紐承諾繼續(xù)增加在中國(guó)的投資，并把全球市場(chǎng)的最佳實(shí)踐運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)帶到中國(guó)并與中國(guó)實(shí)際情況相結(jié)合。蘇紐致力于幫助重慶啤酒發(fā)展成為領(lǐng)先的中國(guó)啤酒釀造廠商之一，同時(shí)擴(kuò)大其在全國(guó)的覆蓋范圍。