古語(yǔ)有云：擒賊先擒王。作為全球最大的啤酒設(shè)備生產(chǎn)商之一的FILTBOX公司要進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，自然是從牢牢抓住青島啤酒開始做文章。
       實(shí)際上，中國(guó)的過(guò)濾設(shè)備企業(yè)雖然起步較晚，但在FILTBOX公司進(jìn)入以前已經(jīng)發(fā)展得相對(duì)成熟，而且在FILTBOX公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之前，早已經(jīng)有幾家以生產(chǎn)德國(guó)啤酒見長(zhǎng)的德國(guó)啤酒設(shè)備公司進(jìn)入了中國(guó)啤酒行業(yè)。那么FILTBOX公司是如何做到在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)中國(guó)市場(chǎng)較大的占有率呢？
       “進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)12年，我們目前在中國(guó)啤酒和飲料設(shè)備中，擁有70%的過(guò)濾設(shè)備的占有率，這和我們的發(fā)展戰(zhàn)略一開始就鎖定中國(guó)啤酒行業(yè)最有影響力的品牌青島啤酒有關(guān)，因此我們?cè)谝粋€(gè)陌生的區(qū)域做市場(chǎng)，一定要鎖定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最有影響力的公司?！比涨?，在青島啤酒西南建廠的奠基儀式上，F(xiàn)ILTBOX公司亞太區(qū)總裁李德告訴《華夏酒報(bào)》記者。
選擇有質(zhì)量的合作對(duì)象
       作為一個(gè)國(guó)際性的啤酒設(shè)備生產(chǎn)公司，進(jìn)入陌生的市場(chǎng)選擇有質(zhì)量的合作者十分重要。
       據(jù)了解，F(xiàn)ILTBOX在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之前，國(guó)內(nèi)雖然已經(jīng)有一些德國(guó)的啤酒設(shè)備搶先殺入中國(guó)市場(chǎng)，但是FILTBOX并沒(méi)有因此而放棄自己進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的夢(mèng)想。
       李德回憶說(shuō)，1995年，當(dāng)時(shí)他還只是個(gè)FILTBOX的業(yè)務(wù)員，第一次去青島啤酒談合作就遭到了拒絕。
       “事實(shí)上，當(dāng)時(shí)我們已經(jīng)是全球最大的啤酒生產(chǎn)商百威的供應(yīng)商。為了打動(dòng)青島啤酒，我們不得不向百威那邊求助，希望能通過(guò)我們和百威的合作而打動(dòng)青島啤酒。”李德的助手，F(xiàn)ILTBOX駐在香港的中國(guó)區(qū)首席代表張祿向《華夏酒報(bào)》記者介紹。
       事實(shí)上，對(duì)于全球啤酒行業(yè)來(lái)說(shuō)，百威無(wú)疑是最大的啤酒生產(chǎn)商，這個(gè)青島啤酒十分了解，因此，F(xiàn)ILTBOX最終達(dá)成了和青島啤酒超過(guò)12年的戰(zhàn)略合作關(guān)系。
       同樣，青島啤酒在中國(guó)具有舉足輕重的行業(yè)影響力，F(xiàn)ILTBOX借它撬開中國(guó)啤酒市場(chǎng)的大門自然是最好的選擇。在與青島啤酒合作成功以后，F(xiàn)ILTBOX又迅速和國(guó)內(nèi)的華潤(rùn)雪花、燕京、金威、金星等啤酒企業(yè)達(dá)成了合作關(guān)系。如今FILTBOX在中國(guó)啤酒企業(yè)中，有超過(guò)70%的過(guò)濾設(shè)備的占有率。
       營(yíng)銷點(diǎn)評(píng)：對(duì)于在市場(chǎng)營(yíng)銷中什么做法可行，什么做法不可行，美國(guó)營(yíng)銷問(wèn)題專家在研究了25年之后發(fā)現(xiàn)的21條商規(guī)中第一條就是：市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要的一點(diǎn)是創(chuàng)造一類能使你成為市場(chǎng)“第一”的產(chǎn)品，而你在某個(gè)區(qū)域內(nèi)，利用合作對(duì)象“第一”這個(gè)概念迅速深入人心，可以巧妙地借用“第一”企業(yè)的領(lǐng)袖作用，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。
警惕啤酒企業(yè)發(fā)展泡沫
       近年來(lái)，國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)發(fā)展十分迅速，對(duì)于逐步撬開中國(guó)市場(chǎng)的一些國(guó)際啤酒設(shè)備供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，在存在更多機(jī)會(huì)的同時(shí)，也存在著更多的風(fēng)險(xiǎn)。
       李德對(duì)中國(guó)啤酒企業(yè)做了翔實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，相對(duì)10年前，國(guó)內(nèi)啤酒建廠的速度增長(zhǎng)了3-4倍，以前建一個(gè)啤酒廠大概需要3-4年的時(shí)間，而如今建一個(gè)啤酒廠的平均時(shí)間縮短到了1年左右。
       “作為啤酒設(shè)備的供應(yīng)商，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，這絕對(duì)是個(gè)利好的消息，但是在達(dá)成交易的同時(shí)，我們也要考慮如何才能回避風(fēng)險(xiǎn)，這就要去掉這些合作企業(yè)發(fā)展的泡沫?！崩畹赂嬖V《華夏酒報(bào)》記者。
       事實(shí)上，隨著近年來(lái)許多國(guó)內(nèi)品牌在中國(guó)市場(chǎng)跑馬圈地，一些不是特別有投資質(zhì)量的啤酒廠也漸漸成為了國(guó)內(nèi)啤酒商追捧的對(duì)象。由于建啤酒廠是個(gè)逐步投資的過(guò)程，那么設(shè)備供應(yīng)商很有可能一旦合作失敗，就會(huì)收不到尾期的費(fèi)用，并且還會(huì)影響設(shè)備企業(yè)的名譽(yù)。
       因此，F(xiàn)ILTBOX在選擇合作對(duì)象的時(shí)候，一直堅(jiān)持通過(guò)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)來(lái)選擇合作對(duì)象，同時(shí)還要考察對(duì)方建廠的實(shí)力和誠(chéng)意。
       張祿指出，對(duì)于FILTBOX這樣的大公司來(lái)說(shuō)，一單業(yè)務(wù)所創(chuàng)造的利潤(rùn)并不是最重要的，而品牌的聲譽(yù)十分重要。為了保證公司在和這些企業(yè)合作的時(shí)候聲譽(yù)不要受到損害，那么在合作企業(yè)選擇廠址或者并購(gòu)的時(shí)候，我們有權(quán)知道事實(shí)的真相和整個(gè)并購(gòu)過(guò)程的進(jìn)度。
       “除此之外，我們還會(huì)協(xié)助企業(yè)來(lái)考察整個(gè)項(xiàng)目，以及立項(xiàng)方面提出我們的建議。”李德告訴《華夏酒報(bào)》記者。
       營(yíng)銷點(diǎn)評(píng)：如果你還在為和企業(yè)合作中如何收到尾款而煩惱，那么就要看看自己在企業(yè)整個(gè)立項(xiàng)和操作過(guò)程當(dāng)中你究竟參與了多少。中國(guó)人的“知己知彼，百戰(zhàn)不佚”想不到被老外玩得風(fēng)生水起。
拓寬啤酒以外發(fā)展領(lǐng)域
       一個(gè)啤酒業(yè)的上游供應(yīng)商在中國(guó)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，自然也不會(huì)錯(cuò)過(guò)獲得更多利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。FILTBOX也在中國(guó)啤酒市場(chǎng)日趨成型規(guī)范的同時(shí)，開始著眼考慮自己的新出路。
       據(jù)了解，隨著中國(guó)啤酒行業(yè)的發(fā)展，除了國(guó)外一些大的啤酒設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)以外，一些國(guó)內(nèi)啤酒設(shè)備生產(chǎn)商也在極速發(fā)展，據(jù)近年有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，中國(guó)的啤酒機(jī)械及相關(guān)配套件生產(chǎn)企業(yè)約180家。啤酒機(jī)械行業(yè)具有明顯的產(chǎn)業(yè)集中度，41家大中型企業(yè)占據(jù)了國(guó)內(nèi)70％的市場(chǎng)份額。其中國(guó)有企業(yè)比例占40％，民營(yíng)企業(yè)比例占60％。相關(guān)的科研、設(shè)計(jì)院所10家，設(shè)置有本行業(yè)專業(yè)的大專院校有20個(gè)左右。
       面對(duì)這個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)在競(jìng)爭(zhēng)中不斷攤薄，F(xiàn)ILTBOX開始了新的發(fā)展思路。
       近年來(lái)，紅酒企業(yè)市場(chǎng)和飲料生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)的開發(fā)，無(wú)疑是FILTBOX在中國(guó)市場(chǎng)的得意之作。
       “目前中國(guó)已經(jīng)有30-40家大型的飲料生產(chǎn)企業(yè)和我們達(dá)成了合作關(guān)系，另外，與新天和威龍的合作也預(yù)示著我們進(jìn)入中國(guó)紅酒領(lǐng)域的初戰(zhàn)告捷。”李德告訴《華夏酒報(bào)》記者。
       據(jù)李德透露，中國(guó)擁有占到全球20%的人口，快速的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)決定了啤酒飲料等快消品的市場(chǎng)增長(zhǎng)巨大，因此FILTBOX在制定全球市場(chǎng)戰(zhàn)略的時(shí)候，亞太區(qū)是重點(diǎn)，那么整個(gè)亞太區(qū)當(dāng)中，中國(guó)市場(chǎng)自然是最需要耗費(fèi)精力和財(cái)力去精耕細(xì)作的市場(chǎng)。
       營(yíng)銷點(diǎn)評(píng)：與一些國(guó)內(nèi)企業(yè)盲目多元化相比，F(xiàn)ILTBOX的“多元化”顯得含蓄而保守，那么在自己熟悉的領(lǐng)域市場(chǎng)之外，抵御競(jìng)爭(zhēng)的最好法寶莫過(guò)于將手稍微偏一點(diǎn)點(diǎn)，把類似的行業(yè)市場(chǎng)悄悄收入囊中。

來(lái)源：《華夏酒報(bào)》