一類是資金雄厚型，多指沒有白酒銷售代理經驗，而手中又掌握有一定市場資金的商人。這些商人對白酒行業不甚了解，在白酒的代理上，不像業內經銷商那樣苛刻與挑剔，只要認為有利潤就敢去投資，而且在運作方面敢于投入。　　　　　　

另一類是權力效益型，多指具有一定政府背景和公共政治權力網絡影響力的人。這些人也沒有白酒的銷售代理經驗，但其家人、親戚、朋友的政府背景，對于他們來說就是從事白酒代理銷售的利劍。憑借著這種影響力，經銷商在向餐飲、商超渠道鋪貨時，不但省了進店費、堆頭費等一大筆費用，而且許多商家還誠邀進店，當然在貨款結算方面更是快捷，這類經銷商也越來越得到企業的青睞。　　　　　

當然還有一種將錢權資源集于一身的行業外經銷商，這些在中國大概可以稱之為“紅頂商人”，對白酒企業的吸引力更是不言而喻了。　　　　　　

根據“中國人”的操作經驗，對于這幾類行業外經銷商，我們在看到他們自身的優勢之外，還要冷靜地看到這其中存在的問題。對于資金雄厚型的行業外經銷商，由于他們對白酒這個行業不太了解，對白酒行業存在一些認識上的誤區，容易被白酒行業表面的暴利所蒙蔽。但在實際運作中，白酒行業終端運作的難度很可能讓他們苦不堪言，終端渠道名目繁多的費用、形形色色的關鍵人物，以及跑店貨款回收困難等風險，都會對他們的信心造成打擊。”　　　　　　

另一方面，由于白酒代理投資回收相對較慢，利潤其實沒有想象中的高，以及白酒產品銷售的季節性，都會讓這些行業外經銷商產生急躁情緒，痛罵廠家、招商人員對他們的欺騙，往往會撤離這個行業。另外，當這些經銷商的主營業務遇到資金等方面的困難時，白酒產品難免會受到影響。

還有一些行業外經銷商存在短期代理的心理，這些對于白酒品牌在當地的成長都是不利的。而對于第二類權力效益型的經銷商，很容易因為剛入場時的順利而麻痹大意，結果在終端促銷宣傳的投入力度不夠，使其產品長期成為貨架上的陳列。這使得他們渴望通過白酒暴富的想法被擊碎，不少人就會草率地退出，這對品牌在當地的發展也是很大的傷害。　　　　　　

此外，不管以上哪種類型的行業外經銷商，在準備終端渠道的建設方面對白酒企業都是非常大的挑戰。這些外行經銷商一無白酒銷售經驗，二無白酒銷售隊伍，三無成熟的終端渠道，這都意味著廠家在這個階段要進行很大的投入，要從入門開始，將這些外行經銷商慢慢帶入正規。這些都是白酒企業必須去正視與面對的問題，畢竟招商只是整個白酒銷售過程的一步而已。

白酒業對業外的吸引力

對于行業外經銷商代理白酒品牌的動機類型來看，可以分為以下兩類：　　　　　　

第一種是主動尋求代理型。這種代理商存在幾種情況：有的是原有行業做得不錯，手上有多余資金，主動尋找新的項目去代理，尋求更大的發展；還有的是原來的行業經營不景氣，想換行業來做；當然還有以前沒做過生意的。他們經常聽到別人議論白酒的利潤有多么的高，看到電視上鋪天蓋地的白酒廣告，加上白酒廠家業務員的游說，使其主動成為了白酒代理商。　　　　　　

第二種是被動代理型。這部分人最初沒有代理白酒產品或者做生意的打算，可其資金和權力卻吸引住了招商人員的目光。招商人員一次次地登門拜訪，提供免費產品品嘗，描繪著誘人的前景，難免會被說服。　　　　　　

而至于這些行業外經銷商最終選擇做白酒代理的原因和對白酒行業的一些認識上的問題，總結一下，不外乎以下幾種：第一種是認為白酒行業利潤高，成本幾元的酒就能賣到幾十元甚至上百元；第二種是看不少煙酒店每年光是中秋節就能賣好幾萬，人們的消費量、購買量大；第三種是認為廠家支持多，首批打30萬元廠家就讓你做個地區代理，而且除了貨之外，其中還有30%用來給你做市場，有的還會派人幫你做市場，甚至還有送汽車等優厚條件。

此外，對于業外資本進入白酒行業也有不同程度的弊端。　　　　　　

白酒行業競爭加劇是不爭的事實，僅僅依靠業外資本這一種方式很難舒緩這種壓力，因為同一個母品牌下的多個子品牌可能會因此而互相爭斗；另外業外資本的進入由于不懂行業運作而給品牌造成危害。　　　　　　

因此，有計劃的招入業外資本的同時，還要和母品牌一起做好配合，對業外資本進行篩選才能真正開發出白酒行業招商的“藍海”。　　

徐雅玲，酒行業知名觀察家，眼光獨到的評論員。畢業于四川大學,獲食品科學工程與工商管理雙學士學位,后四川大學進修EMBA,主攻市場營銷方向,曾在<中國經營報>擔任酒行業的首席記者,是國內酒行業為數不多能從品牌建設、市場策略,資本運作、生產等各個方面與一些酒界泰斗對話的專家型記者，曾經對話劉永好、王群、王國春、郎咸平、孫先紅,許燎原,李建華等業內外知名人士。現任《華夏酒報》首席記者，在多年的媒體生涯中，整和了國內許多媒體資源，善于媒體運作，曾協助多家企業做市場規劃和公關活動，取得很好效果。更多文章見《華夏酒報》。文章宗旨:鮮活的一線信息+獨據眼光的角度+理性的思考+一份真誠

來源：中國營銷傳播網